知識點 內(nèi)容 課時 第一模塊：營銷主動力塑造 幫助學員理解和掌握如何成為一個優(yōu)秀的促銷員；作為一個優(yōu)秀的促銷員應具備哪些觀念； 2課時 第二模塊：終端專業(yè)力塑造 一個優(yōu)秀的促銷員應該主動出擊，幫助學員掌握終端基本知識，為終端營銷能力提升奠定基礎； 1課時 第三模塊：塑造吸引力——提升客流轉(zhuǎn)化率 幫助學員掌握終端主題促銷流程，以及終端營銷氛圍塑造技能。并通過終端宣傳和氛圍的塑造，提升終端對于營業(yè)廳客戶的吸引力； 2課時 第四模塊：塑造流程力——合約計劃“新三步”專題 通過新三步解讀，幫助學員掌握前三步銷售流程與話術、工具，以及后三步銷售流程、終端售后服務、現(xiàn)場體驗式輔導。 2課時 第五模塊：了解POP海報 通過POP海拔欣賞與點評，明確POP海報的目的和意義； 進而挖掘營業(yè)廳窗口哪些方面可以用POP海報形式展現(xiàn) 2課時 第六模塊：POP海報制作實戰(zhàn) 1）明確POP海報類型，掌握POP海報設計的總體原則和設計要求； 2）進而掌握POP海報內(nèi)容提煉的方法，通過以一個促銷活動為例，以小組為單位，進行海報內(nèi)容提煉實戰(zhàn)！ 3）明確POP海報總體組合因子，涵蓋哪些要素，進而有針對性展開實戰(zhàn)演練，通過實戰(zhàn)演練掌握POP制作方法； 4）圖片作為POP的核心因子，通過現(xiàn)場聯(lián)系，掌握不同pop主題下圖片繪制方法； 5）文字作為POP的核心因子，通過現(xiàn)場實戰(zhàn)，掌握不同pop海報中文字繪制方法、修飾美化方法等；主標題是通過文字展示，在掌握pop海報文字制作方法后，進一步演練，提煉促銷活動主題； 6）講解POP海報總體編排的方法和模型，并且通過競賽主題，展開POP最終稿設計實戰(zhàn)競賽。最后總結POP設計總體注意事項和要求。 4課時 第七模塊：POP海報布置與店面陳列 在制作完成POP海報后，從POP海報制作，擴張到營業(yè)廳現(xiàn)場陳列，講解店面現(xiàn)場pop布置要求以及營業(yè)廳店面總體宣傳布局要求。 1課時 現(xiàn)場輔導：以終端為核心的營銷能力提升 通過現(xiàn)場營造終端營銷氛圍，進而結合培訓內(nèi)容，開展現(xiàn)場實戰(zhàn)幫助學員掌握新三步法終端銷售流程和營銷話術。 7課時 4、課程時長：2天/14課時；現(xiàn)場實戰(zhàn)：1天/7課時 5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴+現(xiàn)場實戰(zhàn) 6、課程大綱： 時間 內(nèi)容 目的 2課時 第一模塊：營銷主動力塑造 第一節(jié)：如何成為一個優(yōu)秀的促銷員 ? 正確地看待工作 ? 要做事先做人，要推銷產(chǎn)品先推銷自己 ? 肯定自己 ? 養(yǎng)成良好的職業(yè)習慣 ? 要做就做第一的決心 ? 持之以恒，一天比一天進步一點的毅力 ? 正確的職業(yè)生涯規(guī)劃 第二節(jié)：作為一個優(yōu)秀的促銷員應具備哪些觀念 ? 將顧客的消費觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念 ? 將顧客眼前的利益轉(zhuǎn)化為長遠的利益 ? 將顧客對產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺? ? 將買賣觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉沼^念 ? 將“銷售員”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩＜翌檰枴钡纳矸? ? 顧客不買也一樣開心 ? 將推銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N“自己” ? 將沉悶銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? 第三節(jié)：一個優(yōu)秀的促銷員應該主動出擊 ? 建立自信心 ? 主動 ? 學習 ? 保持自身有七大成功信念 本模塊收益： 1）幫助學員理解和掌握如何成為一個優(yōu)秀的促銷員； 2）作為一個優(yōu)秀的促銷員應具備哪些觀念； 1課時 第二模塊：終端專業(yè)力塑造 第一節(jié)：終端基本知識大全 ? 終端主流品牌 ? 蘋果 ? 三星 ? HTC ? 華為 ? 中興 ? 終端主流機型 ? 客戶購買終端主要關注6要素 ? 像素 ? cpu ? 屏幕大小 ? 待機時間 ? 品牌 ? 價格 第二節(jié)：手機操作與軟件安裝 ? 智能手機之“智能” ? 產(chǎn)品+系統(tǒng)+網(wǎng)絡=智能機 ? 界面 ? 應用 ? 互聯(lián)網(wǎng)體驗 ? 終端基礎知識類 ? 手機產(chǎn)品知識 ? 配件、附件產(chǎn)品知識 ? 終端基礎操作 ? 如何上網(wǎng) ? 如何連接無線網(wǎng)絡WLAN ? 如何安裝軟件 ? 方法一：手機上網(wǎng)下載 ? 方法二：將軟件拷貝到TF卡，通過TF卡安裝 ? 方法三：通過軟件商店下載 ? 如何打開/關閉GPS ? 方法一：直接在設置中打開 ? 方法二：通過應用程序打開 ? 方法三：桌面快捷開關打開 ? 如何用電腦管理手機 ? 豌豆莢手機精靈（安裝在電腦上） ? 掌上應用匯（安裝在手機上） ? 常見應用下載操作操作實戰(zhàn) ? 飛信下載 ? 移動MM使用 ? 手機游戲下載 ? 360殺毒 ? UC瀏覽器 ? 墨跡天氣 ? 音樂隨身聽 ? 91助手 ? 微博登陸 本模塊收益： 一個優(yōu)秀的促銷員應該主動出擊，幫助學員掌握終端基本知識，為終端營銷能力提升奠定基礎； 2課時 第三模塊：塑造吸引力——提升客流轉(zhuǎn)化率 知識點一：終端主題促銷 練習：任選一個節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端”為核心設計促銷方案 案例圖片：學習淘寶店做促銷 ? 店面裝修 ? 突出節(jié)日的氣氛，促銷區(qū)、店招等可以適當?shù)募尤牍?jié)日元素 ? 確定主打?qū)氊悺貎r，秒殺 ? 寶貝標題和圖片 ? 寶貝描述——關聯(lián)營銷 ? 炒店策劃與相關物料準備 ? 活動形式 ? 參與客戶 ? 活動地點 ? 活動時間 ? 活動人員明細 ? 活動主題 ? 活動物料準備 ? 活動內(nèi)容 ? 炒店終端包裝與體驗營銷布置 ? 終端禮包包裝 ? 降價促銷標簽 ? 終端體驗 ? 業(yè)務體驗 ? 陳列 ? 炒店廳外布置與活動安排 ? 廳外布置與氛圍營造 ? 傳單派發(fā) ? 演出活動 ? 有獎問答 ? 限時促銷 ? 抽獎 ? 引客進廳 ? 炒店聚客技巧 ? 技巧一:通過單頁留號，鋪墊二次營銷 ? 技巧二:采用結伴發(fā)單，增強可信力度 ? 技巧三:找準關鍵人物，提高吸引能力 ? 技巧四:降低無效單頁，防范他人回收 ? 技巧五:改變被動發(fā)單，突出活動賣點 ? 技巧六:注意合理站位，實現(xiàn)自然攔截 ? 技巧七:有效攔截話術，提升營銷概率 ? 技巧八:把控合理距離，增強客戶感知 知識點二：終端營銷氛圍塑造 ? 策略與方法 ? 營造品牌統(tǒng)一形象傳播 ? 新品宣傳告知有新意、一目了然 ? 每月重點機型突出 ? 生動POP海報 ? 以“量”取勝 ? 門店的生動化陳列 ? POP種類和特點，具體應用的方法 ? 市場生動化的四項基本原則 ? 門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺 ? 終端的生動化陳列 ? 五大好的位置 ? 生動陳列十原則 ? 品牌吸引十法 ? 柜臺布置十法 ? 價格標簽陳列法 ? 絲帶捆綁法 ? 省錢明示法 ? 限量發(fā)售法 ? 質(zhì)量保證法 ? 報歉造勢法 ? 贈品堆頭法 ? 行業(yè)認證法 ? 現(xiàn)場演示法 ? 點睛法 ? 現(xiàn)場氣氛烘托十法 本模塊收益： 1）幫助學員掌握終端主題促銷流程，以及終端營銷氛圍塑造技能。 2）并通過終端宣傳和氛圍的塑造，提升終端對于營業(yè)廳客戶的吸引力； 2課時 第四模塊：塑造流程力——合約計劃“新三步”專題 第一節(jié)：新三步解讀 ? 前三步 ? 手機任意選 ? 套餐可組合 ? 合約有優(yōu)惠 ? 后三步 ? 免費換4G卡 ? 安裝應用 ? 售后提醒 第二節(jié)：前三步銷售流程 ? 選終端—基于客戶購買心理的終端營銷技能 ? 終端驅(qū)動型客戶 ? 合約驅(qū)動型客戶 ? 合約終端驅(qū)動型客戶 ? 套餐驅(qū)動型客戶 客戶購機意向識別話術演練 ? 您是來辦業(yè)務，還是想了解下手機？ ? 合約計劃是怎么回事兒？ ? 選套餐—基于終端應用融合的流量精準營銷 ? 話音 ? 流量 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務 ? 內(nèi)容型業(yè)務 ? 1元以上短信包必選 ? 選合約—基于營銷話術的合約計劃推薦 ? 月最低消費額評估 ? 零元購機典型場景話術 詢問客戶月話費額 ? 推薦對應可以“0元購”的幾款手機 ? 解釋預存和返還規(guī)則 討論：零元購機可能存在的問題？ 討論：將零元夠如何轉(zhuǎn)換為前三步銷售？ ? 從終端切入，引導客戶選擇真正需要的手機，融合套餐和業(yè)務銷售，為流量經(jīng)營奠定基礎 ? 轉(zhuǎn)變補貼驅(qū)動的終端營銷模式，逐步培育營業(yè)廳裸機銷售能力 ? 清晰的合約表格，更加符合一般大眾客戶的購物習慣（即了解優(yōu)惠幅度） 第三節(jié)：基于不同客戶類型的前三步銷售話術 ? 終端驅(qū)動型客戶 ? 終端引導話術 請客戶體驗或給客戶介紹“這是XX機，它的特點是XXX，它的性能是XXX”等詳細信息； ? 套餐引導話術 您真有眼光，這款是移動4G手機，移動上網(wǎng)速度最高可達到100M/秒，為能讓您更加暢快的體驗上網(wǎng)，建議您辦理一檔次流量套餐或含流量的資費套餐…介紹套餐。 ? 合約辦理話術 您辦理的這檔套餐，如果承諾在網(wǎng)消費XX個月，就可享受XX的話費贈送，相當于話費打X折。 ? 合約驅(qū)動型客戶 ? 選終端 “您好，您大概需要什么價位的手機，或者您對于手機有什么需求，我來幫您推薦幾款適合您的機型?！? ? 辦合約 “這個手機最劃算的是辦理XX檔的合約……/您現(xiàn)在每月消費大概多少錢，可以幫您選一檔最合適的套餐……” ? 推套餐 在終端和合約都選擇完成的情況下引導套餐：“既然每個月都要花XX元了，您還是辦成套餐比較劃算（略低于合約），……” ? 合約終端驅(qū)動型客戶 ? 合約介紹 您好，現(xiàn)在預存話費優(yōu)惠活動，您只需要預存一些話費就可以享受購機優(yōu)惠，任何一部手機都會有相應的價錢，甚至可以直接0元換購，免費得到一部手機。” ? 選終端 ? 辦合約 “預存的話費最后全部都返還給您了，相當于你不花錢白得一部手機” ? 推套餐 在終端和合約都選擇完成的情況下引導套餐：“既然每個月都要花XX元了，您還是辦成套餐比較劃算（略低于合約），……” 第四節(jié)：前三步銷售工具 ? 工具一：套餐/合約單頁 ? 工具二：合約計算器 第五節(jié)：后三步銷售流程 ? 自助換卡 ? 免費換4G卡 ? 合約、裸機5必裝、3演示 ? 配件銷售及售后服務 ? 綁定公眾帳號“和你在一起” ? 流量經(jīng)營 ? 銷后服務 ? 提醒使用的注意事項 ? 提醒客戶該品牌手機的售后地址 ? 告知三包服務 第六節(jié)：終端售后服務說明 ? 手機 ? 優(yōu)先耳機 ? 電池 ? 充電器 ? 藍牙耳機 ? 閃存卡 ? 數(shù)據(jù)線 ? 藍牙適配器 第七節(jié)：現(xiàn)場體驗式輔導 ? 必教：教會基本設置 ? 必推：推薦適合的3–5應用軟件 ? 必裝：給客戶下載安裝并教會客戶使用客戶指定的軟件 ? 必提：售后服務 本模塊收益： 通過新三步解讀，幫助學員掌握前三步銷售流程與話術、工具，以及后三步銷售流程、終端售后服務、現(xiàn)場體驗式輔導。 2課時 第五模塊：了解POP海報 第一節(jié)：POP海報的興起 ? 顧客購買時的心理訴求是什么 ? 商品多樣化、復雜化 ? 自選、體驗購買興起 ? 視覺刺激很大程度上決定購買行為 ? Point Of Purchase——時間的點和空間的點 第二節(jié)：pop海報目的 ? 及時介紹和宣傳新產(chǎn)品 ? 促使?jié)撛谙M者購買，刺激客戶認知 ? 無聲的營業(yè)員角色 ? 美化環(huán)境、創(chuàng)造良好氛圍 ? 有效爭取時空效應 ? 樹立提高企業(yè)形象 第三節(jié)：pop海報意義 ? 文化先導 流行運用 ? 氣氛渲染 時間界定 ? 直白促銷 力度可觀 ? 關注爭議 傳達品質(zhì) ? 實力彰顯 品牌領先 ? 即時事件 即興凸顯 欣賞點評：一家餐廳“假日特餐”POP促銷海報欣賞與點評 “喜慶元旦”POP促銷海報欣賞與點評 點評要求：兩張海報七展現(xiàn)的核心點有哪些？價格、賣點、禮品等最吸引你的地方在哪里？ 課堂討論：可用POP展現(xiàn)的有哪些？ 本模塊收益： 通過POP海拔欣賞與點評，明確POP海報的目的和意義； 進而挖掘營業(yè)廳窗口哪些方面可以用POP海報形式展現(xiàn) 4課時 第六模塊：POP海報制作實戰(zhàn) 第一節(jié)：POP海報類別 ? 按制作材料分類 ? 紙質(zhì)類 ? 金屬類 ? 塑料類 ? 按使用時間分類 ? 長期pop廣告：一個季度以上——門招牌POP、企業(yè)形象POP ? 中期pop廣告：一個季度左右——季節(jié)性商品、服務溫馨提示等 ? 短期POP廣告：一個季度以內(nèi)——短期促銷、重點產(chǎn)品促銷 ? 按功能分類 ? 柜臺展示POP ? 展示卡——文字數(shù)量少，2-5字最佳，如：促銷禮品 ? 展示架——簡練、單純；造型為主； ? 壁面POP ? 吊掛POP ? 地面POP 第二節(jié)： Pop海報設計原則 ? 單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性） ? 統(tǒng)一：海報的造型與色彩必須和諧，要具有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)效果 ? 均衡：整個畫面須要具有魄力感與均衡效果 ? 銷售重點：海報的構成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點來表現(xiàn) ? 驚奇：海報無論在形式上或內(nèi)容上都要出奇創(chuàng)新，具有強大的驚奇效果 第三節(jié)：Pop海報設計要求 ? 容易引人注目 ? 容易閱讀 ? 一看便知訴求重點 ? 具有美感 ? 具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈 ? 有效率 第四節(jié)：POP海報內(nèi)容提煉方法 ? 明確性（明確一個利益） ? 獨特性（對手所沒有） ? 促銷性（吸引購買） 實戰(zhàn)練習1：pop海報內(nèi)容提煉——使用WLAN免費體驗卡，下月返還話費活動 第五節(jié)：POP海報組合因子 ? 文圖結合：富于變化、閱讀性強、藝術感強、畫面活潑 ? 插圖 ? 主題式 ? 裝飾式 ? 整題式 ? 文案 ? 主標題 ? 副標題 ? 主題內(nèi)容 ? 重點提示 ? 裝飾 Pop海報欣賞：POP海報欣賞與點評 第六節(jié)：POP海報繪制總則 ? 顏色：干凈，不超過4種 ? 布局： ? 圖形為主：圖案醒目、位置重要 ? 字為主：圖形烘托 ? 空白保留——消除視覺疲勞 ? 主標題要求：3-5個字，言簡意賅 第七節(jié)：pop因子——圖片 ? 平涂法：無色彩變化 ? 裱貼法 ? 噴印法 ? 轉(zhuǎn)印法 ? 寫實法 ? 卡通法：擬人、活潑、可愛的手法 ? 圖片法 實戰(zhàn)練習2：POP海報圖片制作 第十節(jié)：POP編排方式 ? 對稱式——畫面整齊、辯護少 ? 均衡式——形式感較強 ? 上空式——畫面中心偏下，上部較空 ? 下空式 ? 中間式 ? 對角式 ? S型式 ? 中軸式 ? 對比式 第八節(jié)：pop因子——文字繪制法 ? 文字制作法 ? 大標題——文字偏大、筆畫粗、色彩鮮艷 位置顯著 沖擊力強 ? 其他內(nèi)容——字體偏小、細、色彩穩(wěn)定，編排緊湊、整齊有序，字距小、行距大 ? 數(shù)字——大小明顯、如價格調(diào)整要強烈的前后對比 ? 文字繪制演練 ? 工具：麥克筆+記號筆 ? 握筆訓練：60度角，力道均勻，手肘帶動 ? 運筆訓練：從左至右、從上至下 ? 轉(zhuǎn)筆訓練：不是寫而是畫的 ? 文字裝飾 ? 欣賞與點評 第九節(jié)：pop因子——主標題 ? 書寫方法 ? 輪廓裝飾 ? 中線裝飾 ? 內(nèi)部裝飾 ? 外部裝飾 ? 布紋裝飾 ? 疊壓裝飾 ? 增肥裝飾 ? 筆畫裝飾 ? 背景裝飾 ? 立體裝飾 ? 木紋裝飾 ? 創(chuàng)意方式 ? 根據(jù)季節(jié)而定 ? 根據(jù)產(chǎn)品服務而定 ? 諧音成語 ? 直接用成語 ? 夸張表現(xiàn) ? 幽默表現(xiàn) 欣賞：各類主標題書寫樣式欣賞 演練：提煉各促銷活動POP主題 ? 視覺誘導式——引導客戶眼球流動，有中心擴散 小組實戰(zhàn)競賽：1小時pop海報繪制競賽（終稿） 第十一節(jié)：POP海報繪制注意事項 ? 核心：站在客戶感知角度 ? 消費者心智有限——簡單，控制在30字左右 ? 過多延伸讓消費失去焦點——內(nèi)容控制在三項以內(nèi) ? 消費者厭惡混亂 ? 版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右無字間，上下有行間原則 ? 顏色潔：不要超過4種顏色 ? 消費者缺乏安全感——注意加以說明 ? 消費者印象不會輕易改變——視覺最佳高度1.45M 本模塊收益： 1）明確POP海報類型，掌握POP海報設計的總體原則和設計要求； 2）進而掌握POP海報內(nèi)容提煉的方法，通過以一個促銷活動為例，以小組為單位，進行海報內(nèi)容提煉實戰(zhàn)！ 3）明確POP海報總體組合因子，涵蓋哪些要素，進而有針對性展開實戰(zhàn)演練，通過實戰(zhàn)演練掌握POP制作方法；4）圖片作為POP的核心因子，通過現(xiàn)場聯(lián)系，掌握不同pop主題下圖片繪制方法； 5）文字作為POP的核心因子，通過現(xiàn)場實戰(zhàn)，掌握不同pop海報中文字繪制方法、修飾美化方法等；主標題是通過文字展示，在掌握pop海報文字制作方法后，進一步演練，提煉促銷活動主題； 6）講解POP海報總體編排的方法和模型，并且通過競賽主題，展開POP最終稿設計實戰(zhàn)競賽。最后總結POP設計總體注意事項和要求。 1課時 第七模塊：POP海報布置與店面陳列 第一節(jié)：POP布置法則 ? 懸掛：整齊、規(guī)范 ? 粘貼：一律使用透明膠條 ? 對掛在端架頭處POP紙，以端架層板左側(cè)對齊 制作：各類型通用的POP海報模板 第二節(jié)：POP海報陳列與布局要求 ? 現(xiàn)場布局原則 ? 客戶右向移動原則 ? 客戶觸點最大化原則 ? 淡化客戶等候意識 ? 拉近客戶距離原則 ? 黃金空間陳列原則 ? “協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點突出”相統(tǒng)一原則 ? 區(qū)域主題與宣傳陳列相對應原則 ? 現(xiàn)場布局方法 ? 區(qū)域營銷聯(lián)動關聯(lián)布局 ? 營業(yè)廳有效動線設計 ? 客戶動線觸點最廣化 ? 營業(yè)廳動線觸點顯現(xiàn)化 思考：懸掛在哪里最合適？ 本模塊收益： 在制作完成POP海報后，從POP海報制作，擴張到營業(yè)廳現(xiàn)場陳列，講解店面現(xiàn)場pop布置要求以及營業(yè)廳店面總體宣傳布局要求。