《高效渠道開發(fā)與管理》 課程綱要 第一講：渠道為王，重在規(guī)劃 一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式 1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售 2. 理解渠道開發(fā)的完整意義 3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā) 4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道 5. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析 二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系 1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？ 2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？ 3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū) 4. 如何建立“適合”的渠道體系 第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基 一、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估 1. 探討：我們要經(jīng)銷商做什么？ 2. 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估 3. 選對(duì)人，是關(guān)鍵 4. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法 5. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn) 二、渠道開發(fā)策略 1. 渠道開發(fā)也要定位 2. 開發(fā)渠道要掌握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng) 3. 要注重未來(lái)渠道建設(shè) 4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā) 5. 不要重大輕?。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄? 第三講：精耕細(xì)做，渠道之本 一、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作 1. 精耕細(xì)作的必要性 2. 區(qū)域市場(chǎng)的核心區(qū)域精耕細(xì)作 3. 周邊區(qū)域有效輻射 4. 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 5. 因地制宜，多途徑進(jìn)入 二、優(yōu)化客戶，渠道再造 1. 增加拓展渠道成員 2. 提升終端覆蓋率 3. 設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 4. 渠道再造  渠道現(xiàn)象  渠道的咽喉要塞是哪里？  對(duì)經(jīng)銷商，打一批拉一批  優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商  助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò) 第四講：設(shè)計(jì)合作機(jī)制，渠道共贏 1. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售政策  價(jià)格  返利  回款  年終獎(jiǎng)等 2. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制  人員配備  產(chǎn)品策略  價(jià)格策略  市場(chǎng)開發(fā)策略  網(wǎng)點(diǎn)布控策略 3. 制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式 第五講：管理客戶，掌控渠道 1. 渠道管理策略  先發(fā)展再完善  了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，排憂解難  及時(shí)處理意外突發(fā)事件 2. 渠道管理三步曲  布局和選擇  管理和控制  引導(dǎo)和培養(yǎng) 3. 渠道管理的十大方法 4. 優(yōu)質(zhì)客戶的激勵(lì)和調(diào)整 第六講：用心服務(wù)，渠道長(zhǎng)青 1. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作 2. 常來(lái)常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪 3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理 4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷 6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 7. 優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等 信用管理：看得見(jiàn)的