《面對(duì)面顧問式大客戶銷售》
課程大綱:
第一部分:提升銷售業(yè)績的利器――銷售人員心智模式
1、 銷售是成功人士的基本功
2、 特色銷售人員應(yīng)具體的5項(xiàng)專業(yè)化
3、 銷售人員必修的職業(yè)理念
第二部分:銷售冠軍的法則――取得客戶信賴
1、 客戶接觸—接受—接納的過程
2、 接受產(chǎn)品之前先接受銷售員
3、 建立好感的主要細(xì)節(jié)
第三部分:專業(yè)銷售八大步驟
一、成功銷售前的準(zhǔn)備
1、服裝是通行證
2、微笑是介紹信
3、贊美是開場白
4、傾聽是基本功
二、贏得客戶法則――了解客戶需求
1、長期的事前準(zhǔn)備
2、短期的事前準(zhǔn)備
3、對(duì)于目的地和對(duì)象的細(xì)節(jié)
三、拜訪中的溝通與細(xì)節(jié)
1、話題切入、同化的技巧
2、和男性談什么?和女性談什么?
3、與主體交談要兼顧在場人(特別是一把手交談)
4、社交界域;如何在一次拜訪中縮短彼此距離
四、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值
2、塑造產(chǎn)品價(jià)值常用的方式方法
五、處理客戶異議能力
1、銷售人員對(duì)待異議的態(tài)度
2、異議產(chǎn)生的原因分析
3、消除異議的常用方法
六、絕對(duì)成交
1、如何把握成交時(shí)機(jī)
2、常用客戶成交的方法
七、客戶價(jià)值最大化
1、讓客戶有贏的感覺
2、幫助客戶拓展事業(yè)關(guān)注家人
3、樹立良好的口碑客戶轉(zhuǎn)介紹
八、金牌售后服務(wù)
1、建立客戶檔案
2、用心溝通
第四部分:課程小結(jié)
1、課程分享
2、案例互動(dòng)