《未來精英閣：客戶經(jīng)理有效拜訪與精準(zhǔn)營銷》 【課程綱要】 第一模塊：認(rèn)知篇——全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知與3G市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)現(xiàn)狀認(rèn)知  全業(yè)務(wù)的三個(gè)層面 業(yè)務(wù)則貫穿始終，逐漸成為個(gè)人消費(fèi)主流  三大運(yùn)營商混合博弈  三大市場(chǎng)混合博弈 三大運(yùn)營商收入增長引發(fā)的反思 第二節(jié)：如何理解集團(tuán)公司的市場(chǎng)攻、守、拓戰(zhàn)略 探討：2009-2010年全業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析  “攻”字戰(zhàn)略解析 例如：  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)  移動(dòng)固話業(yè)務(wù)  移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)  “守”字戰(zhàn)略解析 例如：  多層業(yè)務(wù)捆綁  提供個(gè)性化服務(wù)  增強(qiáng)渠道粘性  “拓”字戰(zhàn)略解析 例如：  構(gòu)建新型營銷模式  強(qiáng)化集團(tuán)信息化產(chǎn)品  增強(qiáng)集團(tuán)的深度挖掘 第三講：自我認(rèn)知篇——客戶經(jīng)理角色認(rèn)知  全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶經(jīng)理崗位角色調(diào)整  全業(yè)五競(jìng)爭(zhēng)下客戶經(jīng)理營銷難點(diǎn)與困惑剖析 第四講：全業(yè)務(wù)背景下客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀分析  難點(diǎn)：“攻守拓”——在穩(wěn)定行業(yè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)拓展  行業(yè)經(jīng)營同質(zhì)化下的突圍  變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)榭蛻粜枨髮?dǎo)向  客戶經(jīng)理營銷過程中存在的問題 第五講：未來精英閣——優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備素養(yǎng)  成為企業(yè)專家  實(shí)現(xiàn)資料零誤差  敏銳的嗅覺：實(shí)施獵犬計(jì)劃 第二模塊： 有效拜訪——客戶經(jīng)理工作效率提升篇 分析：  客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品推薦效果不好到底是不是因?yàn)榧瘓F(tuán)產(chǎn)品本身不好造成的？  為什么很多客戶經(jīng)理只愿意走訪自己熟悉的集團(tuán)？  為什么我們一直監(jiān)控客戶經(jīng)理卻效果一般？ 第一講： 客戶約見與拜訪技能  約見與拜訪流程  客戶約見與拜訪禁忌  約見拜訪客戶黃金法則 第二節(jié)：客戶經(jīng)理工作最終目的分析  是否在走訪集團(tuán)？  工作是否有效？  工作如何量化？ 第三節(jié)：提升客戶經(jīng)理的關(guān)鍵  指導(dǎo)監(jiān)控客戶經(jīng)理的前提是了解扶持客戶經(jīng)理  了解扶持客戶經(jīng)理的前提是比對(duì)分析客戶經(jīng)理 第四節(jié)：客戶經(jīng)理工作定位解析  客戶經(jīng)理的最終目的是維系發(fā)展集團(tuán)（服務(wù)、營銷與管理）  既做好服務(wù)又能創(chuàng)造業(yè)績的客戶經(jīng)理  掌控集團(tuán)=核心成員把控+集團(tuán)深挖+行業(yè)捆綁 第五節(jié)：客戶經(jīng)理計(jì)劃的生成依據(jù)  計(jì)劃的前提是“目標(biāo)”  計(jì)劃 =目標(biāo)+步驟  評(píng)判一份有效的計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)  如何讓計(jì)劃自動(dòng)生成：日行事例填寫依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn) 第六節(jié)：最有效的客戶開拓方法  看透你的資源  成為行業(yè)專家  實(shí)施獵犬計(jì)劃 第三模塊： 精英化——客戶經(jīng)理營銷十大流程實(shí)戰(zhàn)解析 銷售的三大原則  信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他  行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶  思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 銷售的六字真言：  推 推推 推推推 第一節(jié)：客戶經(jīng)理有效拜訪與營銷十大流程  印象布局  信任控局  知己知彼  刺激引導(dǎo)  產(chǎn)品推薦  異議處理  體驗(yàn)促成  輔導(dǎo)跟進(jìn)  系統(tǒng)維系  挖掘附加值 第二節(jié)：印象布局  印象生成  印象評(píng)判 第三節(jié)：信任控局 分析：客戶接納我們的理由  信任與忠誠的關(guān)系  信任的三個(gè)境界  與客戶建立信任的方式  建立信任感八個(gè)控制點(diǎn)  贊美的切入點(diǎn) 第四節(jié)：知己知彼  如何發(fā)掘客戶需求  如何引導(dǎo)客戶需求  發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧 客戶經(jīng)理必須回答的問題  你所在區(qū)域有多少重要集團(tuán)？  有多少客戶？  有多少重要社區(qū)和寫字樓？  他們的消費(fèi)情況如何？  他們有什么需求？  你們對(duì)他們做了什么針對(duì)性營銷？  ……  客戶十大購買心理分析  有效溝通的八大方式 第五節(jié)：刺激引導(dǎo)  什么是激發(fā)欲望——深層次利益  如何激發(fā)客戶欲望  如何掌握移動(dòng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)——移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品賣點(diǎn)分析 MAS與ADC產(chǎn)品在各大行業(yè)應(yīng)用解析  酒店、工行、稅務(wù)、政府、律師、物流、學(xué)校等 第六節(jié)：產(chǎn)品推薦  產(chǎn)品推薦的整體原則  產(chǎn)品推薦的三三原則  產(chǎn)品推薦過程的談判技巧  產(chǎn)品說明的公式 第七節(jié)：異議處理  客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議  常見的異議解析  異議處理的技巧  異議處理話術(shù) 第八節(jié)：體驗(yàn)促成  為什么要體驗(yàn)  體驗(yàn)促成的技巧  體驗(yàn)中應(yīng)注意的問題 人性營銷溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問  促成的方法 第九節(jié)：輔導(dǎo)跟進(jìn)  輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)應(yīng)注意的問題  輔導(dǎo)跟進(jìn)的方式  輔導(dǎo)跟進(jìn)的原則  輔導(dǎo)跟進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 第十節(jié)：系統(tǒng)維系  系統(tǒng)維系的影響力建立  系統(tǒng)維系的作用剖析  系統(tǒng)維系技巧講解  建立個(gè)人影響力 第十一節(jié)：挖掘附加值  挖掘附加值的原則  挖掘附加值了流程  挖掘附加值的句型剖析