課程大綱 第一講 大客戶營銷分析 共振型銷售 銷售與客戶互動的3種模式 什么叫共振型銷售 客戶關(guān)系的共振 案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過程…… 大客戶的“采購黑箱” 大客戶采購的三種類型 大客戶的采購流程圖 大客戶采購的發(fā)起與報(bào)批作業(yè)模式 分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動作有哪些？ 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍八步 銷售與采購的對接 大客戶銷售流程執(zhí)行守則 案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 第二講 跟蹤目標(biāo)人 工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集 聚合載體收集法 關(guān)聯(lián)信息搜索法 競爭對手網(wǎng)站信息關(guān)注 案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 接近目標(biāo)人的“3個(gè)臺階” 突破前臺障礙 識別客戶內(nèi)部角色 明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式 案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？ 誘敵深入跟蹤法 消除“拒絕恐懼感” 敲門“三板斧” 連續(xù)跟蹤的電話套路 溝通話題的設(shè)計(jì) 案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對方卻不冷不熱…… 高效約見技巧 約見的時(shí)機(jī) 約見的理由 約見的策略 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？ 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單 抓住接待機(jī)會 接待客戶來訪的7項(xiàng)注意 如何在展會中抓住客戶的“眼球” 第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色 工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫…… 客戶公關(guān)策略 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法 人際吸引原則 案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系…… 宴請：酒錢花在刀刃上 宴請的時(shí)機(jī) 約請的注意事項(xiàng) 宴請禮儀 宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對 送禮6忌 如何恰到好處地選擇禮品 事半功倍的饋贈策略 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？ 幫忙：眼尖手快 確立“內(nèi)線”關(guān)系 明確“內(nèi)線”好處的時(shí)機(jī)與方式 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶…… 編織關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧 仰攻“決策人物”的策略 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識基建主任…… 第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫…… 案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話…… 大客戶需求分析 大客戶的購買動因 與需求有關(guān)的幾個(gè)因素 需求指標(biāo)訴求 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求 關(guān)鍵的采購信息 案例：金元大廈采購監(jiān)控系統(tǒng)，測試時(shí)間長達(dá)3個(gè)月…… 大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標(biāo)強(qiáng)度 案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功…… 需求詢問策略 問對人 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問 因地制宜問 案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧 應(yīng)對需求的3個(gè)層次 提問模式 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)…… 梳理和診斷大客戶需求 梳理需求的方法 診斷需求的5個(gè)反問 案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何診斷需求…… 第五講 促成大客戶購買 工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動作的填寫…… 促成大客戶購買的三大原則 步步為營 里應(yīng)外合 尋找合作切入點(diǎn) 案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 分析與判斷購買信號 大客戶外購溝通規(guī)律 什么是購買信號 大客戶購買的8類信號 案例：小張給某研究所打電話，對方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問價(jià)格…… 分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶內(nèi)部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？ 推動客戶購買的“5種武器” 以標(biāo)桿客戶帶動購買 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會 邀請商務(wù)考察 堅(jiān)持到客戶掉眼淚 出奇制勝 案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運(yùn)營商的訂單…… 促成訂單的五大里程碑 第六講 競標(biāo)策劃 工具：判斷競爭成功的評價(jià)系統(tǒng)…… 大客戶招標(biāo)操作流程 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備 自主招標(biāo)和委托招標(biāo) 標(biāo)書制作 發(fā)出招標(biāo)公告 回標(biāo)與投標(biāo)操作 開標(biāo)和評標(biāo) 談判：一對一談判、競爭性談判 案例：小高的兩次投標(biāo)…… 銷售的跟進(jìn)策略 客戶醞釀階段介入 可行性研究階段介入 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入 招標(biāo)階段介入 如何公關(guān)外部專家評委 案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼…… 競標(biāo)成功的關(guān)鍵動作 技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入 3類關(guān)鍵角色的公關(guān) 投標(biāo)書制作、封裝和提交