第一天 時(shí)間 內(nèi)容 目標(biāo) 上午 第一部分： 4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)解析與發(fā)展規(guī)劃 第一節(jié)：4G時(shí)代業(yè)務(wù)標(biāo)志 第二節(jié)：4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分類 案例： 第三節(jié)：現(xiàn)階段重點(diǎn)業(yè)務(wù)解讀  “過(guò)猶不及”的彩信  “食之無(wú)味”的手機(jī)報(bào)  “遙遠(yuǎn)”的飛信  “沉默”的139郵箱  “惱人”的彩鈴  “多此一舉”的號(hào)薄管家  “百事不通”的12580  “前途未卜”的手機(jī)電視  作為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理員在把握省公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，動(dòng)態(tài)把握4G 業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)，將無(wú)限業(yè)務(wù)結(jié)合本地市特點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)借鑒其他國(guó)家先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；  同時(shí)立足目前重點(diǎn)考核的業(yè)務(wù)，剖析目前營(yíng)銷新業(yè)務(wù)特點(diǎn)和市場(chǎng)推廣難點(diǎn) 下午 第二部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)精細(xì)化支撐點(diǎn)—— “營(yíng)銷屬性庫(kù)” 第一節(jié) “營(yíng)銷屬性庫(kù)”使用方法  已有的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)——發(fā)現(xiàn)客戶屬性  決策樹(shù)等數(shù)據(jù)挖掘——客戶的某些“屬性”  客戶消費(fèi)聚類分析  主維度：消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特征  次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價(jià)格敏感度  輔助維度：ARPU值高低順序 第二節(jié)：“營(yíng)銷屬性庫(kù)”信息內(nèi)容  客戶消費(fèi)特點(diǎn)  客戶需求預(yù)測(cè)  支持制定經(jīng)營(yíng)策略——設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)捆綁和資費(fèi)套餐  區(qū)域化營(yíng)銷業(yè)績(jī)對(duì)比分析  客戶信息反饋 第三節(jié)：“營(yíng)銷屬性庫(kù)”重點(diǎn)之用戶理解  客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）  客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）  增值業(yè)務(wù)訂購(gòu)、退訂信息——內(nèi)容偏好、價(jià)格敏感、使用時(shí)間偏好  增值業(yè)務(wù)使用記錄信息——頻次、時(shí)間  客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）  購(gòu)買(mǎi)“驅(qū)動(dòng)因素”：個(gè)人屬性和興趣愛(ài)好  購(gòu)買(mǎi)“限制因素”：消費(fèi)能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和獲取 第四節(jié)：“營(yíng)銷屬性庫(kù)”重點(diǎn)之用戶分類  潛在用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)  不活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)  價(jià)格敏感型  ?？嵝?  無(wú)知型  活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)  退訂用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)  捆綁用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 第五節(jié)：“營(yíng)銷屬性庫(kù)”運(yùn)用  用戶細(xì)分  業(yè)務(wù)組合  交叉營(yíng)銷 成功案例借鑒：韓國(guó)SKT笑話類業(yè)務(wù)定制  在系統(tǒng)數(shù)據(jù)日益完善的情況下，教會(huì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理員使用 “營(yíng)銷屬性庫(kù)”  “營(yíng)銷屬性庫(kù)”包括：涵蓋：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)屬性庫(kù)使用方法、內(nèi)容以及對(duì)于用戶理解與分類  用戶理解包括：用戶具體需求、用戶喜歡什么增值業(yè)務(wù)、使用這些業(yè)務(wù)的能力和障礙、對(duì)營(yíng)銷渠道定的偏愛(ài)  基于用戶理解的基礎(chǔ)上對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用狀態(tài)的不同客戶進(jìn)行分類管理，使之向活躍用戶轉(zhuǎn)變 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 目的 上午 第三部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)施 第一步：精細(xì)化營(yíng)銷實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)之差異化業(yè)務(wù)組合 第一節(jié)：業(yè)務(wù)組合分析  業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)組合  客戶與客戶組合  業(yè)務(wù)與非電信產(chǎn)品組合  業(yè)務(wù)與虛擬世界利益 第二節(jié)：業(yè)務(wù)組合定價(jià)  業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段  業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn)  業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng)  業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群  業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系 案例：韓國(guó)SKT3G業(yè)務(wù)定價(jià)分析 第二步：精細(xì)化營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)之營(yíng)銷方法創(chuàng)新 第一節(jié)：營(yíng)銷方法創(chuàng)新  圈子營(yíng)銷  病毒式營(yíng)銷  事件營(yíng)銷  炫耀行為引起攀比：新業(yè)務(wù)巧妙包裝，使之產(chǎn)生可供炫耀的亮點(diǎn)（新潮時(shí)尚）  意見(jiàn)領(lǐng)袖引導(dǎo)跟隨：某類業(yè)務(wù)社區(qū)建立 利益刺激引發(fā)推薦：如開(kāi)心網(wǎng)內(nèi)業(yè)務(wù)推廣 第二節(jié)：低價(jià)——贏得客戶  網(wǎng)齡折扣  家庭折扣  指定號(hào)碼折扣  學(xué)生折扣 第三節(jié)：混搭——?jiǎng)?chuàng)造個(gè)性  原則：客戶需求導(dǎo)向原則，主次分明原則  方法： 案例：如手機(jī)報(bào)分類制作和營(yíng)銷方案  立足精細(xì)化營(yíng)銷之“營(yíng)銷屬性庫(kù)”分析與利用，對(duì)于目前公司產(chǎn)品進(jìn)行分類，并且與其他“無(wú)形產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品”結(jié)合，實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品組合；  創(chuàng)新目前的營(yíng)銷方法，針對(duì)目前業(yè)務(wù)推廣難的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“低價(jià)+混搭”的營(yíng)銷方法，突破數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率。 下午 第三步：精細(xì)化營(yíng)銷實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)之能力匹配 第一節(jié)：引導(dǎo)客戶了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  引導(dǎo)參與行為模式  數(shù)據(jù)產(chǎn)品簡(jiǎn)介方法  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的體驗(yàn)演示  引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn) 第二節(jié)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶需求挖掘技巧  聯(lián)結(jié)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與客戶的需求  轉(zhuǎn)換特點(diǎn)、受益、和價(jià)值  高效提問(wèn)技巧  診斷問(wèn)題取得信任  影響問(wèn)題擴(kuò)大需求  提問(wèn)過(guò)程中的體驗(yàn)氛圍營(yíng)造 第三節(jié)：全面展示激發(fā)共鳴體驗(yàn)  激發(fā)客戶共鳴行為  以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶解決思路的方法  結(jié)合體驗(yàn)，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法  傳遞體驗(yàn)情感的方式方法  體驗(yàn)的四個(gè)層次遞進(jìn) 第四節(jié)：協(xié)助客戶決策促進(jìn)成交  客戶心理風(fēng)險(xiǎn)分析及說(shuō)破方法  客戶顧慮征詢方法  客戶顧慮分析及解除方法  不同客戶類型的體驗(yàn)價(jià)值分析  優(yōu)惠計(jì)劃的介紹方法  結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的各個(gè)接觸點(diǎn)，從一線員工能力入手，教會(huì)數(shù)據(jù)管理員面對(duì)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以此進(jìn)行二次傳播 第三天 時(shí)間 內(nèi)容 目的 上午 第三部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)施 第四步：精細(xì)化營(yíng)銷實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)之營(yíng)銷體系構(gòu)建 第一節(jié)：識(shí)別客戶生活軌跡構(gòu)建渠道觸點(diǎn)  駐留體驗(yàn)式觸點(diǎn)  生活嵌入式觸點(diǎn)  虛擬融合式觸點(diǎn) 第二節(jié)：設(shè)計(jì)體驗(yàn)內(nèi)容強(qiáng)化客戶感知  在內(nèi)容設(shè)計(jì)上突出業(yè)務(wù)特色  在體驗(yàn)方式上要體現(xiàn)互動(dòng)性  在體驗(yàn)功能組件上，結(jié)合渠道觸點(diǎn)自身環(huán)境業(yè)務(wù)特點(diǎn) 第三節(jié)：洞察消費(fèi)需求構(gòu)思區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合 第四節(jié)：實(shí)施跟蹤監(jiān)控調(diào)整資源配置  下午 專題：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信普及率提升 專題一：“彩鈴”推廣 與開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)分享：下載費(fèi)VS功能費(fèi) 移動(dòng)利潤(rùn)點(diǎn)：功能費(fèi) 核心客戶：留住老客戶和激活沉默用戶 營(yíng)銷策略：彩鈴業(yè)務(wù)——鏈?zhǔn)椒磻?yīng)——讓用戶發(fā)展用戶 策劃關(guān)鍵點(diǎn)：讓彩鈴用戶去影響非彩鈴用戶？ 核心理念：尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內(nèi)容為榮，以收到彩鈴?fù)茝V短信為榮。樹(shù)立彩鈴是時(shí)尚消費(fèi)的概念，讓不用彩鈴或長(zhǎng)時(shí)間不換內(nèi)容的人覺(jué)得很沒(méi)面子，樹(shù)立“彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣。 方法1：短信群發(fā)——尋找與客戶匹配的彩鈴 不同活躍程度的用戶專門(mén)設(shè)計(jì)各種群發(fā)內(nèi)容，營(yíng)造這種以高消費(fèi)為榮的炫鈴消費(fèi)環(huán)境 方法2：退訂用戶：挖掘其退訂的原因，建立有效的客戶挽留機(jī)制 方法3：捆綁用戶：免費(fèi)體驗(yàn)用戶可通過(guò)觸發(fā)式營(yíng)銷或事件營(yíng)銷把他們轉(zhuǎn)成付費(fèi)用戶  立足地市短板：彩鈴普及率，進(jìn)行專題分析，讓學(xué)員真正學(xué)以致用，實(shí)現(xiàn)彩鈴市場(chǎng)普及率提升。