一、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維 1 任務(wù)和挑戰(zhàn) 2 傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維 案例分析：精英經(jīng)濟(jì)與懶人經(jīng)濟(jì) ? 傳統(tǒng)思維的障礙 ? 創(chuàng)新思維的特征和方法 案例分析：新西蘭電信“啟動按鈕”營銷推廣 3 營銷策劃與管理 ? 品牌價值 ? 營銷策劃：從功能到感性概念 學(xué)員討論：從功能到溫情——英國電信的生日廣告 ? 營銷策劃全過程：從定位到營銷模式創(chuàng)新 案例分析：韓國SK品牌戰(zhàn)略：如何凝聚不同客戶 二、全面認(rèn)識市場營銷 1 市場營銷策略 ? 電信市場的特點 ? 市場營銷觀念發(fā)展史 ? 電信客戶滿意構(gòu)成 學(xué)員討論：電信客戶讓渡價值分析 2 市場和市場營銷環(huán)境 ? 宏觀營銷環(huán)境分析 ? 電信企業(yè)營銷環(huán)境應(yīng)對方略 3 消費者市場與消費者行為分析 ? 消費市場與電信購買行為模式 ? 影響消費者購買行為的4種因素 ? 消費者購買心理 案例分析：消費新貴80后：品牌營銷的“奶與蜜之地” 4 市場細(xì)分 ? 電信市場細(xì)分的作用 ? 電信業(yè)的常見細(xì)分 ? 目標(biāo)市場的選擇 ? 產(chǎn)品定位 模型分析：分析競爭優(yōu)勢的工具——價值鏈 案例分析：動感地帶贏得新一代、有無中老年移動電話市場？ 學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報如何創(chuàng)新經(jīng)營？ 5 電信業(yè)競爭分析與競爭策略 三、營銷策略與營銷法則 1 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品組合 ? 電信業(yè)務(wù)組合與應(yīng)用 案例分析：贈臺熊貓博得2億元收費短信、《贏在中國》萬人爭奪原始股東 案例分析：麗華快餐GPS 定位送餐、好倫哥手機(jī)廣告游戲 2 價格策略 ? 電信定價目標(biāo)和方法 ? 電信業(yè)常用定價方法 學(xué)員討論：手機(jī)報可以免費嗎？如何從免費手機(jī)報中獲利？ 3 渠道策略 4 促銷策略 ? 電信廣告技巧 ? 電信銷售促進(jìn) 案例分析：云南移動短信促銷： “短信風(fēng)暴”、北京聯(lián)通促銷CDMA 5 大客戶營銷策略 ? 80/20法則與大客戶的正確定位 ? 提煉核心優(yōu)勢，完善大客戶服務(wù) ? 三類大客戶銷售策略 ? 大客戶營銷技巧：SPIN應(yīng)用 學(xué)員討論：蘇州金龍大客戶營銷：降價還是不講價？如何降價？ 案例分析：力挽狂瀾：某電信公司大客戶爭奪戰(zhàn) 6 電信營銷常用法則 ? 升級銷售 ? 交叉銷售 ? 服務(wù)營銷 ? 客戶流失管理 四、營銷資源整合：聯(lián)盟營銷 1 營銷合作與合作分類 ? 共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競爭 ? 合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動 2 垂直聯(lián)盟：廠商關(guān)系平衡下的聯(lián)盟營銷 案例分析：江蘇電信拓展“寬帶捆綁電腦業(yè)務(wù)” 3 水平聯(lián)盟：21世紀(jì)的營銷發(fā)展趨勢 案例分析：麥當(dāng)勞與“動感地帶”的聯(lián)合促銷 4 多元化融“資”：融入的不是資金 ? 融“資”理念 ? 資源寶庫：政治、品牌、科學(xué)、文化 案例分析：“秦人行動”計劃——陜西移動整合營銷策劃 五、整合營銷傳播與移動產(chǎn)業(yè)鏈分析 1 讓市場推廣更有力度——整合營銷傳播（IMC） ? 為什么要IMC ? 整合營銷傳播常用工具 2 電信業(yè)整合營銷傳播 ? 電信IMC 精確的營銷傳播工具 ? 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 用同一個聲音說話：整合的技巧 案例分析：泰國東方飯店、星巴克虛擬數(shù)字社區(qū)建設(shè) 案例分析：媒體聚合——超市牛肉的手機(jī)短信數(shù)據(jù)庫直銷 3 新經(jīng)濟(jì)時代的特征與機(jī)遇 案例分析：上海電信IPTV營銷策劃 4 移動運營商產(chǎn)業(yè)鏈管理：cp、sp的競合共贏 案例分析：日本I-mode 商業(yè)模式、解碼“有內(nèi)容無產(chǎn)業(yè)”的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 5 3G背景下移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 六、從策劃到執(zhí)行：移動營銷策劃實戰(zhàn) 1 營銷機(jī)會與市場細(xì)分 ? 誰是最有價值的客戶？ ? 科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的市場細(xì)分 案例分析：澳大利亞老牌公司的營銷保衛(wèi)戰(zhàn) 　 2 營銷策劃前沿探索：體驗營銷 案例分析：香港移動通信CSL品牌的魅力體驗 3 移動業(yè)務(wù)營銷執(zhí)行 ? 如何進(jìn)行營銷策劃的方案推廣 ? 營銷方案的執(zhí)行流程優(yōu)化 ? 營銷策劃方案激勵機(jī)制 案例分析：移動1元購機(jī) 、MCI親友計劃 、廣州移動懸賞令 案例分析：營業(yè)廳前臺主動營銷的流程優(yōu)化 案例分析：東方中科 “點數(shù)激勵”、一線員工積分制度