《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》 課程大綱 單元一、購(gòu)買(mǎi)行為的生成要素〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶(hù)的需求 二、購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)和成本 三．品牌的信賴(lài)和使用的體驗(yàn) 課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用 單元二、如何獲得銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、如何判定客戶(hù)類(lèi)別，鎖定目標(biāo)客戶(hù) 二、怎樣接近目標(biāo)客戶(hù)，贏得客戶(hù)信賴(lài) 三．開(kāi)場(chǎng)白：激發(fā)客戶(hù)了解產(chǎn)品的意愿 角色扮演：客戶(hù)接觸開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練 單元三、找到客戶(hù)真正的需求　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、什么是客戶(hù)的表面需求 二．什么是客戶(hù)深層的動(dòng)機(jī) 三．如何發(fā)掘出客戶(hù)的需求 角色扮演：發(fā)掘客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧 單元四、用產(chǎn)品打動(dòng)客戶(hù)的心　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 二．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 三．如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法 課堂練習(xí)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)整理 單元五、打消顧慮、促成購(gòu)買(mǎi)　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的擔(dān)憂(yōu) 二、了解客戶(hù)顧慮的表現(xiàn)形式 三、化解客戶(hù)顧慮的成交技巧 課堂練習(xí)：異議處理話(huà)術(shù)匯總 單元六、客戶(hù)資源的維系深化　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、如何鞏固銷(xiāo)售行為，培養(yǎng)信賴(lài)度 二、如何做好二次營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹 三、重視客戶(hù)反饋和投訴，及時(shí)處理 角色扮演：電話(huà)客戶(hù)回訪技巧