《顧問式銷售及談判技巧》
課程綱要
第一部分:顧問式銷售理念
1. 什么是顧問式銷售
2. 為何要開展顧問式銷售
3. 顧問式銷售顧問什么
4. 顧問式銷售如何開展
5. 從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
6. 以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式
7. 以4C為核心的客戶導向型營銷模式
8. 營銷就是客戶價值,就是市場所向
第二部分:如何快速建立客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
1. 親密關(guān)系
2. 面對面關(guān)系
3. 品牌關(guān)系
4. 疏遠關(guān)系
第三部分:有效溝通了解真實需求
1. 溝通的目的
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
6. 背景詢問 SITUATION
7. 難點詢問 P ROBLEM
8. 暗示詢問 I MPLICATIONS
9. 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
第四部分:高效談判快速成交
一、 高效談判成功的5大關(guān)鍵
1. 開場技巧
案例:鄧小平談判.flv
2. 提問技巧
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
4. 答復技巧
案例:工資談判
二、 客戶合作意向的積極訊號
1. 非言辭的訊號
2. 言辭的訊號
三、 提出成交請求的最佳時機
四、 締結(jié)成交的十大方法
五、 成交前、中、后的談判策略
六、 價格談判技巧