第一模塊：先禮后兵——集團(tuán)市場信息化爭奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競爭對(duì)手策略市場策略分析 ? 中國電信 ? 行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號(hào)碼百事通、ICT業(yè)務(wù) ? 政企客戶——以重點(diǎn)行業(yè)用戶聚焦中高端 ? 形成市場、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線 ? 中國聯(lián)通 ? 擴(kuò)大包括3G業(yè)務(wù)在內(nèi)各業(yè)務(wù)市場份額 ? 品牌體系、資費(fèi)管理、營業(yè)管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等 ? 推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善3G網(wǎng)絡(luò)、2G網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)的能力 第二節(jié)：中電信集團(tuán)市場運(yùn)營與管理借鑒 ? 整合資源集約部署，打造差異化行業(yè)應(yīng)用 ? 以共享商機(jī)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)跨域的ICT、行業(yè)應(yīng)用及其專業(yè)化人才的協(xié)同和共享 ? 抓好行業(yè)應(yīng)用落地，分工協(xié)作促進(jìn)規(guī)模發(fā)展 ? 應(yīng)用落地 ? 銷售落地 ? 支撐落地 ? 服務(wù)落地 ? 資源保障落地 第二模塊：兵臨城下——集團(tuán)行業(yè)信息化推進(jìn)現(xiàn)狀 第一節(jié)：企業(yè)信息化需求綜述 ? 70%的中小企業(yè)希望實(shí)時(shí)掌握信息 ? 中小企業(yè)希望掌握實(shí)時(shí)信息的方式首選移動(dòng)終端37.8% ? 中小企業(yè)希望通過互聯(lián)網(wǎng)掌握實(shí)時(shí)信息的比例為13% 第二節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進(jìn)企業(yè)信息化 ? 移動(dòng)代理服務(wù)器（MAS） ? 信息化程度較高的企業(yè) ? 集團(tuán)客戶信息化 ? 實(shí)現(xiàn)方式：開發(fā)集成 ? 應(yīng)用托管中心（ADC） ? 信息化程度較低的企業(yè) ? 行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 實(shí)現(xiàn)方式：平臺(tái)運(yùn)營 第三節(jié)：藍(lán)海優(yōu)勢業(yè)務(wù) ? 培育M2M產(chǎn)業(yè)鏈 ? 推進(jìn)一卡通業(yè)務(wù)試商用 ? 切入固網(wǎng)核心利潤區(qū) ? 以無線城市建設(shè)為旗幟，推動(dòng)重點(diǎn)行業(yè)信息化 ? 做深做實(shí)，打造“通”字號(hào)規(guī)模精品應(yīng)用 第三模塊：厲兵秣馬——集團(tuán)信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 第一節(jié)：信息化產(chǎn)品價(jià)值化綜述 ? 產(chǎn)品價(jià)值 ? 降低成本 ? 提高效率 ? 利于管理 ? 解決難點(diǎn) ? 服務(wù)價(jià)值 ? 咨詢服務(wù) ? 整合服務(wù) ? 個(gè)性化服務(wù) ? 關(guān)系價(jià)值 ? 與移動(dòng)戰(zhàn)略伙伴 ? 形象價(jià)值 ? 同行業(yè)對(duì)比形象提升 ? 與移動(dòng)一起提升形象 第二節(jié)：信息化產(chǎn)品價(jià)值具體分析 ? 基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求 ? 資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升 ? 集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求 ? 營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理 ? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求 ? 辦公、運(yùn)營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù) ? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求 ? 品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營分析能力、資金實(shí)力 第三節(jié)：方案設(shè)計(jì)原理 ? 行業(yè)價(jià)值鏈分析 ? 難點(diǎn)分析 ? 擴(kuò)展功能耦合分析 ? 方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn) 第四節(jié)：方案設(shè)計(jì)模板 ? 成本 ? 效率 ? 基礎(chǔ)通信層面：短號(hào) ? 企業(yè)運(yùn)營層面：一呼百應(yīng)、綜合信息應(yīng)用平臺(tái)、集團(tuán)郵箱 ? 外部營銷層面：市場調(diào)研、小額支付 ? 管理 ? 基礎(chǔ)通信層面：統(tǒng)一支付、移動(dòng)總機(jī) ? 企業(yè)運(yùn)營層面：移動(dòng)辦公 ? 外部營銷層面 ? 難點(diǎn) ? 內(nèi)容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準(zhǔn)備 ? 使用建議 實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案 現(xiàn)狀：全國四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人 車輛20臺(tái)、小車10臺(tái)、貨車8臺(tái) 客戶遍布全國 第四模塊：兵貴神速——集團(tuán)信息化營銷技能提升 第一節(jié)：現(xiàn)場推介實(shí)施 ? 產(chǎn)品推介要點(diǎn) ? 產(chǎn)品對(duì)用戶帶來什么價(jià)值？ ? 購買的原因？ ? 現(xiàn)在就購買的原因？ ? 購買了之后會(huì)怎樣？ ? 產(chǎn)品推介時(shí)常見問題 ? 這是什么？有什么好處？ ? 我們不需要 ? 價(jià)格太高了 ? 建設(shè)太費(fèi)勁了 ? 遇到了競爭對(duì)手在場 ? 我們不需要這么多功能 ? 使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？ ? 產(chǎn)品推介技巧 ? 與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！ ? 與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！ ? 一次向客戶說得越多，客戶聽進(jìn)得就越少！ ? 利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處； ? 使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證 ? 多用案例、數(shù)據(jù)、對(duì)比法 ? 產(chǎn)品推介反饋 ? 關(guān)注點(diǎn) ? 客戶建議 ? 下步工作重點(diǎn) 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧 ? 了解客戶決策鏈 ? 關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？ ? 影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者 ? 了解客戶決策流程 ? 關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案 ? 如何接近決策者 ? 方法1－忙里偷閑法 ? 方法2－穿針引線法 ? 方法3－瞞天過海法 ? 方法4－投其所好 ? 快速促成的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳” ? 信息收集：“羅馬不是一日建成的” ? 學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸） ? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)：見機(jī)行事 第三節(jié)：客戶關(guān)系維系 ? 關(guān)系維系 ? 建立良好的合作關(guān)系 ? 新產(chǎn)品進(jìn)入 ? 獲取新的客戶 ? 技術(shù)維系 ? 技術(shù)上排憂解難 ? 新的信息化產(chǎn)品兼容 ? 功能維系 ? 使用功能逐步介紹 ? 提高使用率 ? 提高使用量 ? 強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)方面 ? 服務(wù)為王 ? 業(yè)務(wù)包裝及創(chuàng)新