《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 第一章：大客戶開(kāi)發(fā) 先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏決定速度快慢  搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總  借勢(shì)造勢(shì)： 整合公司人力財(cái)力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)商法 ——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧 第二章：大客戶銷(xiāo)售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！  部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制  個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練  職類(lèi)：從職類(lèi)找到影響力關(guān)鍵  職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑  性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略  年齡：論年齡注重公關(guān)方式  偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事  狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略  局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng)  變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶管理  論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略 下層客戶：臨門(mén)一腳的成交策略  論收益大?。翰町惙桨? 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收  確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略  異議拒付的系統(tǒng)策略  有錢(qián)賴帳的系統(tǒng)策略