第一模塊:終端營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)提升
第一節(jié):營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人形象
? 熟知產(chǎn)品功能和賣(mài)點(diǎn)
? 有效表達(dá)
? 專(zhuān)業(yè)形體特征
? 導(dǎo)購(gòu)員言談舉止
? 進(jìn)門(mén)招呼
? 交談中語(yǔ)調(diào)柔和、吐詞清晰
? 不出現(xiàn)貶低競(jìng)品的語(yǔ)言和行為
練習(xí):包容心和耐心
第二節(jié):銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始,溝通從心開(kāi)始
? 溝通與口才的區(qū)別
? 高效溝通三要素
? 高效溝通四原則
? 高效溝通五大策略
? 關(guān)于縱橫 捭闔 揣摩術(shù)
測(cè)試:客戶行為風(fēng)格測(cè)試
第三節(jié):終端營(yíng)銷(xiāo)溝通應(yīng)答技巧
? 回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別
? 各應(yīng)答模式分析
? 隨口直接回答
? 巧妙直接回答
? 巧妙拒絕回答
? 直接拒絕回答
? 大膽跳躍回答
? 感性描述性回答
? 謙虛型回答
? 友好型說(shuō)明意義的回答
? 溝通專(zhuān)家常用技巧
? 認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答
案例:您說(shuō)很有道理,而且作了詳細(xì)的分析和了解,不過(guò)…..
? 反問(wèn)法
第四節(jié):終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)技巧
? 終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)
? “這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對(duì)話術(shù)
? 終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)技巧
? 案例一:結(jié)伙買(mǎi)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)技巧
? 案例二:顧客太多,人手不足
? 案例三:銷(xiāo)售過(guò)程中遇到客戶投訴
? 案例四:遇到猶豫不絕客戶,打好配合戰(zhàn)
? 案例五:遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
? 案例六:如何對(duì)待咨詢者
? 案例七:遇到不講道理的客戶
第二模塊:終端營(yíng)銷(xiāo)客戶心理分析與需求挖掘
第一節(jié):客戶心態(tài)分析
? 希望被肯定——贊美的技巧
? 希望投其所好——判斷力和觀察力
? 希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣
? 將心比心——站在客戶立場(chǎng)言說(shuō)
? 情緒外露——微笑是最好禮物
? 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽(tīng)
? 喜歡聊感興趣的話
? 覺(jué)得自己很重要——給予客戶重要感
第二節(jié):客戶購(gòu)買(mǎi)五大決策
? 確立某種需求
? 搜尋可行方案
? 評(píng)估可行方案
? 制定采購(gòu)決策
? 采購(gòu)后的行為
第三節(jié):客戶需求分析與挖掘技巧
? 學(xué)會(huì)如何確定客戶的需求層次
? 區(qū)分顧客的需求
? 冰山原理的應(yīng)用
? 客戶需求的影響過(guò)程
? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
? 功能,優(yōu)點(diǎn)、利益及價(jià)值對(duì)銷(xiāo)售的影響
? 需求挖掘的三種方法
第五節(jié): 手機(jī)終端與客戶類(lèi)型匹配
? 按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看:
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
? 語(yǔ)音型用戶——終端類(lèi)型相對(duì)豐富
? 價(jià)值型用戶——精品終端
? 按客戶年齡看
? 青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
- 具有時(shí)代感
- 購(gòu)買(mǎi)接收范圍廣泛
- 具有明顯沖動(dòng)性
- 易受社會(huì)因素影響
? 老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
- 追求舒適和方便
- 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
- 具有一定權(quán)威性
? 按客戶性別看
? 男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
- 迅速、果斷
- 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
- 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
? 女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
- 猶豫、易受影響
- 重外觀、感情色彩重
案例:客戶價(jià)值認(rèn)知
? 一名忠實(shí)顧客的終身價(jià)值
- 凱迪拉克:332,000美元
- 必勝客:8,000美元
討論:電信手機(jī)用戶終身價(jià)值是多少?
第三模塊:終端賣(mài)點(diǎn)分析與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)四步法
專(zhuān)題一:終端解讀——天翼終端賣(mài)點(diǎn)話術(shù)分析
第一節(jié):“懂”產(chǎn)品——手機(jī)終端賣(mài)點(diǎn)深度挖掘
? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解讀——賣(mài)點(diǎn)首先是交易對(duì)象的需求點(diǎn)
? 典型天翼終端賣(mài)點(diǎn)解析
? 典型天翼終端最匹配群體分析
? 典型天翼終端對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方式分析
第二節(jié):“說(shuō)”營(yíng)銷(xiāo)——終端營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
? 話術(shù)設(shè)定原則
? 客戶利益首要原則
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
? “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
? “步步圍營(yíng)”——營(yíng)銷(xiāo)布局話術(shù)高級(jí)攻略
? “五步營(yíng)銷(xiāo)法介紹產(chǎn)品”話術(shù)策略
? “一分鐘說(shuō)服客戶”話術(shù)策略
? “零借口處理客戶異議”話術(shù)策略
? “快速促成交易”話術(shù)策略
案例:摩托羅拉:MOT-XT800賣(mài)點(diǎn)解析與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)置
多普達(dá):DPD-S900c賣(mài)點(diǎn)解析與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)置
中興:ZTE-C_N600賣(mài)點(diǎn)解析與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)置
專(zhuān)題二:終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)“四步法“
第一節(jié): 手機(jī)終端購(gòu)買(mǎi)客戶類(lèi)型
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
? 語(yǔ)音型用戶——終端類(lèi)型相對(duì)豐富
? 價(jià)值型用戶——精品終端
第二節(jié):體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法
? 追——引發(fā)興趣
? 求——引導(dǎo)了解
? 定——激發(fā)共鳴
? 結(jié)——締結(jié)銷(xiāo)售
第三節(jié):體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“追”—— 引發(fā)興趣
? 主動(dòng)引導(dǎo)
? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
? 用一句話打破與顧客之間的陌生感
? 顧客識(shí)別
? 一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
? 二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
? 三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面,驗(yàn)證顧客的類(lèi)型
錄像圖片分析:他們分別屬于那一類(lèi)顧客
? 客戶消費(fèi)心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起興趣
? Desire——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望
? Memory——聯(lián)想使用狀況
? Action——決定購(gòu)買(mǎi)
第四節(jié):體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解
? 故事講述
? 需求——困難——辦法——感受
? 功能介紹
? 圖片介紹法
? 比較介紹法
? 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法
? F —產(chǎn)品本身具有的特性
? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)
? B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處
? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能
演練:我們一起說(shuō):推薦話術(shù)(一句話推介)
第五節(jié):體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“定”——激發(fā)共鳴
? 演示輔導(dǎo)
? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示
? 告訴顧客操作步驟和操作方法
? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
? 現(xiàn)場(chǎng)試用
? 現(xiàn)場(chǎng)演示
? 讓顧客自己體驗(yàn)
? 從眾心理消除擔(dān)心
? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用
案例:飛信案例、終端銷(xiāo)售
? 客戶可信度心理分析
? 聽(tīng)到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 親身經(jīng)歷的事——90%
第六節(jié):體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷(xiāo)售
? 客戶顧慮原因
? 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解
? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
? 懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足
? 產(chǎn)品缺點(diǎn)
? 客戶顧慮消除方法
? 回應(yīng)式聆聽(tīng)
? 提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因
? 對(duì)顧客的顧慮表示理解
? 按照不同的顧慮分類(lèi)處理
? 確認(rèn)顧客是否接受
? 意向判斷
? 客戶面部表情
? 客戶肢體語(yǔ)言
? 客戶語(yǔ)氣言詞
? 客戶交談氛圍
? 免費(fèi)刺激
? 免費(fèi)試用
? 免費(fèi)下載
? 功能附送
? 免費(fèi)贈(zèng)送
? 締結(jié)銷(xiāo)售
? 直接建議法
? 對(duì)比建議法
? 進(jìn)入角色法
? 價(jià)格優(yōu)惠式
? 激將式
第七節(jié):“一句話”銷(xiāo)售話術(shù)
? “一句話”介紹XX機(jī)型
? 關(guān)鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣(mài)點(diǎn)
? 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
? 外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞:大氣、奢華
? 智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地
? 數(shù)碼相機(jī)
- 500W像素、及時(shí)上傳
第四模塊:終端營(yíng)銷(xiāo)異議處理和促成的技巧解析
第一節(jié):顧客購(gòu)買(mǎi)異議處理
? 3G終端銷(xiāo)售異議產(chǎn)生的原因
? 客戶異議的對(duì)策與處理流程
? 技巧1:建立你的問(wèn)題解決庫(kù)
? 技巧2:情景話術(shù)在現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用
第二節(jié):客戶異議處理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
? 認(rèn)同
? 認(rèn)同的動(dòng)作:不時(shí)點(diǎn)頭
? 認(rèn)同的話語(yǔ):對(duì)、沒(méi)錯(cuò)、太棒了、我能明白你的意思……
? 贊美
? 轉(zhuǎn)移
? 反問(wèn)
第三節(jié):客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
? 認(rèn)同——是的,我理解您的感受
? 贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人
? 轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上,更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上,天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高,更能滿足您時(shí)尚的需求。
? 反問(wèn)——您覺(jué)得是嗎?
第四節(jié):客戶異議處理練習(xí)
? 練習(xí)1:電信的終端太少了
? 認(rèn)同——是的,我理解您的感受
? 贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人
? 轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上,更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上,天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高,更能滿足您時(shí)尚的需求。
? 反問(wèn)——您覺(jué)得是嗎?
? 練習(xí)2:真的有效果嗎?
? 認(rèn)同——是??!我能理解您的意思。
? 贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。
? 轉(zhuǎn)移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。
? 反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢?
? 練習(xí)3:考慮考慮再說(shuō)
? 認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。
? 贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。
? 轉(zhuǎn)移——順便問(wèn)一下
? 反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎?您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面?
第五節(jié):終端營(yíng)銷(xiāo)快速成交十大法則
? 禮品促成法
? 對(duì)商品價(jià)格有異議
? 想做多次試對(duì)比
? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生猶豫(中低端機(jī)型)
? 三包保障法
? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義,拿著手機(jī)反復(fù)端詳
? 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
? 第一次購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的顧客
? 對(duì)比隨流法
? 該產(chǎn)品為以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品
? 顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
? 要求推薦類(lèi)似手機(jī)時(shí)
? 限制搶購(gòu)法
? 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型
? 購(gòu)買(mǎi)顧客已經(jīng)通過(guò)試機(jī)并未提出異議但暫未作購(gòu)買(mǎi)決定
? 場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購(gòu)氣氛時(shí)
? 抽獎(jiǎng)催單法
? 可適合一切的銷(xiāo)售情況,特別是購(gòu)買(mǎi)中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
? 門(mén)店客流較大
? 激將法
? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
? 場(chǎng)內(nèi)購(gòu)機(jī)顧客較多時(shí)
? 同情法
? 銷(xiāo)售時(shí)間為下午或晚上
? 或賣(mài)場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)(人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高)
? 迂回法
? 顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)
? 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
? 記錄舉證法
? 有該型號(hào)的銷(xiāo)售記錄,并在價(jià)格禮品上相似
? 顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議(不說(shuō)話、不做任何表示)
? 情緒壓力驛站:顧客對(duì)品牌有疑惑時(shí)
? 折扣法
? 已經(jīng)完成第一次成交
? 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品(如送電池)時(shí)
? 顧客對(duì)二次成交興趣不濃
? 適合用于捆綁銷(xiāo)售
營(yíng)業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)演練——終端營(yíng)銷(xiāo)決戰(zhàn)“3小時(shí)”
? 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
? 顧客類(lèi)型與消費(fèi)特征識(shí)別
? 基于營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的客戶需求挖掘與引導(dǎo)
? 3G終端手機(jī)演示技巧與客戶試用導(dǎo)入
? 基于話術(shù)的客戶需求快速促成技巧應(yīng)用
? 方式:講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照
? 終端成交率比對(duì)表
? 終端與業(yè)務(wù)融合的成交率比對(duì)表