【課程大綱】 第一模塊：變革解讀——通信行業(yè)未來走向 解讀：2011通信業(yè)事件盤點  谷歌125億美元收購摩托羅拉移動  TD-LTE六城市規(guī)模技術(shù)試驗啟動  微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone  喬布斯逝世 蘋果發(fā)布iPhone 4s  一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國  互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機(jī)謀移動互聯(lián)網(wǎng)  即時通信競爭格局漸成 移動互聯(lián)網(wǎng)入口之爭再起  國內(nèi)3G用戶突破1億大關(guān) 3G滲透率突破10%  三大運(yùn)營商相繼下調(diào)國際漫游資費(fèi)  寬帶國家戰(zhàn)略“照進(jìn)現(xiàn)實” 提速降價成工信部明年工作重點 第一節(jié)：四大變革  替代  融合  3G技術(shù)  重構(gòu)價值鏈 案例：三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈 第二節(jié)：四大挑戰(zhàn)  收入結(jié)構(gòu)逆變——移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的流量爆炸式增長  商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺  核心業(yè)務(wù)互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流  資源矛盾突出——量收不同步 第三節(jié)：力量整合  發(fā)展策略  運(yùn)營商的發(fā)展策略——“管道+平臺”+應(yīng)用（可選）”模式  互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式  終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺”模式  整合解讀  與內(nèi)容提供商合作解讀  與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商合作解讀  與終端提供商合作解讀  與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀 案例：日本與韓國電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式 第二模塊：終端為王——構(gòu)建以運(yùn)營商為核心的終端價值鏈 第一節(jié)：手機(jī)終端的重要性  終端產(chǎn)品已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)時代  終端成為移動互聯(lián)的載體，可提升客戶價值  終端成為客戶工作、娛樂、生活的必備品  對終端盒業(yè)務(wù)的整合能力決定了未來競爭力  移動運(yùn)營商掌控終端，才能獲取未來利潤 第二節(jié)：移動與終端廠商的合作  加強(qiáng)廠商交流合作  實現(xiàn)產(chǎn)品動態(tài)管理  協(xié)調(diào)終端需求規(guī)劃  保持穩(wěn)定的合作關(guān)系 第三節(jié)：移動與終端賣場的合作  對終端產(chǎn)品分類、分級管理，并根據(jù)產(chǎn)品級別開展差異化補(bǔ)貼營銷  分類別、差異化開展定制終端營銷  擴(kuò)大G3手機(jī)的公開渠道銷售  以傳統(tǒng)社會分銷渠道為重點  優(yōu)化系統(tǒng)支撐、防拆包  資源共享的整合營銷 第三模塊：推進(jìn)掘金——社會渠道終端管理與合作 第一節(jié)：社會渠道策略  以社會化促進(jìn)規(guī)?；?，提升終端社會化銷售比例  建立專業(yè)的終端銷售隊伍和售后服務(wù)隊伍，推動終端流通渠道的價值升級  對銷售人員的“保底+激勵”方式優(yōu)化 第二節(jié)：終端補(bǔ)貼政策  從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利消費(fèi)者  將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對中高端客戶的補(bǔ)貼  實現(xiàn)機(jī)卡分離不贈費(fèi)，減低套機(jī)成本 第三節(jié)：社會渠道終端訂貨管理  需求上報  以天為周期  以廳為周期  通過移動系統(tǒng)上報需求  需求審核  以市為單位  以天為周期  需求滿足  根據(jù)協(xié)議約定的供貨原則做出相應(yīng)的供貨安排  營業(yè)廳按照地市要求統(tǒng)一上柜  售后服務(wù)  分公司具備至少一個維修點  營業(yè)廳可代待修收手機(jī)  匯總各型號手機(jī)送修比例 第四節(jié)：社會渠道終端庫存管理  終端入庫  終端管理系統(tǒng)中訂單匹配度核實  營業(yè)廳終端臺帳登記，日清月結(jié)  終端出庫  終端管理系統(tǒng)與營帳系統(tǒng)錄入  營業(yè)日報表和銷售貨款管理  渠道日盤點  終端實物盤點  存貨盤點表  實時庫存數(shù)量核實  異常情況處理 第五節(jié)：社會渠道售后服務(wù)管理  終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)  售后時限標(biāo)準(zhǔn)  檢測換機(jī)  保內(nèi)維修  保外維修  質(zhì)量保障服務(wù)  售后修理點管理 第六節(jié)：社會渠道終端酬金管理  定制終端與非定制終端的分級酬金  基于終端與業(yè)務(wù)的融合銷售酬金 第四模塊：賣場轉(zhuǎn)型——社會渠道終端銷售管理 專題一：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署” 第一節(jié)：五大好的位置  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側(cè)區(qū)域 第二節(jié)：生動陳列策略之陳列十原則  遵循最大化飽滿陳列原則  遵循顯而易見原則  遵循垂直集中陳列原則  遵循下重上輕、配色協(xié)調(diào)的原則  遵循動感陳列與關(guān)聯(lián)陳列原則  遵循黃金陳列原則  遵循取放便利性原則  遵循整潔與安全庫存原則　  遵循先進(jìn)先出/后進(jìn)先出原則  遵循傍大款原則——品牌靠近法 第三節(jié)：生動陳列策略之品牌吸引十法  店門吸引法  道具：借助橫幅、立牌、海報  內(nèi)容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息  路標(biāo)指示法  道具：各種箭頭指示  內(nèi)容： “XX手機(jī)有驚喜”  方法：醒目建筑物外墻上或店內(nèi)來吸引顧客的關(guān)注  店門外歡迎法  道具：臨促N人、促銷裝N個、授帶N個  內(nèi)容：不停的鼓掌、發(fā)宣傳單頁、“歡迎光臨XX手機(jī)”  方法：較為靈活新穎的推銷員式  店內(nèi)“XX特區(qū)”法  道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機(jī)特區(qū)”  內(nèi)容：促銷員介紹——有“特別”的贈品  方法：專區(qū)正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息  “品質(zhì)工程”強(qiáng)調(diào)法  全面實施“品質(zhì)工程”，全力打造“品質(zhì)”品牌  柜外專座留客法  道具： 2-4張凳子 小桌 單頁  方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉(zhuǎn)移他們的注意點  店內(nèi)銷售（盯梢）法  道具：臨促N人 授帶N個  “綠色通道”指引法  道具： 小立牌 不干膠貼  方法： 如果購買手機(jī)，可享受店內(nèi)買單的快速,不需排隊  “免費(fèi)”試用法  道具：促銷柜臺、手機(jī)、儲值卡、橫幅、海報  方法：以橫幅和海報進(jìn)行宣傳，大大吸引顧客注意力  名人效應(yīng)法  道具：立牌、音響  內(nèi)容：視覺擺放有名人形象的大立牌吸引眼球  方法：充分利用形象大使的大眾吸引力 第四節(jié)：生動陳列策略之柜臺布置十法  價格標(biāo)簽陳列法  用于調(diào)價或新上市的手機(jī)  很好的突出價格信息，便于顧客選擇  使柜臺布置醒目,吸引人  絲帶捆綁法  絲帶的質(zhì)地要好  突出買此手機(jī),還可獲贈“絲帶”禮品  突出視覺感  省錢明示法  當(dāng)手機(jī)價格有所調(diào)價時，我們在柜臺內(nèi)不需寫降價，可另寫為：  如：XX手機(jī)，送XX元；XX手機(jī)，原價XX元；現(xiàn)價XX元，省XX元  限量發(fā)售法  當(dāng)手機(jī)型號顏色不全或暫無貨時,可以用限量銷售的營銷策略  寫下以下內(nèi)容：A.XX手機(jī)限量發(fā)售；B.XX手機(jī)僅發(fā)售XX部  質(zhì)量保證法  針對顧客對質(zhì)量,價格及售后服務(wù)的重視，可在標(biāo)簽上貼上質(zhì)量保證內(nèi)容  報歉造勢法  手機(jī)型號不全或已知新機(jī)上市還未到貨  在柜臺內(nèi)擺放以下內(nèi)容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機(jī)型即將上市，敬請關(guān)注  贈品堆頭法  行業(yè)認(rèn)證法  用戶滿意獎、最歡迎獎、消費(fèi)者喜愛機(jī)型獎  服務(wù)創(chuàng)新獎、承諾兌現(xiàn)獎、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)  國家最優(yōu)產(chǎn)品獎等  現(xiàn)場演示法  點睛法  證實法  體驗感受法  著裝法  背板法  折頁妙用法  沙漠型陳列法  家庭型陳列法  運(yùn)動型陳列法  旋轉(zhuǎn)機(jī)托法 第五節(jié)：生動陳列策略之現(xiàn)場氣氛烘托十法  氣球法  免費(fèi)傳遞法  門外敲鑼打鼓法  立體法  人員游行法  超級模仿法  誘導(dǎo)法  物料合理法  美女吸引法  POP特價法  地貼法  占位法  廣告?zhèn)惴?  統(tǒng)一法  聽覺法 專題二：創(chuàng)新思維——終端營銷落地執(zhí)行 案例導(dǎo)入——終端活動案例  總體思路  用戶購買層面  借助明星手機(jī)降價，大力推廣明星手機(jī)  借助廠家贈送禮品，加大終端促銷力度  借助集團(tuán)3G手機(jī)大獎，激發(fā)用戶購買需求  渠道提貨層面  設(shè)置10萬元階梯提貨獎勵，提高社會渠道代理商參加活動的積極性  設(shè)置3萬元優(yōu)秀店員促銷員競賽獎勵，提高零售人員銷售積極性  零售末端層面  深入開展3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)各品牌宣傳推廣周  強(qiáng)化3G終端體驗式銷售模式  終端營銷策劃方法  詳細(xì)方案  用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動用戶購買  渠道提貨層面——通過提貨獎勵和優(yōu)秀店員評比，調(diào)動渠道積極性  零售末端層面——宣傳推廣周，營銷方案在終端層面的推廣宣貫，調(diào)動整體產(chǎn)業(yè)鏈的積極性