第一模塊:新業(yè)務(wù)價(jià)值聯(lián)動(dòng)的瞬間營銷理念導(dǎo)入篇
第一節(jié):價(jià)值聯(lián)動(dòng)分析
? 什么是價(jià)值聯(lián)動(dòng)
? 客戶體驗(yàn)
? 與最終用戶互動(dòng)
? 高層次、高彈性的需求
? 培養(yǎng)用戶習(xí)慣
? 引領(lǐng)潮流
? 需求倍增效應(yīng)
? 把握消費(fèi)心理能力
? 建立全套特色消費(fèi)模式
? 客戶購買決策分析
? 客戶為什么會(huì)購買我們的產(chǎn)品
? 客戶購買理念引導(dǎo)
? 服務(wù)、消費(fèi)到服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變
? 專業(yè)服務(wù)時(shí)效益的源泉
第二節(jié):瞬間營銷關(guān)鍵點(diǎn)解析
? 價(jià)值流程分析
? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng)
? 做事-整合-通路-滿足
? 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
? 變化-差異-體驗(yàn)
? 基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化
? ——FAST管理模式
? Feel體驗(yàn)
? Act行動(dòng)
? See了解
? Think思考
? 瞬間營銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀
? 塑造情景
? 活化終端
第二模塊:新業(yè)務(wù)營銷問題剖析
第一節(jié):客戶層面問題剖析
? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈(zèng)心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
? 客戶的個(gè)性化需求難以挖掘
? 客戶的自然屬性(如性別、年齡、職業(yè))
? 客戶的行為屬性(消費(fèi)行為、使用渠道等)
? 客戶的偏好(對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等)
? 客戶的抱怨和投訴接踵而來
案例:營業(yè)廳現(xiàn)場客戶畫像解讀
第二節(jié):營業(yè)員層面問題剖析
? 員工主動(dòng)服務(wù)認(rèn)知不足
? 缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)
? 缺乏對(duì)新業(yè)務(wù)了解
? 對(duì)新業(yè)務(wù)不認(rèn)同
? 新業(yè)務(wù)推薦缺乏技巧
? 營業(yè)廳考核機(jī)制分析
? 服務(wù)于營銷的對(duì)立與融合
案例:新業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)場暴露法
第三節(jié):產(chǎn)品層面問題剖析
? 新業(yè)務(wù)占比趨勢擴(kuò)大
? 品牌影響力缺乏
? 語音業(yè)務(wù)向新業(yè)務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型困境
案例:誰將成為下一個(gè)“彩鈴”
第三模塊:新業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)品篇——賣點(diǎn)深度解讀
第一節(jié):重點(diǎn)新業(yè)務(wù)綜述
? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀
? 成熟型業(yè)務(wù)
? 短息、WAP、GPRS、來電提醒
? 規(guī)模型業(yè)務(wù)
? 無線音樂、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理
第二節(jié):話術(shù)設(shè)定解析
? 客戶利益首要原則
? 營銷兩句半運(yùn)用
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
? “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
? 太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
第三節(jié):“過猶不及”的彩信
? 彩信產(chǎn)品功能
? 彩信賣點(diǎn)挖掘
? 即拍即發(fā)
? 第一時(shí)間發(fā)送
? 第一時(shí)間可視化宣傳
? 彩信營銷話術(shù)
第四節(jié):“食之無味”的手機(jī)報(bào)
第五節(jié):“遙遠(yuǎn)”的飛信
第六節(jié):“沉默”的139郵箱
第七節(jié):“惱人”的彩鈴
? 中央音樂平臺(tái)
? 無線音樂俱樂部
? 妙趣橫生的音樂盒
? “掩耳盜鈴”的1#
? 彩鈴業(yè)務(wù)——鏈?zhǔn)椒磻?yīng)——讓用戶發(fā)展用戶
? “彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣
? 尋找“種子——影響力”用戶,讓用戶以頻繁更換內(nèi)容為榮
第八節(jié):“百事不通”的12580
第九節(jié):“前途未卜”的手機(jī)電視
第四模塊:新業(yè)務(wù)營銷技能篇——價(jià)值聯(lián)動(dòng)的瞬間營銷四重奏
第一節(jié):價(jià)值聯(lián)動(dòng)瞬間營銷第一重——客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo)
? 快速建立信賴感的黃金法則
? 品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
? “視覺型”客戶應(yīng)對(duì)
? “聽覺型”客戶應(yīng)對(duì)
? “觸覺型”客戶應(yīng)對(duì)
互動(dòng):快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練
? 客戶需求深度發(fā)掘
? 客戶需求快速發(fā)掘三板斧
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
互動(dòng):客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練
第二節(jié):價(jià)值聯(lián)動(dòng)瞬間營銷第二重——新業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)型營銷技巧呈現(xiàn)
? 激發(fā)客戶購買欲望
? 欲望激發(fā)核心原則
? 新業(yè)務(wù)的功效激發(fā)法則
? 新業(yè)務(wù)的情境激發(fā)
? 理性消費(fèi)與感性消費(fèi)的心理探尋
案例:客戶行為決策的應(yīng)對(duì)分析
? 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 價(jià)值聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)六大推薦法則
? 銳角成交說服法
? 推銷“今天買”
? 門把法
第三節(jié):價(jià)值聯(lián)動(dòng)瞬間營銷第三重——客戶異議積極應(yīng)對(duì)
? 客戶異議種類及原因分析
? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之忽略補(bǔ)償略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練
案例:移動(dòng)三大品牌投訴的異議分析
第四節(jié):價(jià)值聯(lián)動(dòng)瞬間營銷第三重——業(yè)務(wù)營銷的快速促成
? 新業(yè)務(wù)營銷快速促成
? 學(xué)會(huì)讓客戶說好的技巧
? 幫助客戶下決定
? 肯定回答制約促成技巧
? 假定成交選擇促成技巧
?
練習(xí):新業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦促成技能訓(xùn)練
第五模塊:課堂綜合訓(xùn)練深度支撐——“快三秒”
第一節(jié):“快三秒”之一觸發(fā)式對(duì)答訓(xùn)練
?
? 營業(yè)員第一時(shí)間意識(shí)
? 客戶消費(fèi)行為“實(shí)時(shí)捕捉”
? 客戶需求“去偽存真“
? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“
案例:客戶交費(fèi)時(shí)嘮叨“移動(dòng)話費(fèi)真貴,剛繳的又沒有啦“
? 客戶消費(fèi)行為實(shí)時(shí)捕捉:消費(fèi)高,關(guān)注度不夠等
?
第二節(jié):快三秒之二:客戶消費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練
? 話費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練
?
? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“
案例:賬單現(xiàn)實(shí),客戶消費(fèi)長途高、市話低、漫游低
? 客戶消費(fèi)特征“一觸即發(fā)“:長途相關(guān)業(yè)務(wù)
? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“:12593 、飛信
第三節(jié):“快三秒“之三:魔鬼式營銷語訓(xùn)練
? 魔鬼式營銷語感訓(xùn)練方式
? 產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為營銷賣點(diǎn)
?
? 學(xué)員實(shí)時(shí)觸發(fā)式應(yīng)答
第六模塊:營業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
專題一:營業(yè)前臺(tái)主動(dòng)營銷模式
第一節(jié):打破沉默:業(yè)務(wù)辦理前
? 識(shí)別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
第二節(jié):打破防備:業(yè)務(wù)辦理中
? 把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)
? 不怕失敗,繼續(xù)推薦
?
? 及時(shí)拍板成交
第三節(jié):打破結(jié)局:業(yè)務(wù)辦理后
? 保證客戶現(xiàn)場滿意
? 多說一句話的策略與好處
? 如何進(jìn)行現(xiàn)場售后營銷
? 讓客戶說謝謝
專題二:流動(dòng)營銷主動(dòng)營銷模式
第一節(jié):打破限制:咨詢區(qū)營銷
? 客戶咨詢的內(nèi)容分析
? 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
?
第二節(jié):打破無聊:等候區(qū)營銷
? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析
? 等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
?
第三節(jié):打破心動(dòng):體驗(yàn)區(qū)營銷
? 體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析
? 體驗(yàn)區(qū)功能應(yīng)用指導(dǎo)
?
第四節(jié):打破排隊(duì):充值區(qū)營銷
? 充值區(qū)客戶心態(tài)分析
? 充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧