《金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧》 課程綱要 第一講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判概述 1.談判的概念 2.什么是談判  談判三要素  談判的三個(gè)層面 3.談判是一種信息處理過(guò)程 4. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程 5.人物作用的談判過(guò)程 6.沖突作用的談判過(guò)程 第二講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵 1. 情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商 2. 最佳談判方法的要點(diǎn)  周密計(jì)劃  合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)  有效的溝通技巧  個(gè)人信譽(yù)建立的重要性 3. 談判中的信息處理 4. 如何表達(dá)想表達(dá)的 5. 如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題 6. 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人 第三講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判策略 1. 不讓步 2. 不再讓步 3. 小讓步大回報(bào) 4. 讓步在先 5. 解決問(wèn)題 6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 7. 終止談判 8. 談判中的壓力策略  時(shí)間壓力  環(huán)境壓力  信息壓力 第四講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧 1. 談判開(kāi)局技巧  價(jià)格摸底后談判開(kāi)局  了解并改變對(duì)方底價(jià) 2. 如何創(chuàng)造雙贏？  如何主導(dǎo)談判？  如何造勢(shì)？ 3. 如何小以博大 4. 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 5. 要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng) 6. 議價(jià)  價(jià)格絕非最大障礙  誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死  如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 7. 如何突破談判僵局  如何面對(duì)抗拒壓力  突破談判僵局  成功談判的指導(dǎo)原則 第五講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判步驟 1. 談判前的準(zhǔn)備  了解你的對(duì)手  就每個(gè)談判問(wèn)題定界限  確定談判的底線(xiàn) 2. 準(zhǔn)備談判  確定目標(biāo)  評(píng)估對(duì)手  營(yíng)造良好氛圍  控制談判時(shí)間 3. 正式談判  判別氣氛  回應(yīng)提議  領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言  強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)  削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì) 4. 結(jié)束談判 第六講：合作后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 1. 用心服務(wù)，讓客戶(hù)主動(dòng)找你 2. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，唯有合作才能共贏 3. 建立物質(zhì)外的感情紐帶 4. 塑造被客戶(hù)利用的價(jià)值 5. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)