《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
課程綱要
第一部分:銷售理念-決勝銷售的基礎(chǔ)
1. 以客戶為導(dǎo)向的顧問式銷售理念
2. 什么是顧問式銷售,為何要開展顧問式銷售
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?,銷售需要勇敢面對(duì)
4. 先開槍,后瞄準(zhǔn),世界上最重要的一位顧客是誰
5. 銷售就是客戶心理感覺,就是心理對(duì)待價(jià)值
6. 銷售買賣關(guān)系,客戶之核心感覺
7. 信任乃合作之粱,建立信任的五個(gè)緯度,關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
第二部分:精心準(zhǔn)備—決勝銷售的前提
1. 知己知彼
內(nèi)部信息
外部信息
市場環(huán)境
客戶需求
競爭對(duì)手
2.銷售工具準(zhǔn)備
客戶資料
名片、筆、本
產(chǎn)品資料準(zhǔn)備
3.其它準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
專業(yè)準(zhǔn)備
非專業(yè)準(zhǔn)備
拜訪話術(shù)準(zhǔn)備
4.銷售目標(biāo)準(zhǔn)備
分析案例市場
制定銷售目標(biāo)
分解銷售步驟
執(zhí)行達(dá)成銷售目標(biāo)
第三部分:成功拜訪—決勝銷售的關(guān)鍵
1. 拜訪客戶的時(shí)機(jī)與對(duì)象
確定拜訪客戶 確定拜訪時(shí)間 確定拜訪地點(diǎn) 確定拜訪方式 確定拜訪目標(biāo)
2. 拜訪的流程
3. 營銷接待要注意的禮儀
4. 服飾儀容,微笑的力量,坐有坐相,站有站姿
5. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
第四部分:有效溝通-決勝銷售的核心
1. 有效溝通的信念與四個(gè)原則
2. 有效溝通是理解力
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
5. 溝通障礙及化解辦法
6. 溝通中的聽、說、看、問
聆聽的技巧 訴說的技巧 察看的技巧 問的技巧
第五部分:了解需求—決勝銷售的根本
1. 顧問式銷售SPIN
情景性:問題現(xiàn)狀 探究性:問題詢問
暗示性:暗示詢問 解決性:確認(rèn)詢問
2. 了解需求的5W2H
(Why)為什么 (What)做什么 (Who)何人做 (When)何時(shí)
(Where)何地 (How)如何 (How much)多少
3. 了解需求的策略和方法
4. 滿足需求的策略和方法
5. 馬斯洛五項(xiàng)需求的銷售應(yīng)用
第六部分:異議處理—決勝銷售的事半功倍
1.處理反對(duì)意見準(zhǔn)則 2.減少反對(duì)意見出現(xiàn)的方法 3.真假反對(duì)意見
4.處理反對(duì)意見的過程 5.異議處理流程 6.見招拆招的技巧
第七部分:絕對(duì)成交—決勝銷售臨門一腳
1. 試水溫 2.預(yù)留讓步空間 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 締結(jié)成交的十大法則 5.成交前、中、后
6. 價(jià)格談判技巧: ① 如何報(bào)價(jià)?如何讓步?② 如何議價(jià):誰先讓價(jià)誰先死
③ 讓步次數(shù)與幅度 ④ 讓對(duì)方感覺他贏了,讓他感覺他在掌控格局
7. 談判心得:站在別人的角度來考慮自己的利益