2天版

公開課：《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制和流程化管理》

招生簡章

本課程針對的問題

針對的業(yè)務(wù)

 1、業(yè)務(wù)模式：B2B業(yè)務(wù)，即面向組織型客戶的銷售

2、業(yè)務(wù)性質(zhì)：開發(fā)型大客戶銷售，如，工業(yè)品的大客戶開發(fā)、項目銷售

3、行業(yè)范圍：工業(yè)品、儀器儀表、工業(yè)自動化、IT、系統(tǒng)集成、環(huán)保、電氣、新能源、智慧城市、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、各類B2B服務(wù)項目等

針對的銷售管理形態(tài)

 1、銷售集團管理：如集團公司下轄多個事業(yè)部、分公司、大區(qū)的銷售管理

2、銷售部門管理：單獨的銷售部門管理

3、市場部門管理：需要了解銷售管理模式，以便更好對接的市場部門

針對的銷售管理問題

1、缺乏規(guī)范：大客戶銷售管理沒有標準和規(guī)范，使銷售人員各行其是，銷售團隊難以形成系統(tǒng)動能，管理效率低下。

2、過程控制：大客戶開發(fā)、項目銷售的操作隨意性大，花了錢辦不了事，或者，多花錢少辦事。其核心問題是沒有明確的過程控制的方法。

3、訂單預(yù)測：由于過程控制不得法，導(dǎo)致訂單預(yù)測只能憑主觀臆斷，從而影響目標的制定與執(zhí)行，進而影響經(jīng)營管理的秩序。

本課程針對的學(xué)員類型

1、負責(zé)管理大客戶銷售、項目銷售的

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等

2、面向大客戶的電話銷售的

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等

3、負責(zé)市場管理、商務(wù)經(jīng)理的

   市場部總監(jiān)、經(jīng)理；商務(wù)部總監(jiān)、經(jīng)理

4、負責(zé)對大客戶銷售、項目銷售人員進行考核的

   人力資源總監(jiān)、經(jīng)理；薪酬經(jīng)理、專員

課時

2天=12小時

課程背景說明

王浩老師，作為國內(nèi)頂尖的B2B營銷、管理專家，基于21年實踐和8年培訓(xùn)+咨詢經(jīng)驗，獨創(chuàng)“精益營銷”理論，并將此理論應(yīng)用于大客戶︱項目銷售流程化管理、實戰(zhàn)技能課題的研究，其研究成果為數(shù)以百計的企業(yè)所應(yīng)用，它解決了大客戶︱項目銷售管理標準、操作技能落地這兩個核心問題，大大提升了銷售管理效率、大客戶開發(fā)的成功率，直接觸發(fā)銷售業(yè)績的超水平增長。

“大客戶︱項目銷售路線圖”是大客戶︱項目銷售流程化管理的核心工具，開發(fā)過程歷時五年，十多次移稿。

“大客戶︱項目銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助銷售人員快速、高效地到達目的地——搞掂訂單，也為銷售的流程化管理、關(guān)鍵節(jié)點控制奠定了堅實的基礎(chǔ)。

  “大客戶︱項目銷售路線圖”配套完整的銷售路標（關(guān)鍵節(jié)點）、節(jié)點成果的驗證方法和管理工具，既可以作為一門課程，也可以作為咨詢的方案藍本。

課程收益

1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶的購買行為和時間特征

2、明確大客戶銷售︱項目銷售的路線圖、銷售關(guān)鍵節(jié)點。

3、掌握大客戶銷售︱項目銷售的流程化管理策略與工具，大幅度提高銷售管理效率，降低各種隱性損失和浪費，顯著提高銷售團隊的整體業(yè)績。

本課程配套工具

   1、大客戶︱項目銷售路線圖

2、大客戶︱項目銷售的關(guān)鍵節(jié)點控制表

3、大客戶︱項目銷售訂單預(yù)測模型

4、大客戶︱項目銷售關(guān)聯(lián)性目標管理表

課程特色：全案例教學(xué)

案例價值高：20多個原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的銷售和銷售管理現(xiàn)場

案例教學(xué)精彩紛呈：生動講解、分組討論、學(xué)員分享……

案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的工具，學(xué)而即用

課程大綱

第一講  精益營銷

案例分析……

1、銷售業(yè)績超水平增長的密碼

銷售業(yè)績的三種計算方式

銷售業(yè)績超水平增長的兩件“量子武器”

2、精益營銷思想

競爭導(dǎo)向

客戶導(dǎo)向

成果導(dǎo)向

3、精益營銷的行動方針

在正確的時間主動出擊

超越競爭對手和客戶的期望

積累每一個節(jié)點成果

案例分析……

第二講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購的五個典型步驟

2、大客戶采購的報批作業(yè)

采購的發(fā)起

采購的三種報批模式

3、采購漏斗

供應(yīng)商篩選的五個環(huán)節(jié)

   采購漏斗

4、大客戶采購的里程碑

大客戶的需求窗口期

大客戶采購的流程節(jié)點、內(nèi)部結(jié)論

大客戶采購的五大里程碑

案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節(jié)點

大客戶銷售進程三要素

大客戶銷售進程的十一個節(jié)點

2、大客戶銷售的時機

大客戶銷售的三類時間

大客戶銷售的窗口期

大客戶銷售的最佳行動時機

3、大客戶銷售的六大競爭因素

4、大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的節(jié)點成果

大客戶銷售路線圖

案例分析……

第四講  大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點控制

案例分析……

1、提高大客戶銷售成功率的三種控制

   時機控制：窗口期

行為控制：精益營銷技能

成果控制：節(jié)點成果

2、精益營銷技能

大客戶銷售的套路

精益營銷技能：成果屋

3、大客戶銷售的節(jié)點成果控制

大客戶銷售節(jié)點成果的三個標志

如何驗證大客戶銷售節(jié)點成果

CPM表：講解與分析

案例分析……

第五講  大客戶銷售流程化管理

案例分析……

1、大客戶銷售流程化管理的價值

大幅度降低客戶的流失率

大幅度提高銷售成功率

大幅度提高團隊的銷售業(yè)績

2、大客戶銷售流程化管理五大模塊

客戶分級管理

有效的日常銷售管理

銷售進程管理

訂單預(yù)測

關(guān)聯(lián)性目標管理

3、大客戶銷售管理制度

案例分析……

第六講  工具設(shè)計

第2天下午，老師輔導(dǎo)學(xué)員，設(shè)計本企業(yè)能直接應(yīng)用的工具——

1、大客戶︱項目銷售路線圖

2、大客戶︱項目銷售進程節(jié)點控制表

3、大客戶︱項目銷售訂單預(yù)測模型

4、大客戶︱項目銷售關(guān)聯(lián)性目標管理表

請學(xué)員需自帶電腦！

王浩老師--B2B營銷、談判、驅(qū)動力管理專家

一個老兵：沉浮商海二十余載，身經(jīng)百戰(zhàn)

一介書生：讀千卷書，走萬里路，閱人無數(shù)，良知和情懷依舊

一位工匠：每一個課程和咨詢方案，都傾了注虔誠與心血

?實戰(zhàn)背景

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，經(jīng)歷8個行業(yè)

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

?專業(yè)資歷

清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家

天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

《驅(qū)動力管理》作者、《精益營銷訓(xùn)練營》創(chuàng)始人

?授課亮點：全案例教學(xué)

案例價值高：1800多個原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場

案例教學(xué)精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情

案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用

?部分案例

IT行業(yè)：用友股份、東軟股份、長城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠見、國遙萬維、中科遙數(shù)信息技術(shù)有限公司、中科宇圖、北斗導(dǎo)航、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數(shù)碼、天際園方……

通訊行業(yè)：華為、中興通訊（中興網(wǎng)信）、深圳華訊方舟、武漢電信、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中移動、中國聯(lián)通北京公司、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動……

高科技：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、廣東科密集團、中航華燕科技……

電氣、電力行業(yè)：遠東集團、長峰集團、浙江菲達環(huán)保、天津普訊電力、江蘇天合光能、南瑞集團淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、西安秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力公司、山西電力公司……

工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、聯(lián)泓集團（聯(lián)想控股）、山東紅三葉集團、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、日立印刷機、卡特彼勒、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、河北海賀勝利、意昂神州、東方電器、山東南山集團、蘇州紡織品協(xié)會……

汽車行業(yè)：中聯(lián)重科、徐工、中航電測華燕科技、河南宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、天津鵬翎膠管、龐大汽車集團、揚州海沃（環(huán)保車）、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發(fā)動機……

軍工企業(yè)：兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……

新能源：江蘇天合光能、中廣核集團東南公司、浙能電力有限公司、清華太陽能、新奧燃氣、中石油、中海油、對外工程公司（核能）、中核對外工程公司、……

環(huán)保行業(yè)：中持股份、路域生態(tài)、中聯(lián)重科環(huán)保事業(yè)部、北京愛土環(huán)境、江蘇海沃、富通環(huán)境、中科環(huán)能、安徽通源環(huán)境、湖南現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、北京碧水源科技、中科實業(yè)、廣東盈峰環(huán)境、北京東潤環(huán)能、中節(jié)能集團、高能時代、曉清環(huán)保股份……

生物科技、醫(yī)療器械行業(yè)：中源協(xié)和（和澤）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、海爾生物制藥……

互聯(lián)網(wǎng)：百度（隨視傳媒）、必聯(lián)網(wǎng)、人人網(wǎng)、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、百科互動、京東商城、校易收、車友網(wǎng)……

設(shè)計院、第三方機構(gòu)：中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、中國電信研究院、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、七一九所、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服有限公司、北京電信規(guī)劃設(shè)計院……

建筑、建材行業(yè)：中天建設(shè)集團、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、宇陽澤麗、北新建材、盛德寶羅……

農(nóng)業(yè)：安徽農(nóng)家福集團、愛德利都、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、河南牧翔動物藥業(yè)……

消費品（快速、耐用）： TCL、中國普天、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)股份有限公司、天津創(chuàng)世源（郎酒代理）、蘇寧電器、愛普生、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料……

其他行業(yè)：幸福人壽、英大從壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、中嘉匯富集團、重慶寸灘保稅區(qū)（招商）、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠……

?學(xué)員反饋

鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）：

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

李繼軍（秋樂種粘公司總經(jīng)理、博士）：

這次課程解決了公司目前的幾大困惑，譬如：電商與經(jīng)銷商的沖突問題如何解決，大戶戰(zhàn)略如何操作等。

周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：

   相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！

周生?。ń鸱蛉思瘓F董事長）：

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，這解決了我多年來的困惑。

藍燁（前方正科技副總裁）：

我聽過的課培訓(xùn)相當多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。

孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）：

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。

崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）：

本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

見諒：不接受現(xiàn)場錄像、錄音；通常不接70人以上的課程！