客戶(hù)：紅三葉集團(tuán) 地點(diǎn)：山東省 - 棗莊 時(shí)間：2013/5/25 0:00:00 第一講 銷(xiāo)售管理職能分析 銷(xiāo)售組織分類(lèi) 按銷(xiāo)售模式分類(lèi) 按功能分類(lèi) 案例：某節(jié)能IT企業(yè)，將辦事處與技術(shù)實(shí)施部分開(kāi)部署，造成管理困境…… 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)策略 銷(xiāo)售組織架構(gòu) 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則 銷(xiāo)售管理目標(biāo)與崗位職責(zé) 銷(xiāo)售管理的4大目標(biāo) 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 工具：銷(xiāo)售管理統(tǒng)籌表 第二講 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知 案例：呂經(jīng)理請(qǐng)假，如何保證團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)營(yíng)…… 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位 銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別 銷(xiāo)售經(jīng)理的幾種角色定位 案例：孫宏斌的成與敗…… 銷(xiāo)售管理誤區(qū) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的5大誤區(qū) 6種低效管理模式 案例：通萬(wàn)公司的李總做老好人的結(jié)果…… 銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng) 精神狀態(tài) 管理能力 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 案例：某國(guó)產(chǎn)汽車(chē)品牌，領(lǐng)導(dǎo)不同意大區(qū)經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃…… 新任經(jīng)理如何快速進(jìn)入狀態(tài) 新任經(jīng)理的試用期姿態(tài) 對(duì)待下屬的處事方法 和上司的溝通藝術(shù) 案例：蔣總從西門(mén)子轉(zhuǎn)入一家中小企業(yè)，見(jiàn)光死…… 第三講 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力 什么是銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力 職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力 呈現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力的人格特質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)力行為 案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 領(lǐng)導(dǎo)決策藝術(shù) 決策的三角關(guān)系 決策程序 決策方向的六角過(guò)濾法 方案評(píng)估的框架思路 決策的六大原則 案例：劉碩真絕地求生…… 用人策略 各崗位的選用標(biāo)準(zhǔn) 用人前的考察 對(duì)新任經(jīng)理的支持 案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃…… 銷(xiāo)售組織的授權(quán) 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán) 對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán) 授權(quán)的4個(gè)常識(shí) 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？ 領(lǐng)導(dǎo)者威懾力 什么是領(lǐng)導(dǎo)者威懾力 如何用好威懾力 第四講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù) 銷(xiāo)售組織建設(shè) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工 工具：銷(xiāo)售共振模型 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè) 人力資源規(guī)劃流程 招聘策略 新人面試技巧 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力 人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 演練：詢(xún)問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性?xún)A向、職業(yè)特征…… 流程與制度建設(shè) 服務(wù)環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 收款環(huán)節(jié) 案例：百事可樂(lè)公司如何裁員…… 團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則 外部溝通要求 演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話(huà)題？如何形成有價(jià)值的決議？ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè) 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神 團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造 新生代銷(xiāo)售的心理輔導(dǎo) 案例：謝經(jīng)理如何做下屬的思想工作…… 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè) 員工的職業(yè)階梯 職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo) 職業(yè)化技能的培訓(xùn)教材 系統(tǒng)的培訓(xùn) 對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng) 案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索…… 第五講 目標(biāo)管理與績(jī)效考核 分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足…… 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)計(jì) 目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程 目標(biāo)設(shè)計(jì)的框架思路 目標(biāo)設(shè)計(jì)策略 案例：2010年開(kāi)始，公司調(diào)整銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)，將新老銷(xiāo)售捆綁…… 目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 市場(chǎng)的不可控因素 針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制 軟預(yù)算的定義和功能 案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張…… 銷(xiāo)售目標(biāo)的分配 劃分銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的原則 分配銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間因素 目標(biāo)分配的溝通策略 工具：年度計(jì)劃書(shū)（范本）、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告（范本）…… 執(zhí)行目標(biāo)的計(jì)劃管理 如何避免計(jì)劃淪為廢紙 計(jì)劃審批和執(zhí)行流程 編寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的4個(gè)要點(diǎn) 計(jì)劃執(zhí)行的PDCA 案例：銷(xiāo)售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去…… 銷(xiāo)售KPI的設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售KPI分類(lèi) 銷(xiāo)售KPI的設(shè)計(jì)原則 案例討論：ZB公司的考核指標(biāo)…… 績(jī)效考核 績(jī)效考核的目的 績(jī)效考核的操作要點(diǎn) 績(jī)效面談技巧 案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談…… 第六講 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？ 傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境 激勵(lì)的心理機(jī)制 激勵(lì)興奮點(diǎn) 激勵(lì)強(qiáng)度 激勵(lì)效用周期 激勵(lì)階梯效應(yīng) 激勵(lì)環(huán)境感受性 案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略 驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較 案例：上海JK公司的團(tuán)隊(duì)對(duì)抗，一再創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰…… 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度創(chuàng)新 目標(biāo)創(chuàng)新 周期創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 因素創(chuàng)新 環(huán)境創(chuàng)新 自主創(chuàng)新 案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)…… 第七講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題…… 什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售執(zhí)行力的要素 銷(xiāo)售執(zhí)行力事件 執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn) 案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題…… 提升銷(xiāo)售執(zhí)行力的上層建筑 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 制度完善 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛 分組討論：如何解決銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題…… 銷(xiāo)售過(guò)程管控 銷(xiāo)售過(guò)程的隱性損耗 過(guò)程管控的價(jià)值 銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度 案例：某測(cè)控公司，業(yè)務(wù)員馬甲和代理商串通…… 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理杠桿 以客戶(hù)方向提升效率 以典型策略提升成功率 以大項(xiàng)目提升銷(xiāo)量 以客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量 以區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度 學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收 考試 學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾