第一節(jié)： 手機(jī)終端購買客戶類型 ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價(jià)值型用戶——精品終端 第二節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法 ? 追—— 引發(fā)興趣 ? 求——引導(dǎo)了解 ? 定——激發(fā)共鳴 ? 結(jié)——締結(jié)銷售 第三節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動(dòng)引導(dǎo) ? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 顧客識(shí)別 ? 一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別 ? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別 ? 三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 ? 客戶消費(fèi)心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產(chǎn)生購買欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購買 第四節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法 ? F —產(chǎn)品本身具有的特性 ? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ? B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處 ? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） 第五節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導(dǎo) ? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作 ? 現(xiàn)場試用 ? 現(xiàn)場演示 ? 讓顧客自己體驗(yàn) ? 從眾心理消除擔(dān)心 ? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試 ? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經(jīng)歷的事——90% 第六節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售 ? 客戶顧慮原因 ? 認(rèn)知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解 ? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道 ? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足 ? 產(chǎn)品缺點(diǎn) ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應(yīng)式聆聽 ? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 ? 確認(rèn)顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語言 ? 客戶語氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費(fèi)刺激 ? 免費(fèi)試用 ? 免費(fèi)下載 ? 功能附送 ? 免費(fèi)贈(zèng)送 ? 締結(jié)銷售 ? 直接建議法 ? 對比建議法 ? 進(jìn)入角色法 ? 價(jià)格優(yōu)惠式 ? 激將式 模塊二：“一句話”營銷話術(shù)——終端與內(nèi)容的融合營銷策略 第一節(jié)：終端+個(gè)性化業(yè)務(wù)融合策略 ? 一體化“終端+業(yè)務(wù)”促銷方案設(shè)計(jì) ? 一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗(yàn)平臺(tái) ? 手機(jī)定位+數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)匹配關(guān)系 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端產(chǎn)品的“功能” 第二節(jié)：終端+個(gè)性化業(yè)務(wù)融合營銷話術(shù) ? “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入 ? 話術(shù)要求：“生活化”“簡單化” ? 安卓系統(tǒng)內(nèi)置業(yè)務(wù)話術(shù)與賣點(diǎn)挖掘 ? 電子商務(wù)市場：網(wǎng)店的經(jīng)營者 ? 車載市場：多媒體功能、智能導(dǎo)航功能、無線通信功能 ? 證券投資市場：證券行情及帳戶買賣實(shí)時(shí)性操作 ? 數(shù)字媒體傳播：電子書刊 ? 具體終端業(yè)務(wù)營銷話術(shù)導(dǎo)入 ? 手機(jī)閱讀 ? 手機(jī)視頻 ? 手機(jī)支付 第三節(jié)：“一句話”銷售話術(shù) ? “一句話”介紹XX機(jī)型 ? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn) ? 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值 ? 外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華 ? 智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地 ? 數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 模塊三：分眾營銷“訓(xùn)練營”——實(shí)現(xiàn)終端業(yè)務(wù)融合銷售 第一節(jié)： 業(yè)務(wù)分析與客戶匹配 ? 業(yè)務(wù)類型 ? 資訊類 ? 通信類 ? 商務(wù)類 ? 娛樂類 ? 金融類 ? 學(xué)習(xí)類 ? 助理類 ? 客戶類型 ? 精英型 ? 嘗試型 ? 中堅(jiān)型 ? 嘗試型 ? 長尾型 ? 業(yè)務(wù)與客戶匹配性矩陣分析 第二節(jié)： 常見終端綜合應(yīng)用解析 ? PC同步 ? 云同步 ? 郵箱應(yīng)用 ? 地圖導(dǎo)航 ? 瀏覽器 ? 輸入法 ? 安卓商場 第三節(jié)： 終端業(yè)務(wù)融合營銷現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn) ? 移動(dòng)定制終端融合營銷 ? MOTO MT710下載手機(jī)閱讀并使用的方式 ? 諾基亞6020設(shè)置開通號(hào)簿管家的方式 ? 諾基亞3208C在手機(jī)上安裝飛信客戶端并使用的方式 ? 體驗(yàn)式營銷實(shí)戰(zhàn)演練 ? 顧客類型與消費(fèi)特征識(shí)別 ? 基于營銷話術(shù)的客戶需求挖掘與引導(dǎo) ? 3G終端手機(jī)演示技巧與客戶試用導(dǎo)入 ? 基于話術(shù)的客戶需求快速促成技巧應(yīng)用 模塊四：營業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)演練——終端營銷決戰(zhàn)“3小時(shí)” ? 方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照 ? 終端成交率比對表 ? 終端與業(yè)務(wù)融合的成交率比對表 【整體收益】 ? 以客戶感知為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品與客戶類型的匹配 ? 通過體驗(yàn)營銷“四步法“，掌握終端營銷的關(guān)鍵流程及在不同階段的關(guān)鍵舉措 ? 通過“一句話“營銷話術(shù)，實(shí)現(xiàn)終端與業(yè)務(wù)的融合營銷