客戶：紅三葉集團(tuán) 地點(diǎn)：山東省 - 棗莊 時間：2013/5/25 0:00:00 第一講 銷售管理職能分析 銷售組織分類 按銷售模式分類 按功能分類 案例：某節(jié)能IT企業(yè)，將辦事處與技術(shù)實(shí)施部分開部署，造成管理困境…… 銷售組織設(shè)計(jì)策略 銷售組織架構(gòu) 銷售組織設(shè)計(jì)的原則 銷售管理目標(biāo)與崗位職責(zé) 銷售管理的4大目標(biāo) 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 工具：銷售管理統(tǒng)籌表 第二講 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知 案例：呂經(jīng)理請假，如何保證團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)營…… 銷售經(jīng)理的角色定位 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別 銷售經(jīng)理的幾種角色定位 案例：孫宏斌的成與敗…… 銷售管理誤區(qū) 銷售團(tuán)隊(duì)管理的5大誤區(qū) 6種低效管理模式 案例：通萬公司的李總做老好人的結(jié)果…… 銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng) 精神狀態(tài) 管理能力 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 案例：某國產(chǎn)汽車品牌，領(lǐng)導(dǎo)不同意大區(qū)經(jīng)理的市場計(jì)劃…… 新任經(jīng)理如何快速進(jìn)入狀態(tài) 新任經(jīng)理的試用期姿態(tài) 對待下屬的處事方法 和上司的溝通藝術(shù) 案例：蔣總從西門子轉(zhuǎn)入一家中小企業(yè)，見光死…… 第三講 銷售領(lǐng)導(dǎo)力 什么是銷售領(lǐng)導(dǎo)力 職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力 呈現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力的人格特質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)力行為 案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 領(lǐng)導(dǎo)決策藝術(shù) 決策的三角關(guān)系 決策程序 決策方向的六角過濾法 方案評估的框架思路 決策的六大原則 案例：劉碩真絕地求生…… 用人策略 各崗位的選用標(biāo)準(zhǔn) 用人前的考察 對新任經(jīng)理的支持 案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃…… 銷售組織的授權(quán) 對銷售經(jīng)理的授權(quán) 對銷售人員的授權(quán) 授權(quán)的4個常識 分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？ 領(lǐng)導(dǎo)者威懾力 什么是領(lǐng)導(dǎo)者威懾力 如何用好威懾力 第四講 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù) 銷售組織建設(shè) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 銷售團(tuán)隊(duì)分工 工具：銷售共振模型 銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè) 人力資源規(guī)劃流程 招聘策略 新人面試技巧 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力 人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 演練：詢問面試者的真實(shí)情況、個性傾向、職業(yè)特征…… 流程與制度建設(shè) 服務(wù)環(huán)節(jié) 銷售環(huán)節(jié) 收款環(huán)節(jié) 案例：百事可樂公司如何裁員…… 團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè) 銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則 外部溝通要求 演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？ 銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè) 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神 團(tuán)隊(duì)氣氛的營造 新生代銷售的心理輔導(dǎo) 案例：謝經(jīng)理如何做下屬的思想工作…… 銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè) 員工的職業(yè)階梯 職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo) 職業(yè)化技能的培訓(xùn)教材 系統(tǒng)的培訓(xùn) 對重點(diǎn)員工的培養(yǎng) 案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索…… 第五講 目標(biāo)管理與績效考核 分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì) 目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程 目標(biāo)設(shè)計(jì)的框架思路 目標(biāo)設(shè)計(jì)策略 案例：2010年開始，公司調(diào)整銷售責(zé)任區(qū)，將新老銷售捆綁…… 目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算 市場的不可控因素 針對新興市場的預(yù)算機(jī)制 軟預(yù)算的定義和功能 案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張…… 銷售目標(biāo)的分配 劃分銷售責(zé)任區(qū)的原則 分配銷售目標(biāo)的時間因素 目標(biāo)分配的溝通策略 工具：年度計(jì)劃書（范本）、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告（范本）…… 執(zhí)行目標(biāo)的計(jì)劃管理 如何避免計(jì)劃淪為廢紙 計(jì)劃審批和執(zhí)行流程 編寫計(jì)劃書的4個要點(diǎn) 計(jì)劃執(zhí)行的PDCA 案例：銷售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去…… 銷售KPI的設(shè)計(jì) 銷售KPI分類 銷售KPI的設(shè)計(jì)原則 案例討論：ZB公司的考核指標(biāo)…… 績效考核 績效考核的目的 績效考核的操作要點(diǎn) 績效面談技巧 案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談…… 第六講 驅(qū)動力激勵 小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵作用？ 傳統(tǒng)激勵制度的困境 激勵的心理機(jī)制 激勵興奮點(diǎn) 激勵強(qiáng)度 激勵效用周期 激勵階梯效應(yīng) 激勵環(huán)境感受性 案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 驅(qū)動力激勵 什么是驅(qū)動力激勵 驅(qū)動力激勵策略 驅(qū)動力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較 案例：上海JK公司的團(tuán)隊(duì)對抗，一再創(chuàng)造業(yè)績高峰…… 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵制度創(chuàng)新 目標(biāo)創(chuàng)新 周期創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 因素創(chuàng)新 環(huán)境創(chuàng)新 自主創(chuàng)新 案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵…… 第七講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執(zhí)行力 實(shí)現(xiàn)銷售執(zhí)行力的要素 銷售執(zhí)行力事件 執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn) 案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 提升銷售執(zhí)行力的上層建筑 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 制度完善 營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛 分組討論：如何解決銷售中的效率問題…… 銷售過程管控 銷售過程的隱性損耗 過程管控的價(jià)值 銷售過程管控的5個維度 案例：某測控公司，業(yè)務(wù)員馬甲和代理商串通…… 提升銷售業(yè)績的管理杠桿 以客戶方向提升效率 以典型策略提升成功率 以大項(xiàng)目提升銷量 以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量 以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度 學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收 考試 學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾