模塊一：新業(yè)務價值聯(lián)動的瞬間營銷理念導入篇 第一講：價值聯(lián)動分析 ? 什么是價值聯(lián)動 ? 客戶體驗 ? 與最終用戶互動 ? 高層次、高彈性的需求 ? 培養(yǎng)用戶習慣 ? 引領潮流 ? 需求倍增效應 ? 把握消費心理能力 ? 建立全套特色消費模式 ? 客戶購買決策分析 ? 客戶為什么會購買我們的產品 ? 客戶購買理念引導 ? 服務、消費到服務營銷理念的轉變 ? 專業(yè)服務時效益的源泉 第二講：瞬間營銷關鍵點解析 ? 價值流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動 ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價值-創(chuàng)造-超越-鋪墊 ? 變化-差異-體驗 ? 基于客戶接觸點和價值導向流程的優(yōu)化 ? ——FAST管理模式 ? Feel體驗 ? Act行動 ? See了解 ? Think思考 ? 瞬間營銷關鍵點解讀 ? 塑造情景 ? 活化終端 本段收益： 掌握客戶購買相關決策和行為，達成對客戶購買的引導，制造營銷機會理念 掌握客戶瞬間購買的關鍵流程關鍵節(jié)點，從滿足客戶情境等實現(xiàn)瞬間營銷 模塊二：新業(yè)務營銷問題剖析 第一講：客戶層面問題剖析 ? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 ? 客戶的個性化需求難以挖掘 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對具體業(yè)務的興趣對渠道的偏好等） ? 客戶的抱怨和投訴接踵而來 案例：營業(yè)廳現(xiàn)場客戶畫像解讀 第二講：營業(yè)員層面問題剖析 ? 員工主動服務認知不足 ? 缺乏主動營銷意識 ? 缺乏對新業(yè)務了解 ? 對新業(yè)務不認同 ? 新業(yè)務推薦缺乏技巧 ? 營業(yè)廳考核機制分析 ? 服務于營銷的對立與融合 案例：新業(yè)務營銷現(xiàn)場暴露法 第三講：產品層面問題剖析 ? 新業(yè)務占比趨勢擴大 ? 品牌影響力缺乏 ? 語音業(yè)務向新業(yè)務營銷的轉型困境 案例：誰將成為下一個“彩鈴” 本段收益： 以客戶購買心理和行為決策作為切入點，掌握客戶心理，迎合客戶需求 深入透析營業(yè)員在主動意識上存在的問題，設立預警機制 將營業(yè)員的日常行為準則，營銷推薦與產品品牌的推廣深度結合 模塊三：新業(yè)務營銷產品篇——賣點深度解讀 第一講：重點新業(yè)務綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務 ? 全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀 ? 成熟型業(yè)務 ? 短息、WAP、GPRS、來電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務 ? 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理 ? 手機證券、短信回執(zhí)、手機商界、彩信照片沖印、手機醫(yī)療、信息管家 第二講：話術設定解析 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產品價格敏感度 ? “服務”、“功能”替代“業(yè)務” ? 太極法在營銷業(yè)務中的應用 第三講：“過猶不及”的彩信 ? 彩信產品功能 ? 彩信賣點挖掘 ? 即拍即發(fā) ? 第一時間發(fā)送 ? 第一時間可視化宣傳 ? 彩信營銷話術 第四講：“食之無味”的手機報 第五講：“遙遠”的飛信 第六講：“沉默”的139郵箱 第七講：“惱人”的彩鈴 ? 中央音樂平臺 ? 無線音樂俱樂部 ? 妙趣橫生的音樂盒 ? “掩耳盜鈴”的1# ? 彩鈴業(yè)務——鏈式反應——讓用戶發(fā)展用戶 ? “彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣 ? 尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內容為榮 第八講：“多此一舉”的號碼簿管家 第九講：“百事不通”的12580 第十講：“前途未卜”的手機電視 本模塊收益： 消除營業(yè)員對新業(yè)務的誤解，梳理營業(yè)員對產品信心 深入解析10年各類業(yè)務的營銷話術和異議處理，賣點挖掘等 授之以漁，掌握營銷話術的編排原則，讓營業(yè)員對于新業(yè)務在不同情境下的話術和賣 點游刃有余 模塊四：新業(yè)務營銷技能篇——價值聯(lián)動的瞬間營銷四重奏 第一講：價值聯(lián)動瞬間營銷第一重——客戶消費動機的刺激與引導 ? 快速建立信賴感的黃金法則 ? 品牌認同提升主動服務意識 ? “視覺型”客戶應對 ? “聽覺型”客戶應對 ? “觸覺型”客戶應對 互動：快速建立客戶信任感情景訓練 ? 客戶需求深度發(fā)掘 ? 客戶需求快速發(fā)掘三板斧 ? 情景問題 ? 問題的問題 ? 引申的問題 ? 需求與利益反饋的問題 互動：客戶需求發(fā)掘情景案例訓練 第二講：新業(yè)務實戰(zhàn)型營銷技巧呈現(xiàn) ? 激發(fā)客戶購買欲望 ? 欲望激發(fā)核心原則 ? 新業(yè)務的功效激發(fā)法則 ? 新業(yè)務的情境激發(fā) ? 理性消費與感性消費的心理探尋 案例：客戶行為決策的應對分析 ? 基于產品賣點的針對性推薦 ? 說“透”你的產品 ? 價值聯(lián)動營銷話術六大推薦法則 ? 銳角成交說服法 ? 推銷“今天買” ? 門把法 第三講：客戶異議積極應對 ? 客戶異議種類及原因分析 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓練 ? 異議處理之忽略太極略技巧訓練 ? 異議處理之忽略補償略技巧訓練 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓練 ? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練 案例：移動三大品牌投訴的異議分析 第四講：業(yè)務營銷的快速促成 ? 新業(yè)務營銷快速促成 ? 學會讓客戶說好的技巧 ? 幫助客戶下決定 ? 肯定回答制約促成技巧 ? 假定成交選擇促成技巧 ? 建立個人影響力 ? 個人影響力的分類 ? 讓客戶吃顆定心丸 ? 建立工作崗位影響力平臺 ? 客戶開拓與維系 ? 如何建立銷售“循環(huán)” ? 把“顧客”轉化為“客戶” ? 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體 練習：新業(yè)務產品推薦促成技能訓練 本段收益： 通過客戶行為的峰終節(jié)點控制和把握，融客戶體驗于營業(yè)廳服務的各個階段 熟練運用價值聯(lián)動的瞬間營銷四重奏，客戶關鍵節(jié)點各個擊破，實現(xiàn)營銷價值化 掌握需求深度挖掘的三板斧和產品推薦的六大法則，實現(xiàn)新業(yè)務的無界營銷 模塊五：課堂綜合訓練深度支撐——“快三秒” 第一講：“快三秒”之一觸發(fā)式對答訓練 ? 語言式觸發(fā)訓練 ? 情景式觸發(fā)訓練 ? 觸發(fā)式訓練流程解析 ? 客戶語言/情景捕捉 ? 營業(yè)員第一時間意識 ? 客戶消費行為“實時捕捉” ? 客戶需求“去偽存真“ ? 業(yè)務推薦“對癥下藥“ 案例：客戶交費時嘮叨“移動話費真貴，剛繳的又沒有啦“ ? 客戶消費行為實時捕捉:消費高，關注度不夠等 ? 客戶需求“去偽存真“：話費查詢，話費管理 ? 業(yè)務推薦“對癥下藥“：話費信使、話費易查詢 第二講：快三秒之二：客戶消費特征捕捉訓練 ? 話費特征捕捉訓練 ? 穿著特征捕捉訓練 ? 客戶消費特征捕捉流程解析 ? 賬單/身份透視 ? 客戶消費特征“一觸即發(fā)“ ? 業(yè)務推薦“對癥下藥“ 案例：賬單現(xiàn)實，客戶消費長途高、市話低、漫游低 ? 客戶消費特征“一觸即發(fā)“：長途相關業(yè)務 ? 業(yè)務推薦“對癥下藥“：12593 、飛信 第三講：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓練 ? 魔鬼式營銷語感訓練方式 ? 產品功能轉化為營銷賣點 ? 全脫稿式高壓訓練 ? 魔鬼式營銷語感訓練流程 ? 講師即時選擇性切入 ? 學員實時觸發(fā)式應答 本段收益： 通過互動深化課堂所學，激發(fā)學習熱情，在各環(huán)節(jié)康裕輔導老師瞬間提問，調動學員條件反射能力，強化營銷語言把控 通過多個營業(yè)廳實際發(fā)生的案例，尤其是平時營業(yè)員容易忽視的情境或語言，實施營銷引導，找出營銷機會，成功推薦最需要的新業(yè)務