《顧問式營銷技巧》 課程大綱 單元一、購買行為的生成要素〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的需求 二、購買的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)和成本 三．品牌的信賴和使用的體驗(yàn) 課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用 單元二、如何獲得銷售的機(jī)會(huì)　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、如何判定客戶類別，鎖定目標(biāo)客戶 二、怎樣接近目標(biāo)客戶，贏得客戶信賴 三．開場(chǎng)白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿 角色扮演：客戶接觸開場(chǎng)白訓(xùn)練 單元三、找到客戶真正的需求　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、什么是客戶的表面需求 二．什么是客戶深層的動(dòng)機(jī) 三．如何發(fā)掘出客戶的需求 角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問技巧 單元四、用產(chǎn)品打動(dòng)客戶的心　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、分析客戶的購買心理 二．競爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 三．如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法 課堂練習(xí)：產(chǎn)品營銷話術(shù)整理 單元五、打消顧慮、促成購買　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、分析客戶購買產(chǎn)品的擔(dān)憂 二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式 三、化解客戶顧慮的成交技巧 課堂練習(xí)：異議處理話術(shù)匯總 單元六、客戶資源的維系深化　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕 一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度 二、如何做好二次營銷，爭取轉(zhuǎn)介紹 三、重視客戶反饋和投訴，及時(shí)處理 角色扮演：電話客戶回訪技巧