課程大綱 課時 模塊內(nèi)容 收益 2課時 第一模塊：社會渠道一體化管理背景與策略解讀 第一節(jié)：后3G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況  趨勢一：渠道擴展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升  趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點  趨勢三：社會渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：一體化思維導(dǎo)入——提升渠道的合作意愿和效果  推動力——激勵、考核機制  酬金推動  考核推動  拉力——標(biāo)桿、文化牽引機制  標(biāo)桿樹立推廣  溝通交流機制  支撐力——管理支撐機制  組織結(jié)構(gòu)支撐  管理流程支撐  硬件系統(tǒng)支撐 怎樣將渠道維系的更好——如何恰當(dāng)?shù)倪\用石頭、沙子和水把瓶子裝滿？ 第三節(jié)：代理商一體化維系策略  人——溝通  處理問題、解決問題  幫助代理商解讀政策、出謀劃策  產(chǎn)品——盈利  幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作  終端供貨服務(wù)  終端宣傳語營銷策略  激勵政策——分級管理  分層分級匹配  差異化管理  客情維護——打好感情牌  渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  強化準(zhǔn)入準(zhǔn)出  加大激勵措施  整體運營效率提升 本模塊收益： 了解社會渠道發(fā)展態(tài)勢，并導(dǎo)入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略； 2課時 第二模塊：基于社會渠道分級管理的差異化維系體系 第一節(jié)：社會渠道分層分級管理體系  分層分級三大原則  以平等合作為導(dǎo)向  以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn)  以連鎖零售為重點  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專營——全面、定制、重點專營和兼營合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴  渠道綜合價值評估  銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端  服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等  配合能力——運營規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營配合  合作專營分層分級匹配  專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配  渠道商層級匹配  渠道網(wǎng)點評級 第二節(jié)：差異化管理理念導(dǎo)入  把握重點渠道、有效提升  用榮譽提升責(zé)任  用進步喚醒后來者  人文化關(guān)懷  信息化成長計劃 第三節(jié)： 社會渠道維系新思維  終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務(wù)：小店、手機店、批發(fā)市場等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神  如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則  避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計劃 本模塊收益： 對社會渠道分層分級管理，差異化維系，穩(wěn)固好優(yōu)勢代理商； 3課時 第三模塊：代理商維系日常經(jīng)營滲透法則 第一節(jié)：渠道代理商期望解讀  溝通方面——主動、熱情、高效  號卡管理方面——及時、高效  渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值  渠道其他重要需求  營銷政策傳達  相關(guān)知識培訓(xùn)  宣傳品提供及時 第二節(jié)：渠道代理商溝通與引導(dǎo)  進店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法  鎖定門店老板的需求  傾聽技巧：聽懂對方的話外音  開放問題：引導(dǎo)他多說  封閉問題：鎖定他的需求  需求分析：明確渠道代理商期望  引導(dǎo)他自己下結(jié)論  澄清：當(dāng)不了解他的意思時  重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時  引申：把話題從一個點引申到另外的點  概括：和他一起總結(jié)概括 第三節(jié)：渠道代理商有效培訓(xùn)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、店面管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）  培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個前提  提出要求應(yīng)掌握的四個“必須” 第四節(jié)：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情  想他所想急他所急  提供經(jīng)營思路建議  協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴  培訓(xùn)指導(dǎo)  政策的落實與貫徹  協(xié)助協(xié)調(diào)社會關(guān)系  承諾無悔  資源支持  情感帳戶 本模塊收益： 提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，加強對代理商的關(guān)懷，有效應(yīng)對競爭對手策反。