6、課程大綱： 時(shí)間 內(nèi)容 目的 3課時(shí) 第一模塊：著眼需求——農(nóng)村市場客戶價(jià)值感知偏好分析 情景案例：農(nóng)村渠道現(xiàn)場管理觀看及問題點(diǎn)評(píng) 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問題診斷  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域競爭優(yōu)勢  透視農(nóng)村區(qū)域市場價(jià)值結(jié)構(gòu)  把握文化差異決勝區(qū)域市場  系統(tǒng)營銷，攻克區(qū)域市場  變微弱市場成強(qiáng)勢市場 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場布局  區(qū)域市場的平衡之道  角度VS力度，從區(qū)域撬起全局市場  年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節(jié)：農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)分析  農(nóng)村居民需求狀況  農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征  農(nóng)村居民購買意愿分析  農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素 第五節(jié)：農(nóng)村市場客戶需求解析  客戶消費(fèi)心理  強(qiáng)烈的豐富生活的愿望  從眾心理  關(guān)鍵移動(dòng)服務(wù)需求  網(wǎng)絡(luò)普及  網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量  終端普及  終端質(zhì)量  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  其他消費(fèi)特征  服務(wù)需求點(diǎn)：使生活更具色彩  移動(dòng)產(chǎn)品選擇關(guān)鍵點(diǎn)：質(zhì)量、價(jià)格、穩(wěn)定、功能  農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域文化導(dǎo)致農(nóng)村區(qū)域市場消費(fèi)存在很大差異性  農(nóng)村總體消費(fèi)水平仍比城區(qū)市場低  自然環(huán)境復(fù)雜，部分地區(qū)交通通訊基礎(chǔ)設(shè)施落后，配送、專賣、售后服務(wù)、維修養(yǎng)護(hù)等工作的管理和落實(shí)比城區(qū)困難  農(nóng)村客戶沒有很強(qiáng)的形象意識(shí)，對(duì)于精細(xì)化、高端化、精準(zhǔn)的營銷服務(wù)接受程度較城區(qū)市場低 第六節(jié)：農(nóng)村市場營銷信息整合  整體信息：農(nóng)村市場細(xì)分  農(nóng)村市場細(xì)分:年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度  社區(qū)市場細(xì)分：行政村信息  小型集團(tuán)市場細(xì)分  關(guān)鍵信息：農(nóng)村市場區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息  行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者  區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場和高價(jià)值客戶信息  動(dòng)態(tài)信息：農(nóng)村市場競爭對(duì)手信息及時(shí)收集  產(chǎn)品組合信息  產(chǎn)品價(jià)格信息  關(guān)鍵時(shí)機(jī)營銷活動(dòng)信息  關(guān)鍵集團(tuán)和高價(jià)值客戶營銷與維系手段  產(chǎn)品營銷信息：農(nóng)村市場重點(diǎn)營銷產(chǎn)品知識(shí)掌握  好廣播  好網(wǎng)絡(luò)  好服務(wù)  移動(dòng)農(nóng)村市場運(yùn)營特點(diǎn)  中國移動(dòng)農(nóng)村市場的運(yùn)營  中國電信農(nóng)村市場的運(yùn)營  中國聯(lián)通農(nóng)村市場的運(yùn)營  正確看待運(yùn)營競爭策略  移動(dòng)農(nóng)村市場的競爭SWOT分析 本模塊收益： 著眼農(nóng)村市場目標(biāo)客戶的需求特征，幫助學(xué)員分析出目標(biāo)客戶的價(jià)值感知偏好，從而為以后向客戶提供更精準(zhǔn)的營銷服務(wù)提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 3課時(shí) 第二模塊：擬定策略——基于客戶感知偏好的營銷策略制定 第一節(jié)：未來市場化下營銷管理  更加不確定的外部環(huán)境  愈發(fā)模糊乃至消亡的邊界  全面融合的營銷管理  系統(tǒng)化的營銷競爭力  營銷分析能力  營銷策劃能力  營銷推廣能力  營銷執(zhí)行能力  營銷支撐能力  全面競爭能力  對(duì)象兩極化帶來的管理升級(jí) 第二節(jié)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷運(yùn)作的規(guī)則  營銷基點(diǎn)——找到產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)  產(chǎn)品支點(diǎn)——撬動(dòng)競爭對(duì)手的力量  營銷勢能——推動(dòng)產(chǎn)品流動(dòng)的動(dòng)力  區(qū)域競爭——做小池塘中的大魚  渠道點(diǎn)穴——打到“穴位”才能牽一發(fā)動(dòng)全身  廣告運(yùn)作——?jiǎng)?chuàng)造半被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)  品牌運(yùn)作——?jiǎng)?chuàng)造信任的力量  執(zhí)行服務(wù)——四線調(diào)控 第三節(jié)：農(nóng)村市場開拓四大戰(zhàn)略  循序漸進(jìn)：尋找典型單位推廣  政府支持：及時(shí)獲取政府信息  業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)  宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知 第四節(jié)： 農(nóng)村市場整合營銷策略實(shí)施  樹立“片區(qū)”意識(shí)  快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶  立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)  建立農(nóng)村片區(qū)營銷的KPI  打造捆綁型產(chǎn)品  產(chǎn)品策略——重視外觀，突出實(shí)用  針對(duì)農(nóng)村客戶特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合  針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略  正確應(yīng)對(duì)農(nóng)村客戶流失，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代  讓互動(dòng)高清農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢 應(yīng)用案例：寬帶＋高清互動(dòng)產(chǎn)品＋終端的優(yōu)惠套餐捆綁  開展?jié)B透式宣傳  農(nóng)村市場宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié)  如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳  選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法  進(jìn)行拉網(wǎng)式營銷  農(nóng)村營銷——關(guān)鍵時(shí)刻把控  農(nóng)村營銷——不僅要賣更要去教  農(nóng)村營銷——放長線才能釣大魚  農(nóng)村營銷——品牌、關(guān)系  穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)  拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人  多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系 本模塊收益： 幫助學(xué)員了解和掌握最先進(jìn)的營銷理念，并針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點(diǎn)制定出自己的開拓策略。 4課時(shí) 第三模塊：步步為贏——營銷拓展技能落實(shí)與推廣 第一節(jié)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷指標(biāo)分配 分組討論：分配銷售指標(biāo)是鞭打快牛還是鞭打慢牛？ 分組討論：分配銷售指標(biāo)是分配偏差還是分配等同？  指標(biāo)制定時(shí)考量因素  來自數(shù)據(jù)部門的問題  來自市場部的問題  新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的問題  增長率的問題  投入與產(chǎn)出的問題  指標(biāo)下發(fā)原則與方法  科學(xué)的指標(biāo)分解與任務(wù)達(dá)成的關(guān)系  制定銷售指標(biāo)分配標(biāo)準(zhǔn)的目的  銷售指標(biāo)分解的三大原則  銷售指標(biāo)分配的三種方式 第二節(jié)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域營銷規(guī)范  村莊營銷——六步法  精心選點(diǎn)  宣傳造勢  集中營銷  細(xì)分經(jīng)營  多波次營銷  評(píng)估營銷效果  集市營銷——四步驟  場地協(xié)調(diào)、宣傳預(yù)熱  人員組織、營銷準(zhǔn)備  現(xiàn)場促銷、現(xiàn)場服務(wù)  總結(jié)改進(jìn)、經(jīng)驗(yàn)推廣  鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)營銷：四步驟：  客戶篩選、形成地圖  客戶接觸、挖掘商機(jī)  聚力攻堅(jiān)、促成簽約  擴(kuò)大成果、做好售后  渠道營銷要求：三要求  終端陳列要求  分類擺放、重點(diǎn)突出  終端演示要求  位置明顯，張貼海報(bào)  熟悉應(yīng)用，引導(dǎo)體驗(yàn)  開展演示活動(dòng) 第三節(jié)： 農(nóng)村區(qū)域市場營銷創(chuàng)新策略  村村通行動(dòng)計(jì)劃  廣電農(nóng)村渠道單點(diǎn)介入  渠道關(guān)鍵各個(gè)擊破  “大浪淘沙”移動(dòng)村  集群村村通促銷  信息傳達(dá)  事先踩點(diǎn)  因地制宜  促銷現(xiàn)場把控  戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點(diǎn)選擇  借勢營銷——戶外營銷時(shí)機(jī)確立  戶外營銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  戶外營銷整體氛圍營銷和把控  戶外營銷后期影響力預(yù)估 案例分析：XX廣電家庭寬帶200元包年大型促銷活動(dòng)、辦理高清互動(dòng)產(chǎn)品，機(jī)頂盒免費(fèi)升級(jí)營銷活動(dòng)等  鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶開發(fā)策略  終端開發(fā)策略  嵌入開發(fā)策略  智能開發(fā)策略  病毒開發(fā)策略  精準(zhǔn)開發(fā)策略  關(guān)系開發(fā)策略  品牌開發(fā)策略 案例分析：新增市場策劃  村長工程——意見領(lǐng)袖營銷傳播  農(nóng)村高清互動(dòng)價(jià)格比對(duì)，強(qiáng)勢策略  家庭寬帶＋高清互動(dòng)產(chǎn)品＋機(jī)頂盒免費(fèi)升級(jí)的優(yōu)惠捆綁 第四節(jié)：農(nóng)村市場開拓與開拓十大關(guān)鍵時(shí)刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)  村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急  過年過節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開支  開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第五節(jié)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場戶外營銷拓展  氛圍塑造——甄選場所  找工廠  找工地  找學(xué)校  找廣場  找商城  現(xiàn)場海報(bào)張貼有講究  招呼人過來海報(bào)  招呼人詢問海報(bào)  招呼人掏錢海報(bào)  氛圍營造——堆頭設(shè)計(jì)  第一眼  一大堆  好東西  氛圍營造——特殊堆頭  東西太小-吊起來  沒有桌子-擺地?cái)?  虛擬物品-顯性化  氛圍塑造——超級(jí)模型  包裝堆頭  模型作展示  實(shí)物演示  現(xiàn)場營銷三組織  組織自己人  組織關(guān)鍵信息  組織客戶  現(xiàn)場營銷三技巧  聚客技巧  體驗(yàn)技巧  銷售技巧 第六節(jié)：“走出去”營銷活動(dòng)策劃與實(shí)施  農(nóng)村戶外營銷實(shí)施組織與管理  信息傳達(dá)  事先踩點(diǎn)  因地制宜  促銷現(xiàn)場把控  營銷活動(dòng)組織與管理  營銷活動(dòng)組織  營銷市場拓展  營銷宣傳管理  “走出去”營銷活動(dòng)提高影響力  農(nóng)村營銷活動(dòng)要點(diǎn) 本模塊收益： 幫助學(xué)員掌握農(nóng)村市場宣傳、拓展、營銷的技能與方法，向目標(biāo)客戶提供精準(zhǔn)的營銷服務(wù)。 4課時(shí) 第四模塊：實(shí)戰(zhàn)為王——農(nóng)村市場營銷拓展項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn) 案例一：農(nóng)村宣傳開展難點(diǎn)  信息集中程度高，農(nóng)村宣傳效率底低下，宣傳成本大  農(nóng)村客戶對(duì)信息的理解能力有限  農(nóng)村消費(fèi)者的媒介接觸有限，未形成固定習(xí)慣  現(xiàn)有刷墻、海報(bào)粘貼等廣告形式輻射力有限 案例二：基于問題的解決思路  宣傳渠道的可復(fù)制性——宣傳方案的可復(fù)制性——影響到推廣的效果  優(yōu)先建設(shè)宣傳點(diǎn)，由點(diǎn)及面擴(kuò)大輻射面，再由點(diǎn)及面掃除農(nóng)村宣傳盲點(diǎn)  現(xiàn)有傳播資源的規(guī)范執(zhí)行，管理強(qiáng)化  農(nóng)村宣傳與農(nóng)村信息化的交叉融合  農(nóng)村宣傳資源的搶占與獨(dú)占 案例三：XX移動(dòng)農(nóng)村特賣會(huì)  XX移動(dòng)農(nóng)村特賣會(huì)  組織規(guī)范  喊麥控制好節(jié)奏  營銷人員分區(qū)域、分獎(jiǎng)級(jí)營銷  增加“特等獎(jiǎng)”獎(jiǎng)項(xiàng)  市公司管控后端大力支撐  手機(jī)終端特賣會(huì)  買手機(jī)送話費(fèi)  充話費(fèi)送手機(jī)  廠商現(xiàn)場普及智能機(jī)知識(shí)  智能手機(jī)客戶端特賣會(huì)  禮品券贈(zèng)送  掃微信送禮  與其他行業(yè)聯(lián)合舉辦特賣會(huì)  與某電腦銷售企業(yè)聯(lián)合舉辦特賣會(huì)  購電腦送手機(jī)  購筆記本送無線上網(wǎng)卡 案例四：XX電信麥王爭霸賽  模擬環(huán)境搭建  麥王魅力展示  即興演出  現(xiàn)場營銷  專業(yè)喊麥——?jiǎng)?chuàng)新喊麥詞、自編產(chǎn)品順口溜、幽默笑話集錦  有效控場——掌握特賣會(huì)節(jié)奏、調(diào)動(dòng)公眾參與熱情  現(xiàn)場營銷——引起公眾興趣、有效產(chǎn)品推介、客戶異議排除  臨場應(yīng)變——混亂現(xiàn)場控制、危機(jī)情況應(yīng)對(duì)  老帶新  選拔  提高待遇  麥王培養(yǎng)  提高農(nóng)村支局銷售能力 案例五：如何形成普遍性影響力  把握關(guān)鍵時(shí)刻，實(shí)現(xiàn)低成本造勢宣傳  農(nóng)村市場宣傳與營銷關(guān)鍵時(shí)刻  社區(qū)市場宣傳與營銷關(guān)鍵時(shí)刻  小型企業(yè)宣傳與營銷關(guān)鍵時(shí)刻  宣傳手段要全方位、立體化、多樣化  長期“作戰(zhàn)”的意識(shí)  案例、故事等生動(dòng)載體傳播  足不出戶，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和收集客戶名單  海量客戶資源如何準(zhǔn)確搜索  輔助上門，多途徑網(wǎng)羅客戶  利用社區(qū)交流圈進(jìn)行宣傳 案例六：鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市營銷四步驟  場地協(xié)調(diào)、宣傳預(yù)熱  人員組織、營銷準(zhǔn)備  現(xiàn)場促銷、現(xiàn)場服務(wù)  總結(jié)改進(jìn)、經(jīng)驗(yàn)推廣 案例七：區(qū)域內(nèi)重要集團(tuán)營銷指導(dǎo)  集團(tuán)營銷時(shí)機(jī)把握，如何有效挖掘商機(jī)  集團(tuán)上門營銷如何根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品整合  集團(tuán)上門營銷如何推廣  集團(tuán)營銷成功后售后服務(wù)和二次商機(jī)挖掘 注：可根據(jù)客戶要求確定輔導(dǎo)主題 本模塊收益： 幫助學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中彌補(bǔ)營銷短板，提升營銷與拓展技巧。