王舒,王舒講師,王舒聯(lián)系方式,王舒培訓師-【中華講師網】
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王舒:厲兵秣馬——信息化尖兵養(yǎng)成計劃
2016-01-20 15060
對象
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目的
分析企業(yè)未來信息化需求和發(fā)展趨勢
內容
第一模塊:先禮后兵——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn) 第一節(jié):競爭對手策略市場策略分析 ? 中國電信 ? 行業(yè)信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業(yè)務 ? 政企客戶——以重點行業(yè)用戶聚焦中高端 ? 形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線 ? 中國聯(lián)通 ? 擴大包括3G業(yè)務在內各業(yè)務市場份額 ? 品牌體系、資費管理、營業(yè)管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等 ? 推進網絡建設,完善3G網絡、2G網絡和寬帶網絡的能力 第二節(jié):中電信集團市場運營與管理借鑒 ? 整合資源集約部署,打造差異化行業(yè)應用 ? 以共享商機系統(tǒng)為基礎,實現(xiàn)跨域的ICT、行業(yè)應用及其專業(yè)化人才的協(xié)同和共享 ? 抓好行業(yè)應用落地,分工協(xié)作促進規(guī)模發(fā)展 ? 應用落地 ? 銷售落地 ? 支撐落地 ? 服務落地 ? 資源保障落地 第二模塊:兵臨城下——集團行業(yè)信息化推進現(xiàn)狀 第一節(jié):企業(yè)信息化需求綜述 ? 70%的中小企業(yè)希望實時掌握信息 ? 中小企業(yè)希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8% ? 中小企業(yè)希望通過互聯(lián)網掌握實時信息的比例為13% 第二節(jié):兩種應用模式推進企業(yè)信息化 ? 移動代理服務器(MAS) ? 信息化程度較高的企業(yè) ? 集團客戶信息化 ? 實現(xiàn)方式:開發(fā)集成 ? 應用托管中心(ADC) ? 信息化程度較低的企業(yè) ? 行業(yè)應用解決方案 ? 實現(xiàn)方式:平臺運營 第三節(jié):藍海優(yōu)勢業(yè)務 ? 培育M2M產業(yè)鏈 ? 推進一卡通業(yè)務試商用 ? 切入固網核心利潤區(qū) ? 以無線城市建設為旗幟,推動重點行業(yè)信息化 ? 做深做實,打造“通”字號規(guī)模精品應用 第三模塊:厲兵秣馬——集團信息化產品方案設計 第一節(jié):信息化產品價值化綜述 ? 產品價值 ? 降低成本 ? 提高效率 ? 利于管理 ? 解決難點 ? 服務價值 ? 咨詢服務 ? 整合服務 ? 個性化服務 ? 關系價值 ? 與移動戰(zhàn)略伙伴 ? 形象價值 ? 同行業(yè)對比形象提升 ? 與移動一起提升形象 第二節(jié):信息化產品價值具體分析 ? 基礎通信——滿足集團通信需求 ? 資費設計、定制內容、QoS提升 ? 集團應用——滿足集團信息化需求 ? 營銷服務、生產控制、辦公管理 ? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求 ? 辦公、運營、業(yè)務、定制化服務 ? 集成服務——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求 ? 品牌實力、產業(yè)鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第三節(jié):方案設計原理 ? 行業(yè)價值鏈分析 ? 難點分析 ? 擴展功能耦合分析 ? 方案設計價值呈現(xiàn) 第四節(jié):方案設計模板 ? 成本 ? 效率 ? 基礎通信層面:短號 ? 企業(yè)運營層面:一呼百應、綜合信息應用平臺、集團郵箱 ? 外部營銷層面:市場調研、小額支付 ? 管理 ? 基礎通信層面:統(tǒng)一支付、移動總機 ? 企業(yè)運營層面:移動辦公 ? 外部營銷層面 ? 難點 ? 內容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準備 ? 使用建議 實戰(zhàn)演練:一家醫(yī)療器械公司設計方案 現(xiàn)狀:全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第四模塊:兵貴神速——集團信息化營銷技能提升 第一節(jié):現(xiàn)場推介實施 ? 產品推介要點 ? 產品對用戶帶來什么價值? ? 購買的原因? ? 現(xiàn)在就購買的原因? ? 購買了之后會怎樣? ? 產品推介時常見問題 ? 這是什么?有什么好處? ? 我們不需要 ? 價格太高了 ? 建設太費勁了 ? 遇到了競爭對手在場 ? 我們不需要這么多功能 ? 使用中遇到問題怎么辦?售后服務問題? ? 產品推介技巧 ? 與其說我的東西好,不如說我的東西有什么不同! ? 與其說我的東西好,不如說我的東西可以為你帶來什么好處! ? 一次向客戶說得越多,客戶聽進得就越少! ? 利用從眾心理,多引用一些典型、成功的案例,論證產品給客戶的好處; ? 使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證 ? 多用案例、數(shù)據(jù)、對比法 ? 產品推介反饋 ? 關注點 ? 客戶建議 ? 下步工作重點 第二節(jié):產品推薦快速促成技巧 ? 了解客戶決策鏈 ? 關鍵問題:誰掌握著權力?他們希望解決哪些問題?他們尋求的利益是什么? ? 影響采購決策的關鍵人:決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者 ? 了解客戶決策流程 ? 關鍵活動和事件:質量小組會議、提交產品規(guī)格及性能報告、供應商提交詳細方案 ? 如何接近決策者 ? 方法1-忙里偷閑法 ? 方法2-穿針引線法 ? 方法3-瞞天過海法 ? 方法4-投其所好 ? 快速促成的關鍵點 ? 與高層領導建立聯(lián)系:“平時不燒香,臨時抱佛腳” ? 信息收集:“羅馬不是一日建成的” ? 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色(態(tài)度:積極、被動、抵觸) ? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機:見機行事 第三節(jié):客戶關系維系 ? 關系維系 ? 建立良好的合作關系 ? 新產品進入 ? 獲取新的客戶 ? 技術維系 ? 技術上排憂解難 ? 新的信息化產品兼容 ? 功能維系 ? 使用功能逐步介紹 ? 提高使用率 ? 提高使用量
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