第一天 時間 內容 收益 1.5課時 借鑒：商超百貨購物中心運營借鑒 第一節(jié)：商超百貨購物中心運營借鑒 ? 商業(yè)形態(tài) ? 主要功能——體驗享受 ? 消費特點——休閑性購買 ? 結構重點——業(yè)態(tài)業(yè)種結構 ? 商業(yè)規(guī)劃——功能布局 ? 人流動線——體驗動線 ? 經(jīng)營重心——客戶關系 ? 運營管理關鍵要素 ? 推廣——商場旺場的最主要手段 ? 吸引人流——經(jīng)營管理公司的主要任務 ? 人流導向——經(jīng)營管理的另一工作重點 ? 成本核算——經(jīng)營管理公司的首要課題 典型案例：宏圖三胞經(jīng)營模式-WDM模式 ? W-D-M ? Ｗ是沃爾瑪?shù)囊?guī)?；B鎖經(jīng)營模式 ? Ｄ指戴爾的個性化定制、工業(yè)化生產的直銷模式 ? Ｍ則是麥當勞的標準化服務模式 ? 核心 ? 大規(guī)模、標準化、連鎖直銷模式，核心就是渠道的扁平化 ? 三大優(yōu)勢 ? 客戶優(yōu)勢，離客戶最近，了解客戶更全面、更準確的需求 ? 服務優(yōu)勢，標準化，作到統(tǒng)一承包商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一控制 ? 成本優(yōu)勢，直接統(tǒng)一大規(guī)模集中采購，最大的價格優(yōu)惠 本階段收益： 1）借鑒和學習商超百貨購運、賣場和網(wǎng)上店面營管理核心，店面盈利核心等。 0.5課時 解讀：廳店終端運營精細化管理要素 ? 陳列吸引力 ? 門店微促力 ? 導購營銷力 ? 服務支撐力 ? 現(xiàn)場管理力 本階段收益： 1）掌握和分析廳店門店終端營銷精細化管理要素 3課時 第一模塊：吸引力——宣傳陳列精細化 第一節(jié)：賣場化轉型宣傳原則 ? 宣傳整體原則 ? “奪取至高點” ? “占據(jù)有利地形” ? “爭霸空間” ? 分區(qū)域宣傳布局原則 ? 店面突出重點，營造主題 ? 店面布局合理，引導營銷 ? 職責分離，凸顯體驗營銷 ? 引商駐點，強強聯(lián)手 ? 現(xiàn)場宣傳陳列的基本原則 ? 原則一：客戶的視線流動的規(guī)律 ? 原則二：人的視覺習慣與啟示 ? 顏色組合規(guī)則 ? 暖色系：紅、黃、橙 ? 冷色系：綠、青、藍、紫 ? 中性色：白、灰、黑 第二節(jié)：宣傳陳列技巧 ? 好的位置——賣場終端營銷區(qū)域 ? 背景墻、專區(qū)、專柜 ? 大流量客戶大停滯區(qū)域 ? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應區(qū)域 ? 對街顧客目光所能看到位置 ? 賣場入門右側區(qū)域 ? 門店的生動化陳列 ? POP種類和特點，具體應用的方法 ? 市場生動化的四項基本原則 ? 門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺 智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練 ? 優(yōu)化方式：講師參與指導、點評、拍照 ? 重點：POP海報制作 本階段收益： 立足門店整體布局規(guī)范和陳列規(guī)范，優(yōu)化賣場化終端布局和整體體驗營銷布局，讓客戶決勝“第一秒”，提升賣場廳吸引力； 3課時 第二模塊：促銷力——主題營銷精細化 ? 策劃技巧 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子 ? 促銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信 ? 促銷主題與社會熱點融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅 ? 促銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色促銷 練習：任選一個節(jié)日任一區(qū)域廳店“終端”為核心設計促銷方案 ? 聚客技巧 ? 技巧一：通過單頁留號，鋪墊二次營銷 ? 技巧二:采用結伴發(fā)單，增強可信力度 ? 技巧三:找準關鍵人物，提高吸引能力 ? 技巧四:降低無效單頁，防范他人回收 ? 技巧五:改變被動發(fā)單，突出活動賣點 ? 技巧六:注意合理站位，實現(xiàn)自然攔截 ? 技巧七:有效攔截話術，提升營銷概率 ? 技巧八:把控合理距離，增強客戶感知 ? 技巧九:統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象 ? 技巧九:適度派發(fā)禮品，有效攔截營銷 ? 體驗技巧 ? 技巧一：配合客流情況，控制體驗節(jié)奏 ? 技巧二:插播終端廣告，實現(xiàn)有獎問答 ? 技巧三:突出手機應用，突顯終端智能 ? 銷售技巧 ? 技巧一：提前實現(xiàn)快銷，縮短辦理時長 ? 技巧二:及時做好篩選，做好差異分流 ? 技巧三:細化人員分工，提高小組協(xié)調 ? 技巧四:抓住客流高峰，及時產品營銷 ? 技巧五:抓住客戶心理，實施話術推薦 本階段收益： 微促作為推進營銷的必要手段，在目前促銷基礎上，掌握微促中策劃、聚客、體驗和銷售精細化流程和方法。 3課時 第三模塊：營銷力——人員營銷精細化 第一步曲：客戶判斷 ? 客戶特征識別 ? 手機終端與客戶類型匹配 ? 客戶消費行為模式判斷 第二步曲：需求引導 ? 典型客戶表現(xiàn)和應對話術 ? 基于客戶差異化消費心理的銷售技巧 ? 客戶需求探尋法—SPIN 第三步曲：終端推薦 ? 終端及業(yè)務話術展示 ? FABE法則及應用 ? 客戶深層利益的對接 第四步曲：示范體驗 ? 體驗的“七種武器” ? 不同階段的體驗動作分解 ? 體驗銷售區(qū)體驗流程 第五步曲：促成成交 第六步曲：業(yè)務受理 ? 1對1業(yè)務臺進行簡單業(yè)務/新業(yè)務/終端銷售等業(yè)務辦理 ? 管理平臺可分品牌、分業(yè)務的統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)業(yè)務的點擊率 本階段收益： 融合廳店銷售人員營銷六步曲，打造賣場店人員精細化營銷流程和規(guī)范。 1課時 第四模塊：服務力——服務支撐精細化 ? 使用前——放心 ? 創(chuàng)新宣傳 ? 掃除障礙 ? 培育習慣 ? 銷售中——貼心 ? 量身定制 ? 使用引導 ? 操作教育 ? 使用后——安心 ? 完善提醒 ? 時時監(jiān)控 ? 使用全程——稱心 ? 降低資費 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡 本階段收益： 梳理營銷流程和規(guī)范下，進一步立足營銷過程規(guī)范服務細節(jié)，提高服務支撐力。? 2課時 第五模塊：運營力——現(xiàn)場管理精細化 第一節(jié)：營銷目標下達與管理 ? 有效解讀業(yè)務營銷目標 ? 按照業(yè)務類別分解 ? 將業(yè)務營銷與人員優(yōu)勢結合 ? 設定業(yè)務營銷日目標、周目標和月目標 ? 按照120%的指標分解目標 ? 不同崗位之間指標分配差異性 ? 業(yè)務功能相同臺席：——“成交率” ? 業(yè)務功能不同的臺席——客流量、業(yè)務量、忙閑時合理分配或不分配指標 第二節(jié)：營銷現(xiàn)場巡檢與推動 ? 營銷中問題解決 ? 營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計 ? 營銷疑難問題應對 ? 營銷指標推動 ? 現(xiàn)場終端營銷技能二維檢測表 ? 購機需求探尋 ? 手機選型確認 ? 手機資費告知 ? 手機性能/功能介紹 ? 客戶異議處理 ? 流量業(yè)務包推薦 ? 業(yè)務分流 第三節(jié)：營銷工具導入 ? 終端營銷工具 ? 終端銷售“服務流水單” ? 終端體驗“安心聯(lián)絡卡” ? 終端應用“聚類工具包” ? 巡檢工具 ? 關鍵業(yè)務指標對比跟蹤表 ? 現(xiàn)場管理巡檢表 輔助：賣場廳體驗營銷考核 ? 營業(yè)廳活躍率 ? 引導員活躍率 ? 客戶接觸量 ? 引導體驗率 ? 業(yè)務推薦率 ? 業(yè)務成功推薦率 本階段收益： 加強營銷指標下達、現(xiàn)場管理推動和相關工具是門店精細化運營保障！