《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》 課程大綱 　　　　　　　　　　　課程大綱 理念導(dǎo)入:聚焦客戶：漸進(jìn)式的營銷理念 一．客戶采購的要素 二．贏得客戶的策略 小組討論：大客戶銷售路徑圖 第一單元.客戶分析；建立客戶信息管道 一. 收集哪些客戶信息 二. 怎樣收集客戶信息 三. 信息如何分析處理 小組練習(xí)：客戶信息視圖分析 第二單元.建立信任：培養(yǎng)互賴客戶關(guān)系 一．內(nèi)線發(fā)展的三個(gè)階段 二．培養(yǎng)同盟關(guān)系的方法 三．編織金字塔型關(guān)系網(wǎng) 案例分析：訂單為什么被搶走？ 第三單元.發(fā)現(xiàn)需求：發(fā)掘分析客戶需求 一．什么是客戶的需求 二．如何找到客戶需求 三．怎樣引導(dǎo)客戶需求 案例分析：客戶的需求在哪里？ 第四單元.解決方案：設(shè)計(jì)有價(jià)值的產(chǎn)品 一．分析客戶的心理： 二．優(yōu)劣勢競爭分析 三．運(yùn)用優(yōu)勢介紹法： 小組練習(xí)：解決方案設(shè)計(jì) 第五單元.議價(jià)成交：獲取客戶購買承諾 一．客戶議價(jià)心理分析 二．報(bào)價(jià)的技巧和步驟 三．高效議價(jià)‘三步曲’ 小組演練：價(jià)格談判訓(xùn)練 第六單元. 后續(xù)服務(wù)：維系深化客戶關(guān)系 一．客戶回訪 二．響應(yīng)服務(wù) 三．商機(jī)管理 案例分析：大客戶投訴處理