第一模塊：業(yè)務(wù)營銷“價(jià)值聯(lián)動(dòng)”障礙解讀 第一節(jié)：“價(jià)值聯(lián)動(dòng)”之客戶層面問題剖析 ? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈(zèng)心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 ? 客戶的個(gè)性化需求難以挖掘 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等） ? 客戶的抱怨和投訴接踵而來 案例：營業(yè)廳現(xiàn)場客戶畫像解讀 第二節(jié)：“價(jià)值聯(lián)動(dòng)”之營業(yè)員層面問題剖析 ? 服務(wù)與營銷的對(duì)立與融合 ? 員工主動(dòng)服務(wù)認(rèn)知不足 ? 缺乏主動(dòng)營銷意識(shí) ? 缺乏對(duì)業(yè)務(wù)了解 ? 自身對(duì)業(yè)務(wù)不認(rèn)同 ? 業(yè)務(wù)推薦缺乏技巧 案例：業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)場暴露法 第三節(jié)：“價(jià)值聯(lián)動(dòng)”之產(chǎn)品層面問題剖析 ? 品牌影響力缺乏 ? 使用習(xí)慣難以培育 案例：誰將成為下一個(gè)“彩鈴” 第二模塊：戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)“客戶化”解讀 第一節(jié)：業(yè)務(wù)分類綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)閱讀、酷影、歌曲下載、移動(dòng)MM ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 來電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無線音樂、12580、139郵箱、號(hào)簿管理 第二節(jié)：業(yè)務(wù)“客戶化”解讀內(nèi)涵 ? 強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)最吸引客戶點(diǎn)，讓客戶感知提升，激發(fā)興趣 ? 營銷語言表達(dá)方式變更，讓客戶耳目一新，消除客戶觸發(fā)性逆反 ? 產(chǎn)品功能與客戶利益顯性關(guān)聯(lián)，直接命中客戶需求 ? 忽略“產(chǎn)品”專有名詞，消除客戶理解障礙 ? 規(guī)避“業(yè)務(wù)”概念，消除客戶猜忌心理 第三節(jié)：產(chǎn)品話術(shù)設(shè)定解析 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運(yùn)用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)” ? 太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 第四節(jié)：“靜待怒放”的手機(jī)閱讀 ? 目標(biāo)客戶：喜歡看書的客戶、年輕客戶（18—35左右）、經(jīng)常出差的客戶 ? 說“透”你的產(chǎn)品 ? 操作簡單——無需注冊和輸入密碼 ? 內(nèi)容豐富——圖書、雜志、漫畫等 ? 無縫閱讀——隨時(shí)隨度閱讀體驗(yàn) ? 成本低廉——閱讀成本較其他方式低 ? …… 第五節(jié)：“星火燎原”的手機(jī)支付 ? 目標(biāo)客戶：年輕客戶、宅男宅女、喜歡網(wǎng)購或刷卡的客戶 ? 說“透”你的產(chǎn)品 ? 快捷方便，隨時(shí)隨地 ? 全方位的支付服務(wù) ? 有力的安全保障 ? 尊享優(yōu)惠 ? …… 第六節(jié)：“隨心所欲”的手機(jī)視頻 ? 目標(biāo)客戶：年輕客戶、體育愛好者、經(jīng)常出差的客戶 ? 產(chǎn)品準(zhǔn)確定位 ? 豐富選擇 ? 隨身攜帶 ? 隨時(shí)隨地觀看 ? 海量節(jié)目直播 ? …… 第七節(jié)：“蓄勢待發(fā)”的歌曲下載 第八節(jié)：“沃爾瑪神話”移動(dòng)MM 第九節(jié)：“百事不通”的12580 第三模塊：“內(nèi)容領(lǐng)航”戰(zhàn)略業(yè)務(wù)價(jià)值聯(lián)動(dòng)瞬間營銷 第一節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷關(guān)鍵點(diǎn)解析 ? 價(jià)值流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng) ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊 ? 變化-差異-體驗(yàn) ? 基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化 ? ——FAST管理模式 ? Feel體驗(yàn) ? Act行動(dòng) ? See了解 ? Think思考 ? 瞬間營銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀 ? 塑造情景 ? 活化終端 第二節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷——客戶協(xié)同度強(qiáng)化 ? 服務(wù)讓渡：服務(wù)情景搭建 ? 氛圍塑造：營銷情景搭建 ? 情景的“催眠”效能分析 ? 主動(dòng)營銷提升訓(xùn)練 ? 客戶滿意度控制 第三節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo) ? 快速建立信賴感的黃金法則 ? 品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí) ? “視覺型”客戶應(yīng)對(duì) ? “聽覺型”客戶應(yīng)對(duì) ? “觸覺型”客戶應(yīng)對(duì) 互動(dòng)：快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練 ? 客戶需求深度發(fā)掘 ? 客戶需求快速發(fā)掘三板斧 ? 情景問題 ? 問題的問題 ? 引申的問題 ? 需求與利益反饋的問題 互動(dòng)：客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練 第四節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷——實(shí)戰(zhàn)營銷技巧呈現(xiàn) ? 激發(fā)客戶購買欲望 ? 欲望激發(fā)核心原則 ? 業(yè)務(wù)的功效激發(fā)法則 ? 新業(yè)務(wù)的情境激發(fā) ? 理性消費(fèi)與感性消費(fèi)的心理探尋 案例：客戶行為決策的應(yīng)對(duì)分析 ? 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ? 說“透”你的產(chǎn)品 ? 價(jià)值聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)六大推薦法則 ? 銳角成交說服法 ? 推銷“今天買” ? 門把法 第五節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷——客戶異議積極應(yīng)對(duì) ? 客戶異議種類及原因分析 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略補(bǔ)償略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練 第六節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷——業(yè)務(wù)營銷的快速促成 ? 新業(yè)務(wù)營銷快速促成 ? 學(xué)會(huì)讓客戶說好的技巧 ? 幫助客戶下決定 ? 肯定回答制約促成技巧 ? 假定成交選擇促成技巧 ? 建立個(gè)人影響力 ? 個(gè)人影響力的分類 ? 讓客戶吃顆定心丸 ? 建立工作崗位影響力平臺(tái) ? 客戶開拓與維系 ? 如何建立銷售“循環(huán)” ? 把“顧客”轉(zhuǎn)化為“客戶” ? 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體 練習(xí)：業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦促成技能訓(xùn)練 實(shí)戰(zhàn)演練一：“快三秒”——業(yè)務(wù)營銷課堂實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：“快三秒”之一觸發(fā)式對(duì)答訓(xùn)練 ? 語言式觸發(fā)訓(xùn)練 ? 情景式觸發(fā)訓(xùn)練 ? 觸發(fā)式訓(xùn)練流程解析 ? 客戶語言/情景捕捉 ? 營業(yè)員第一時(shí)間意識(shí) ? 客戶消費(fèi)行為“實(shí)時(shí)捕捉” ? 客戶需求“去偽存真“ ? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“ 案例：客戶交費(fèi)時(shí)嘮叨“移動(dòng)話費(fèi)真貴，剛繳的又沒有啦“ ? 客戶消費(fèi)行為實(shí)時(shí)捕捉:消費(fèi)高，關(guān)注度不夠等 ? 客戶需求“去偽存真“：話費(fèi)查詢，話費(fèi)管理 ? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“：話費(fèi)信使、話費(fèi)易查詢 第二節(jié)：快三秒之二：客戶消費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練 ? 話費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練 ? 穿著特征捕捉訓(xùn)練 ? 客戶消費(fèi)特征捕捉流程解析 ? 賬單/身份透視 ? 客戶消費(fèi)特征“一觸即發(fā)“ ? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“ 第三節(jié)：“快三秒“之三：魔鬼式營銷語訓(xùn)練 ? 魔鬼式營銷語感訓(xùn)練方式 ? 產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為營銷賣點(diǎn) ? 全脫稿式高壓訓(xùn)練 ? 魔鬼式營銷語感訓(xùn)練流程 ? 講師即時(shí)選擇性切入