【課程大綱】

第一講 ?大客戶銷(xiāo)售的心理素質(zhì)

案例分析……

1、銷(xiāo)售的人格心理

自我意識(shí)

思維方式

性格傾向

行為風(fēng)格

控制水平

2、從事大客戶銷(xiāo)售的社會(huì)條件

家庭因素

成長(zhǎng)背景

職業(yè)歷練

3、銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)

樂(lè)于對(duì)外溝通

自信和積極

強(qiáng)烈的交易成功欲望

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

耐心

目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力

4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示

案例分析……

第二講 ?大客戶組織行為分析

案例分析……

1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

大客戶組織的基本分類

大客戶組織結(jié)構(gòu)

大客戶組織的內(nèi)部角色分析

大客戶組織的共同特征

大客戶組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

2、大客戶的組織行為

目標(biāo)、計(jì)劃

? ?申報(bào)、提議

? ?協(xié)商、協(xié)調(diào)

? ?批準(zhǔn)、指示

? ?執(zhí)行、匯報(bào)

? ?監(jiān)督、檢查

3、“組織人”的心理特征

什么是組織人

組織人的心理結(jié)構(gòu)

組織文化分類

職位心理（組織行為潛規(guī)則）

領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格

組織人的工作風(fēng)格

組織人的面子心理

案例分析……

第三講 ?大客戶購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶內(nèi)部的購(gòu)買(mǎi)角色

內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)角色的關(guān)系

內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)角色的功能定位

2、大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

大客戶購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別

大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類

大客戶購(gòu)買(mǎi)的報(bào)批作業(yè)

大客戶購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)因素

3、大客戶購(gòu)買(mǎi)心理

大客戶內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)角色個(gè)性

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理三要素

購(gòu)買(mǎi)者性格分類

購(gòu)買(mǎi)人群的個(gè)性分層

購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)心理

購(gòu)買(mǎi)者的偏好心理

大客戶的消費(fèi)群體心理

4、大客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格心理

價(jià)格心理學(xué)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)大客戶價(jià)格心理的影響

比價(jià)過(guò)程中的心理特征

5、大客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶︱項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律

購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

分析購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

6、購(gòu)買(mǎi)后行為

購(gòu)買(mǎi)后的六種行為

品牌偏好的形成

7、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶購(gòu)買(mǎi)的心理影響

案例分析……

第四講 ?大客戶需求心理

案例分析……

1、大客戶需求是什么

需求心理結(jié)構(gòu)

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現(xiàn)形式

大客戶需求的信息點(diǎn)

2、大客戶需求心理分析

顯性需求與隱性需求

需求強(qiáng)度

大客戶需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

3、需求心理與購(gòu)買(mǎi)心理的區(qū)別

行為軌跡區(qū)別

關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)別

需求心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例分析……

第五講 ?大客戶銷(xiāo)售心理學(xué)的運(yùn)用

案例分析……

1、大客戶關(guān)系的攻心術(shù)

大客戶對(duì)關(guān)系的心理訴求

大客戶關(guān)系心理進(jìn)程

大客戶關(guān)系的公關(guān)策略

? ?大客戶關(guān)系攻心術(shù)

2、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售

大客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的期望

大客戶溝通心理

詢問(wèn)需求的心理戰(zhàn)術(shù)

引導(dǎo)需求的心理學(xué)技巧

3、激發(fā)大客戶購(gòu)買(mǎi)興趣

FABE產(chǎn)品推薦

三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)

強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)興趣的話題

SPIN話術(shù)

4、大客戶比價(jià)心理的銷(xiāo)售對(duì)策

搶占心理優(yōu)勢(shì)

心理競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售對(duì)策

5、處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的心理根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的溝通技巧

6、大客戶體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

大客戶購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)值

感性訴求

促成大客戶購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

7、促成交易的五大里程碑

案例分析……