1. 培訓(xùn)目標(biāo) 2. 設(shè)計(jì)思路 3. 課程收益：  學(xué)習(xí)并掌握電話營(yíng)銷工作流程和技巧，并熟練應(yīng)用營(yíng)銷與客戶需求的基礎(chǔ)理論，掌握營(yíng)銷的本質(zhì)流程。  掌握客戶資產(chǎn)配置方法，避免不當(dāng)營(yíng)銷對(duì)雙方造成的傷害，降低客戶資產(chǎn)流失風(fēng)險(xiǎn)。  對(duì)難點(diǎn)產(chǎn)品如基金定投、保險(xiǎn)等，學(xué)習(xí)營(yíng)銷要點(diǎn)、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷話術(shù)并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練掌握。  掌握基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理方法。  （結(jié)束前10分鐘）針對(duì)銀行一線工作的職業(yè)特點(diǎn)，熟練掌握應(yīng)對(duì)工作勞累和體力透支的自我調(diào)理方法，以更加飽滿的精力投入到工作中。 4. 培訓(xùn)天數(shù)  1天（7小時(shí)） 5. 課程大綱 課程 內(nèi)容 時(shí)間 一、電話營(yíng)銷 1、電話營(yíng)銷視頻案例 2、電銷五要素 電話量 專業(yè)技能 心態(tài) 溝通（營(yíng)銷）技巧 客戶群（及分類） 3、電話前 人格準(zhǔn)備 客戶資料搜集 客戶選擇 電話營(yíng)銷兩大主要挑戰(zhàn) 客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn) 客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn) 4、電話中 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白案例 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值：獲得活期的10倍收益； 提出刺激性的問題 讓客戶感到驚訝 好奇心的神奇魔力 真誠(chéng)的贊美客戶 欲擒故縱 客戶需求的定義 客戶有隱性需求的需求發(fā)掘案例 客戶無需求的需求發(fā)掘案例 需求定義 五步營(yíng)銷流程 有效提問方式 權(quán)利式提問 探索式提問 引導(dǎo)式提問 確認(rèn)式提問 客戶認(rèn)知干預(yù) 理清產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先順序 調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序 調(diào)整的關(guān)鍵在于放大縮小 客戶購(gòu)買的價(jià)值等式 放大問題嚴(yán)重性 政績(jī) 業(yè)績(jī) 解決方案提交 成交原則 常見的成交方法 5、異議處理 預(yù)防反對(duì)意見 非真實(shí)反對(duì)意見的處理 真實(shí)反對(duì)意見的處理 120min 二、產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 1、基金定投營(yíng)銷 定投原理 定投中長(zhǎng)期收益精算 建議定投的情況 不建議定投的情況 定投精細(xì)話術(shù) 定投一句話營(yíng)銷話術(shù) 客戶拒絕處理 定投營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練 2、客戶資產(chǎn)配置 客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)險(xiǎn)喜好型 風(fēng)險(xiǎn)中性型 風(fēng)險(xiǎn)厭惡型 客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng) 風(fēng)險(xiǎn)承受能力中 風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱 3、保險(xiǎn)營(yíng)銷 保險(xiǎn)分類 當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)況及突破 保險(xiǎn)賣點(diǎn) 官方賦予的賣點(diǎn) 保險(xiǎn)營(yíng)銷法則 保險(xiǎn)營(yíng)銷精細(xì)話術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷一句話話術(shù) 客戶拒絕處理 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練 180min 三、基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理 1、了解客戶身份 社會(huì)身份 家庭身份 個(gè)人身份 普適自我身份 2、相應(yīng)信息反饋 根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋 建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域 3、建立信賴關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 親人關(guān)系 朋友關(guān)系 4、挖掘需求、提供產(chǎn)品 根據(jù)需求營(yíng)銷產(chǎn)品 切忌一次推薦過多產(chǎn)品 實(shí)操演練 5、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場(chǎng)變化 產(chǎn)品變化反饋 市場(chǎng)變化反饋 給出適當(dāng)建議 新的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 實(shí)操演練 6、信賴加深 提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本 增加客戶進(jìn)一步脫離競(jìng)爭(zhēng)者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益 120min 四、如何應(yīng)付工作勞累、全力投入工作？ 1、工作勞累、體力透支的自我調(diào)理方法 10min