第一模塊:先禮后兵——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn)
第一節(jié):競爭對手策略市場策略分析
? 中國電信
? 行業(yè)信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業(yè)務
? 政企客戶——以重點行業(yè)用戶聚焦中高端
? 形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線
? 中國聯(lián)通
? 擴大包括3G業(yè)務在內各業(yè)務市場份額
? 品牌體系、資費管理、營業(yè)管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等
? 推進網絡建設,完善3G網絡、2G網絡和寬帶網絡的能力
第二節(jié):中電信集團市場運營與管理借鑒
? 整合資源集約部署,打造差異化行業(yè)應用
? 以共享商機系統(tǒng)為基礎,實現(xiàn)跨域的ICT、行業(yè)應用及其專業(yè)化人才的協(xié)同和共享
? 抓好行業(yè)應用落地,分工協(xié)作促進規(guī)模發(fā)展
? 應用落地
? 銷售落地
? 支撐落地
? 服務落地
? 資源保障落地
第二模塊:兵臨城下——集團行業(yè)信息化推進現(xiàn)狀
第一節(jié):企業(yè)信息化需求綜述
? 70%的中小企業(yè)希望實時掌握信息
? 中小企業(yè)希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8%
? 中小企業(yè)希望通過互聯(lián)網掌握實時信息的比例為13%
第二節(jié):兩種應用模式推進企業(yè)信息化
? 移動代理服務器(MAS)
? 信息化程度較高的企業(yè)
? 集團客戶信息化
? 實現(xiàn)方式:開發(fā)集成
? 應用托管中心(ADC)
? 信息化程度較低的企業(yè)
? 行業(yè)應用解決方案
? 實現(xiàn)方式:平臺運營
第三節(jié):藍海優(yōu)勢業(yè)務
? 培育M2M產業(yè)鏈
? 推進一卡通業(yè)務試商用
? 切入固網核心利潤區(qū)
? 以無線城市建設為旗幟,推動重點行業(yè)信息化
? 做深做實,打造“通”字號規(guī)模精品應用
第三模塊:厲兵秣馬——集團信息化產品方案設計
第一節(jié):信息化產品價值化綜述
? 產品價值
? 降低成本
? 提高效率
? 利于管理
? 解決難點
? 服務價值
? 咨詢服務
? 整合服務
? 個性化服務
? 關系價值
? 與移動戰(zhàn)略伙伴
? 形象價值
? 同行業(yè)對比形象提升
? 與移動一起提升形象
第二節(jié):信息化產品價值具體分析
? 基礎通信——滿足集團通信需求
? 資費設計、定制內容、QoS提升
? 集團應用——滿足集團信息化需求
? 營銷服務、生產控制、辦公管理
? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
? 辦公、運營、業(yè)務、定制化服務
? 集成服務——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
? 品牌實力、產業(yè)鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力
第三節(jié):方案設計原理
? 行業(yè)價值鏈分析
? 難點分析
? 擴展功能耦合分析
? 方案設計價值呈現(xiàn)
第四節(jié):方案設計模板
? 成本
? 效率
? 基礎通信層面:短號
? 企業(yè)運營層面:一呼百應、綜合信息應用平臺、集團郵箱
? 外部營銷層面:市場調研、小額支付
? 管理
? 基礎通信層面:統(tǒng)一支付、移動總機
? 企業(yè)運營層面:移動辦公
? 外部營銷層面
? 難點
? 內容
? 需求分析
? 收益分析
? 前期準備
? 使用建議
實戰(zhàn)演練:一家醫(yī)療器械公司設計方案
現(xiàn)狀:全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國
第四模塊:兵貴神速——集團信息化營銷技能提升
第一節(jié):現(xiàn)場推介實施
? 產品推介要點
? 產品對用戶帶來什么價值?
? 購買的原因?
? 現(xiàn)在就購買的原因?
? 購買了之后會怎樣?
? 產品推介時常見問題
? 這是什么?有什么好處?
? 我們不需要
? 價格太高了
? 建設太費勁了
? 遇到了競爭對手在場
? 我們不需要這么多功能
? 使用中遇到問題怎么辦?售后服務問題?
? 產品推介技巧
? 與其說我的東西好,不如說我的東西有什么不同!
? 與其說我的東西好,不如說我的東西可以為你帶來什么好處!
? 一次向客戶說得越多,客戶聽進得就越少!
? 利用從眾心理,多引用一些典型、成功的案例,論證產品給客戶的好處;
? 使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證
? 多用案例、數(shù)據(jù)、對比法
? 產品推介反饋
? 關注點
? 客戶建議
? 下步工作重點
第二節(jié):產品推薦快速促成技巧
? 了解客戶決策鏈
? 關鍵問題:誰掌握著權力?他們希望解決哪些問題?他們尋求的利益是什么?
? 影響采購決策的關鍵人:決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者
? 了解客戶決策流程
? 關鍵活動和事件:質量小組會議、提交產品規(guī)格及性能報告、供應商提交詳細方案
? 如何接近決策者
? 方法1-忙里偷閑法
? 方法2-穿針引線法
? 方法3-瞞天過海法
? 方法4-投其所好
? 快速促成的關鍵點
? 與高層領導建立聯(lián)系:“平時不燒香,臨時抱佛腳”
? 信息收集:“羅馬不是一日建成的”
? 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色(態(tài)度:積極、被動、抵觸)
? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機:見機行事
第三節(jié):客戶關系維系
? 關系維系
? 建立良好的合作關系
? 新產品進入
? 獲取新的客戶
? 技術維系
? 技術上排憂解難
? 新的信息化產品兼容
? 功能維系
? 使用功能逐步介紹
? 提高使用率
? 提高使用量