《銷售心經(jīng)——銷售人員銷售技能訓(xùn)練》 【課程大綱】 第一模塊：什么是銷售/交叉銷售  什么是銷售  什么是交叉銷售  一個柜員的自白  影響客戶信任的四大因素  由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會  企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益  銷售心經(jīng)第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終； 第二模塊：情報  企業(yè)客戶的情報獲?。嚎蛻舻某錾?、關(guān)鍵人、價值鏈、競爭對手情報  企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧  政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領(lǐng)導(dǎo)  個人客戶的情報獲?。嚎蛻羲刭|(zhì)評估表  客戶性格分析  客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定  客戶拜訪演練  銷售心經(jīng)第二條：兵馬未動，“ 情報先行 ”； 第三模塊：接近客戶  三度/3Q修煉  第一印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不  寒暄技巧：接近客戶的三板斧  關(guān)系維護(hù)技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒  銷售心經(jīng)第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”， “ 交流 ”才能“ 交心 ”， “ 交心 ”才能“ 交易 ”； 第四模塊：客戶需求深耕  客戶心中的價值等式  客戶心理決策過程  客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)  SPIN需求挖掘技巧  如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問題挖掘需求  從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問題  從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求  企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問題  銷售心經(jīng)第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”； 第五模塊：產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交  呈現(xiàn)說得越多，客戶聽的越少  故事講訴法：人生如戲，全靠演技  NFBR法：從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn)  產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議  叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；  客戶的FUD  識別客戶的成交信號  應(yīng)對客戶異議的技巧  成交八法  銷售心經(jīng)第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。 第六模塊：銷售流程情景演練  面對面銷售流程梳理  六類零售市場細(xì)分梳理  銷售流程情景演練