《客戶經(jīng)理進(jìn)階信息化營銷案例式訓(xùn)練》 課程背景 2014中國移動客戶部以“客戶拓展”和“信息化收入增長”為主線，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，加強(qiáng)協(xié)同發(fā)展，開展精細(xì)運(yùn)營，促進(jìn)規(guī)模效應(yīng)，打造國際一流的客戶服務(wù)品質(zhì)和市場拓展能力，全力擴(kuò)大公司對社會各行各業(yè)的“信息服務(wù)份額”，進(jìn)一步提升集團(tuán)客戶市場的競爭力和對公司的價(jià)值貢獻(xiàn)，促進(jìn)中國移動可持續(xù)發(fā)展。 客戶經(jīng)理是移動公司市場保有拓展和公司重要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系集團(tuán)市場服務(wù)的成敗。因此要不斷增強(qiáng)客戶經(jīng)理對信息化產(chǎn)品的理解能力和過硬的個(gè)人綜合素質(zhì)。 培訓(xùn)目標(biāo)：  了解競爭對手市場營銷策略，以及中移動市場的運(yùn)營策略；  簡要介紹移動公司的ICT業(yè)務(wù)類型和不同類型業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略；  通過對行業(yè)的優(yōu)秀案例分析：掌握行業(yè)需求分析技巧、行業(yè)客戶細(xì)分技巧、策略制定技巧；掌握行業(yè)價(jià)值鏈分析方法、客戶細(xì)分方法、產(chǎn)品及服務(wù)策略制定方法；  通過案例模式，掌握與客戶建立關(guān)系取得客戶信任的方法和技巧；  通過案例模式，掌握客戶信息化需求挖掘和分析能力：行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析、行業(yè)客戶篩選、把握客戶精準(zhǔn)需求工具；  通過案例模式，導(dǎo)入信息化方案策劃的五大知識點(diǎn)和工具：客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現(xiàn)技巧和包裝；  通過對運(yùn)營商優(yōu)秀方案的解析，達(dá)到以下目的：  掌握關(guān)系營銷理念；  掌握客戶關(guān)系提升操作技巧；  掌握客戶關(guān)系測評技巧。 培訓(xùn)對象：以案例分析的形式開展，輔以講解培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)進(jìn)一步鞏固培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)長：14課時(shí)（2天/期） 課程綱要： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 收益 3課時(shí) 問題聚焦 第一模塊：讓問題集中展現(xiàn)——集團(tuán)市場信息化爭奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競爭對手市場策略分析  中電信集團(tuán)市場總體競爭概況  中電信集團(tuán)市場服務(wù)模式  中聯(lián)通針對集團(tuán)客戶的營銷策略 第二節(jié)：中移動集團(tuán)市場運(yùn)營策略  移動3G總體發(fā)展策略分析  移動集團(tuán)市場總體發(fā)展策略分析 案例：珠海移動公司企業(yè)交流培訓(xùn)中心的模式成功策反電信集團(tuán)客戶