課程摘要 一、 故事的開始：市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對渠道提出了轉(zhuǎn)型調(diào)整的新要求。針對公司的轉(zhuǎn)型調(diào)整， “牛強(qiáng)”對自身工作從公司、經(jīng)銷商以及市場發(fā)展新的要求的角度，所需要的能力素質(zhì)進(jìn)行了認(rèn)真的梳理，為未來地工作做好準(zhǔn)備！ 1、 渠道經(jīng)理的角色定位：運營經(jīng)理、營銷經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理 2、 渠道經(jīng)理的崗位要求： 1) 運營經(jīng)理的能力要求  實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的計劃能力  針對目標(biāo)實現(xiàn)的管理能力  協(xié)調(diào)分配資源的協(xié)調(diào)能力  渠道網(wǎng)店拓展的實施能力 2) 營銷經(jīng)理的能力要求  督導(dǎo)、指引渠道方案落地的能力  培訓(xùn)、輔導(dǎo)渠道銷售技能的能力 3) 關(guān)系經(jīng)理的能力要求  引導(dǎo)渠道利益認(rèn)識的溝通能力  策反與反策反的能力  維系情感的關(guān)系能力  第一章：“作為運營經(jīng)理” 通過反思和學(xué)習(xí)，牛強(qiáng)對自身的角色有了充分的認(rèn)識：作為公司對于片區(qū)渠道的運營管理者，首先應(yīng)該通過針對性的工作開展，提升渠道業(yè)績，確保公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。 一、 如何有計劃的進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)管理呢？ 牛強(qiáng)通過觀察同事“周瑜”和“安七炫”的工作，發(fā)現(xiàn)有計劃的工作有兩個關(guān)鍵的因素。。。 1、 有計劃地目標(biāo)任務(wù)管理首先需要將營銷目標(biāo)與日常工作有效地結(jié)合：在對經(jīng)營目標(biāo)有效分解的基礎(chǔ)上，根據(jù)每一個渠道網(wǎng)點的任務(wù)，安排能夠幫助渠道完成任務(wù)的具體工作，并將這些工作形成計劃。這樣，公司的目標(biāo)任務(wù)得到了具體的執(zhí)行落實。 2、 其次，在計劃執(zhí)行和跟進(jìn)的過程中，我們還需要有高效的時間管理來把握工作的重點和方向，以減少突發(fā)事件和臨時性工作對目標(biāo)實現(xiàn)的影響。這樣，我們對目標(biāo)任務(wù)完成才有了真正的把握。 二、 如何才能有針對性的提升渠道業(yè)績呢？ 牛強(qiáng)注意到，渠道業(yè)績的好壞經(jīng)常和渠道的能力和意愿有直接關(guān)聯(lián)，要提升渠道業(yè)績，就必須有針對性的提升渠道的能力。而怎樣才能提升渠道的能力呢？牛強(qiáng)通過對同事“姚明“的觀察，發(fā)現(xiàn)了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一廂情愿，根據(jù)每個渠道的情況對癥下藥才是有效之道。因此， 1、 提升渠道能力首先必須了解渠道的優(yōu)勢和短板； 1) 制定評估標(biāo)準(zhǔn)， 2) 收集評估信息 3) 實施渠道評估 2、 然后，保持優(yōu)勢，改善短板； 4) 找到關(guān)鍵的短板 5) 分析造成短板的原因 6) 對最關(guān)鍵的因素以針對性的措施 三、 如何利用資源引導(dǎo)調(diào)動渠道？ 渠道的銷售積極性往往很大程度的影響營銷的結(jié)果。在公司既定的利益機(jī)制下，如何有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性呢？ 通過羅納爾的案例：牛強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，通過資源的有效利用可以很好的達(dá)成這一點： 1、 在關(guān)鍵點上投入資源； 2、 置換資源緊密聯(lián)系； 3、 增加資源的利益引導(dǎo)； 4、 通過資源輔助渠道實現(xiàn)關(guān)注利益 5、 通過預(yù)期資源的利益引導(dǎo)渠道 四、 如何協(xié)助拓展渠道網(wǎng)店？ 牛強(qiáng)意識到，作為區(qū)域渠道經(jīng)營者，應(yīng)該對于所管轄片區(qū)應(yīng)該有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，為類似問題處理做好預(yù)案，同時也為渠道的將來發(fā)展打下基礎(chǔ)。 1、 區(qū)域渠道布局的原則定位 1) 客戶需求原則 2) 穩(wěn)定可控原則 3) 適度競爭原則 2、 優(yōu)化渠道布局的方法步驟 1) 理想布局、現(xiàn)狀比較、優(yōu)化選擇---方法、工具 2) 布局過程中的優(yōu)選選擇方法和參照原則  第二章：“作為營銷經(jīng)理” 作為渠道的營銷管理人員，我們需要管理和引導(dǎo)渠道的經(jīng)營活動，以更好地實現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展，牛強(qiáng)針對具體的工作中如何做的進(jìn)行了總結(jié)： 五、 如何進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)？  牛強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)銷商們都有很豐富市場經(jīng)驗，但每次有新的產(chǎn)品出來的時候，大家在新產(chǎn)品的推廣上都有一段較長的適應(yīng)期。為什么會這樣呢？  牛強(qiáng)的同事歐巴馬回答了這個問題。他最近在重點主抓其負(fù)責(zé)的連鎖渠道和大型的手機(jī)專業(yè)店的培訓(xùn)：渠道商們雖然賣手機(jī)很專業(yè)，但是我們的手機(jī)不是單純的電話，而是加載了很多信息業(yè)務(wù)的終端。在這個方面，如何選擇業(yè)務(wù)，如何開通這些業(yè)務(wù)，如何針對不同的客戶進(jìn)行推薦等等，都應(yīng)該準(zhǔn)確的傳遞給他們。 1、 細(xì)分客戶以識別目標(biāo)客戶的方法 2、 好產(chǎn)品要會包裝：目標(biāo)客戶賣點展示的方法 3、 好產(chǎn)品不比不知道：目標(biāo)客戶優(yōu)勢比較的方法 4、 產(chǎn)品營銷的要點：目標(biāo)客戶的利益分析 5、 渠道培訓(xùn)的步驟：講解、示范、應(yīng)用、校正 六、 如何指導(dǎo)營銷方案落地銷售？  牛強(qiáng)最近很郁悶。“該做的都做了呀”。網(wǎng)點的宣傳單張齊全，橫幅、海報也都已經(jīng)掛起來了。營業(yè)人員的政策掌握的也不錯。為什么渠道的銷售業(yè)績還是時好時壞呀？  “張智一”的案例：渠道的銷售往往受多種因素的影響，要想有好的結(jié)果，過程的指導(dǎo)和關(guān)注是重要和必須的。 1、 人的要素管理 1) 營銷現(xiàn)場的人員管理 2) 促銷的人員安排與組織 2、 地的要素管理 1) 營銷環(huán)境的生動化管理 2) 營銷現(xiàn)場的聽看用設(shè)計規(guī)范化管理 3、 時的要素管理： 1) 營銷活動的時機(jī)把握與選擇 2) 促銷的時間選擇 4、 事的要素管理 1) 渠道店員激勵 2) 促銷客戶激勵 3) 經(jīng)銷商的利益溝通 4) 營銷活動組織、策劃與項目管理 5、 物的要素管理 1) 物料規(guī)劃與整理  第三章：“作為關(guān)系經(jīng)理” 渠道經(jīng)理肩負(fù)著渠道的管理工作，同時也維系著公司與渠道的關(guān)系，保持積極合作的渠道關(guān)系使我們重要的工作。怎樣才能成為一個關(guān)系高手呢？ 牛強(qiáng)收集了一些正面和反面的案例，進(jìn)行了研究： 七、 溝通協(xié)調(diào)能力  最近，公司對傭金政策進(jìn)行了調(diào)整，特別對客戶發(fā)展質(zhì)量增加要求。經(jīng)銷商對此反應(yīng)很大，各種聲音都有，我應(yīng)該怎樣處理這樣的情況呢？  韓梅梅的案例：其實，很多渠道老板是短視的，他們過分看重短期利益、眼前利益，而忽略長期利益或者整體利益。因此，渠道經(jīng)理必須要有針對性的溝通協(xié)調(diào)。 1、 密切了解網(wǎng)點的現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)問題 2、 做好預(yù)案，對容易誤解的認(rèn)識點要未雨綢繆； 3、 聚焦力量，警惕易感人群； 4、 保持警覺，隨時隨地關(guān)注對手利益變化 5、 增強(qiáng)工作的透明度，避免誤解 6、 及時溝通，迅速更新利益認(rèn)識 7、 協(xié)調(diào)利益相關(guān)者，向其對相關(guān)問題作更詳盡解釋 8、 自己對利益認(rèn)識必須清楚，切忌錯誤承諾 八、 策反對手渠道 通過對李小平案例的分析，牛強(qiáng)發(fā)現(xiàn)：  策反和被策反的核心是一樣的：如何引導(dǎo)渠道形成正向利益認(rèn)識的溝通。  策反（或者反策反）溝通首先是做好日常預(yù)防性溝通，然后才是策反或者被策反時如何溝通引導(dǎo)，重點在前。 因此，策反與反策反都必須： 1、 事前做好網(wǎng)點相關(guān)資料收集，為溝通做好準(zhǔn)備 2、 根據(jù)客戶情況，溝通前做好利益優(yōu)勢分析的必要準(zhǔn)備和應(yīng)對， 3、 了解對方?jīng)Q策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通 4、 小刀鋸大樹，設(shè)定分階段目標(biāo)，逐步達(dá)成 5、 要及時跟反饋上級，充分利用上級優(yōu)勢