時(shí)間 內(nèi)容 目的 3課時(shí) 第一模塊：人人都是經(jīng)營(yíng)主體-劃小單元的深度認(rèn)知 第一節(jié)：稻盛和夫—“阿米巴”經(jīng)營(yíng)之道  “阿米巴”理論—企業(yè)最小細(xì)胞  “阿米巴”與劃小核算單元  京瓷和KDDI在多次經(jīng)融危機(jī)屹立不倒秘訣 第二節(jié)：企業(yè)長(zhǎng)久之道—?jiǎng)澬『怂銌卧?  企業(yè)為何要“劃小”  劃小核算單元的作用  “劃小”的客觀條件（或因素）  國(guó)企與民營(yíng)企業(yè)“劃小”的區(qū)別  劃小的風(fēng)險(xiǎn)及控制 課堂討論：小雜貨鋪的劃小核算單元應(yīng)用。 第三節(jié)：成為企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)主體  自主經(jīng)營(yíng)體的四要素  市場(chǎng)目標(biāo)  市場(chǎng)訂單  市場(chǎng)效果  市場(chǎng)報(bào)酬  自主經(jīng)營(yíng)體四要素之間的關(guān)系  有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)定單  完成市場(chǎng)定單獲得市場(chǎng)效果  由市場(chǎng)效果決定市場(chǎng)報(bào)酬 第四節(jié)：自主經(jīng)營(yíng)的操作舉措  核算體系——每個(gè)自主經(jīng)營(yíng)主體出具報(bào)表  損益表  日清表  人單酬表  統(tǒng)一目標(biāo)——一切以市場(chǎng)為準(zhǔn)  內(nèi)部交易——向市場(chǎng)要效益 案例：海爾的SST市場(chǎng)鏈  索酬  索賠  跳閘 本模塊收益： 立足阿米巴經(jīng)營(yíng)的原理，深度解讀劃小核算單元的理念，明確成為企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)單元需要具備的四大要素 4課時(shí) 第二模塊：人人都是財(cái)務(wù)主管-劃小經(jīng)營(yíng)的報(bào)表解析 第一節(jié)：劃小經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)解析  按照經(jīng)營(yíng)主體出具經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)報(bào)表  建立以“收入+經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)“為主的考核激勵(lì)模式  按產(chǎn)出效益分配利潤(rùn) 第二節(jié)：以五大維度開展劃小經(jīng)營(yíng)  收入  按責(zé)任田認(rèn)領(lǐng)歸集屬地收入  非屬地發(fā)展收入  成本  23項(xiàng)成本池劃小至營(yíng)服中心  終端成本及代理傭金劃小至個(gè)人  投資  銷售人員直接投資占用  端口占用費(fèi)  經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)  收入-成本-直接投資  獎(jiǎng)金  收入提成  經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提成 第三節(jié)：收入口徑及構(gòu)成  收入口徑  計(jì)費(fèi)出賬收入  網(wǎng)間結(jié)算  合作分成減收  號(hào)碼型收入  銷售人員收入構(gòu)成  屬地收入  非屬地發(fā)展收入  誰發(fā)展誰受益  發(fā)展與服務(wù)均收益  超額欠費(fèi)調(diào)整收入 第四節(jié)：成本口徑及構(gòu)成  預(yù)算下達(dá)類成本  客戶維系費(fèi)  業(yè)務(wù)招待費(fèi)  車輛使用費(fèi)  公務(wù)交通費(fèi)  事后歸集類成本  人員歸集類  號(hào)碼歸集類  網(wǎng)點(diǎn)歸集類  裝維工單歸集類  報(bào)賬歸集類  實(shí)體歸集類  人員發(fā)展成本  終端成本  代理傭金 第五節(jié)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)表單 表單一：銷售人員經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)表  增量收入  直接成本  直接投資  經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 表單二：劃小單元經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)表  經(jīng)營(yíng)說如  成本費(fèi)用  直接投資  預(yù)算下達(dá)類  事后歸集類  經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 第六節(jié)：獎(jiǎng)金體系  組織績(jī)效獎(jiǎng)金  收入類指標(biāo)  經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)類指標(biāo)  激勵(lì)獎(jiǎng)金  經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提成  獎(jiǎng)金收入提成  團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)  人員獎(jiǎng)金 本模塊收益： 明確劃小經(jīng)營(yíng)的五大維度，從口徑和構(gòu)成分析，掌握劃小經(jīng)營(yíng)的報(bào)表 3課時(shí) 第三模塊：社會(huì)渠道流程梳理與全局掌控 第一節(jié)：社會(huì)渠道管控工作模式優(yōu)化  社會(huì)渠道經(jīng)理宏觀工作模式  發(fā)現(xiàn)問題  解決問題  樹立標(biāo)桿  提煉共性  復(fù)制推廣  社會(huì)渠道經(jīng)理微觀工作模式  發(fā)現(xiàn)  解決  優(yōu)化 第二節(jié)：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)  能力扶持  維系跟蹤  設(shè)定量化與細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)  導(dǎo)入“節(jié)點(diǎn)追蹤模式”  運(yùn)用“猴子原理”追蹤 第三節(jié)：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）  知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）  數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營(yíng)銷與忠誠(chéng)度考核數(shù)據(jù)）  走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）  突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）  流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現(xiàn)場(chǎng)走訪流程  日常規(guī)范管理  政策宣傳  業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)  績(jī)效業(yè)務(wù)指導(dǎo)  培訓(xùn)輔導(dǎo)  宣傳策劃 本模塊收益： 在崗位技能修煉基礎(chǔ)上，把控渠道管控科學(xué)流程，明確渠道優(yōu)化思路、步驟，提升渠道管控力。 4課時(shí) 第四模塊：渠道管理維系綜合技能 專題一：成為運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 第一節(jié)：對(duì)渠道發(fā)展的系統(tǒng)管理  全面的掌握渠道資源情況  精確把握渠道布局的要點(diǎn)  客戶分布分析  消費(fèi)熱點(diǎn)分析 農(nóng)村村莊域塊特點(diǎn)  布局要點(diǎn)定位  明確定位渠道發(fā)展的方向  實(shí)時(shí)掌握渠道效益的情況 某渠道（手機(jī)賣場(chǎng)）的效益分析示例 第二節(jié)：對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的系統(tǒng)管理 思考：管理渠道完成目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)？  目標(biāo)任務(wù)的產(chǎn)出來源要清晰 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解工具示例  幫扶工作的安排要有針對(duì)性  能力短板評(píng)估  問題解剖  幫扶計(jì)劃的制定 渠道檔案記錄模版  幫扶工作的計(jì)劃管理 專題二：成為營(yíng)銷經(jīng)理 第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)管理 案例及思考：如何提升營(yíng)銷活動(dòng)的效率？  客戶資源利用  主動(dòng)營(yíng)銷  銷售氛圍營(yíng)造  合理的客戶動(dòng)線  突出體驗(yàn)銷售的陳列  視覺性的營(yíng)銷工具  客戶資源開發(fā)  管理考核梳理  營(yíng)銷資源調(diào)配 第二節(jié)：對(duì)銷售能力的管理  客戶識(shí)別的方法  核心利益的解讀  引導(dǎo)流程的規(guī)劃  體驗(yàn)過程的安排  培訓(xùn)的有效實(shí)施  把培訓(xùn)送到營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)  “三字經(jīng)”天天念；持續(xù)、堅(jiān)持、反復(fù)強(qiáng)化  堅(jiān)持必要的步驟 專題三：成為支撐經(jīng)理  社會(huì)渠道支撐體系現(xiàn)狀  集中分散不清晰  前臺(tái)后臺(tái)不分離  工作職責(zé)不明確  渠道管理不差異  強(qiáng)化支撐意識(shí)：什么樣的渠道貢獻(xiàn)什么樣的價(jià)值  業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)條件  營(yíng)銷推廣能力  渠道關(guān)系維系  優(yōu)化渠道保障  流程保障  資源保障  成長(zhǎng)支撐能力：有效的管理也是支撐  在變化中把握和推進(jìn)市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)  在競(jìng)爭(zhēng)中推進(jìn)渠道建設(shè)和發(fā)展  在對(duì)比中贏得渠道的認(rèn)同  能把控好產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的細(xì)節(jié)和過程 專題四：成為關(guān)系經(jīng)理  關(guān)系管理的目標(biāo)  理解認(rèn)同  合作共贏  長(zhǎng)期忠誠(chéng) 第一節(jié)：利益認(rèn)同的管理——如何實(shí)現(xiàn)利益滿足？  渠道利益溝通  把利益的情況如實(shí)的告知代理商  對(duì)模糊的利益進(jìn)行比較，澄清  對(duì)代理商獲得更大利益的信心進(jìn)行引導(dǎo)  幫助代理商推算預(yù)期利益  指導(dǎo)代理商獲得最大化利益的方法和途徑  策反是一種特殊的利益溝通  事前收集網(wǎng)點(diǎn)資料，為溝通做好準(zhǔn)備；  做好利益優(yōu)勢(shì)分析的必要準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)，  了解決策人情況，爭(zhēng)取關(guān)鍵的溝通；  小刀鋸大樹，設(shè)定目標(biāo)，逐步達(dá)成；  及時(shí)跟反饋上級(jí)，充分利用上級(jí)優(yōu)勢(shì)。  策反常用的溝通方法  利誘法：算一算總帳，描繪藍(lán)圖  趁虛法：抓住其對(duì)對(duì)手的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷  領(lǐng)導(dǎo)法：約領(lǐng)導(dǎo)與之溝通  影響法：每次經(jīng)過的時(shí)候都拜訪、問候，表示關(guān)注  迂回法：從能夠影響到他的身邊人開始，逐步引導(dǎo)  化解利益沖突，引導(dǎo)渠道認(rèn)同 第二節(jié)：對(duì)渠道關(guān)系的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)  有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系  建立關(guān)系  取得好感  贏得信任  形成依賴 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來  有意識(shí)的獲取好感  主題：讓每一次見面令人期待  贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?  聆聽：令每一次傾訴暢快  主動(dòng)的拉近關(guān)系  主動(dòng)親近關(guān)系  深度挖掘關(guān)系  積極活動(dòng)關(guān)系 本模塊收益： 通過專題講解，提升渠道管理人員服務(wù)水平、績(jī)效溝通能力，深入理解渠道業(yè)績(jī)提升的系統(tǒng)思路，強(qiáng)化渠道維系和競(jìng)爭(zhēng)力。