模塊一:基于服營協(xié)同的新業(yè)務深度營銷之理念導入篇
第一講:“服營協(xié)同”概念解讀
? 什么是服營協(xié)同
? 客戶體驗
第二講:新業(yè)務深度營銷關鍵點解析
? 開展新業(yè)務整合營銷
? 不同種類新業(yè)務的營銷整合
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? 打造新業(yè)務營銷FAST管理模式
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模塊二:新業(yè)務營銷問題剖析
第一講:營銷策略及營銷方式問題剖析
? 新業(yè)務營銷的整體性和系統(tǒng)性不強
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? 考核什么推薦什么,新業(yè)務營銷缺乏關聯(lián)性
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案例:營業(yè)廳現(xiàn)場客戶畫像解讀
第二講:客戶層面問題剖析
? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
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? 客戶的抱怨和投訴接踵而來
第三講:營業(yè)員層面問題剖析
? 員工主動服務認知不足
? 缺乏主動營銷意識
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案例:新業(yè)務營銷現(xiàn)場暴露法
模塊三:新業(yè)務營銷產(chǎn)品篇——“懂”產(chǎn)品,“說”營銷
第一講:“懂”產(chǎn)品——新業(yè)務賣點深度挖掘
專題一:“鴨梨很大”的手機閱讀
? 目標客戶:喜歡看書的客戶、年輕客戶(18—35左右)、經(jīng)常出差的客戶
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 操作簡單——無需注冊和輸入密碼
? 內(nèi)容豐富——圖書、雜志、漫畫等
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? 了解客戶的閱讀喜好,為客戶量身定制閱讀內(nèi)容,做到為用戶精準推薦
專題二:“食之無味”的手機報
專題三:“遙遠”的飛信
專題四:“沉默”的139郵箱
專題五:“惱人”的彩鈴
專題六:“多此一舉”的號碼簿管家
專題七:“百事不通”的12580
專題八:“前途未卜”的手機電視
第二講:“說”營銷——新業(yè)務營銷話術設計
? 話術設定原則
? 客戶利益首要原則
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? “零借口處理客戶異議”話術策略
? “快速促成交易”話術策略
演練:根據(jù)話術設計原則,寫出手機報、手機閱讀、139郵箱的營銷話術,講師點評!
模塊四:新業(yè)務營銷技能篇——新業(yè)務營銷能力“給力”提升
第一講:新業(yè)務深度營銷“四重奏”
? 第一重——客戶消費動機的刺激與引導
? 快速建立信賴感的黃金法則
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案例:移動三大品牌投訴的異議分析
? 第四重:業(yè)務營銷的快速促成
? 新業(yè)務營銷快速促成
? 建立個人影響力
? 客戶開拓與維系
練習:新業(yè)務產(chǎn)品推薦促成技能訓練
第二講:新業(yè)務深度營銷“驅(qū)動因素”
? 形象層面——引導消費者產(chǎn)生使用新業(yè)務的興趣,來真正體驗新業(yè)務
問題:
? 如何利用新業(yè)務支撐客戶品牌
? 如何借助客戶品牌做好新業(yè)務的精細化營銷
對策:
? 大眾化主要收入型業(yè)務全面推廣
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? 終端銷售人員新業(yè)務營銷意識薄弱
? 終端銷售人員新業(yè)務營銷技巧缺乏
? 不同機型對應的不同新業(yè)務推薦匹配困難
模塊五:課堂綜合訓練深度支撐——“快三秒”
第一講:“快三秒”之一觸發(fā)式對答訓練
? 語言式觸發(fā)訓練
? 情景式觸發(fā)訓練
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案例:客戶交費時嘮叨“移動話費真貴,剛繳的又沒有啦“
? 客戶消費行為實時捕捉:消費高,關注度不夠等
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第二講:快三秒之二:客戶消費特征捕捉訓練
? 話費特征捕捉訓練
? 穿著特征捕捉訓練
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案例:賬單現(xiàn)實,客戶消費長途高、市話低、漫游低
? 客戶消費特征“一觸即發(fā)“:長途相關業(yè)務
? 業(yè)務推薦“對癥下藥“:12593 、飛信
第三講:“快三秒“之三:魔鬼式營銷語訓練
? 魔鬼式營銷語感訓練方式
? 產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為營銷賣點
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