第一部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀 第一節(jié)：客戶的層次 ? 忠實(shí)客戶 ? 支持者 ? 常客 ? 顧客 ? 潛在用戶 第二節(jié)：行為決策理論概述 ? 行為決策的基本概念 ? 行為決策關(guān)鍵理論概述 ? 行為決策理論的應(yīng)用概述 第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算 ? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn) ? 心理帳戶案例分析 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環(huán)境偏見 ? 交易偏見之---效率偏見 ? 交易偏見之---效用偏見 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型 ? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析 ? 沉沒成本誤區(qū) ? 沉沒成本誤區(qū)概述 ? 沉沒成本對(duì)于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用 ? 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng) ? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用 ? 語義效應(yīng)解析與應(yīng)用 第四節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系 ? 逆反心理 ? 逆反心理的基本定義 ? 逆反心理類型 ? 逆反心理對(duì)客戶決策的影響 ? 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 虛榮心典型表現(xiàn) ? 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響 ? 饋贈(zèng)心理 ? 饋贈(zèng)心理的基本定義 ? 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn) ? 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響 ? 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現(xiàn) ? 從眾心理對(duì)客戶決策的影響 ? 恐懼心理 ? 恐懼心理的基本定義 ? 恐懼心理的典型表現(xiàn) ? 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響 第二部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——策劃要素組合 營(yíng)銷策劃之產(chǎn)品組合與定價(jià) ? 產(chǎn)品整體概念 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合的寬度 ? 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 ? 產(chǎn)品組合的深度 ? 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度 ? 單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策 ? 套餐梳理 ? 亮劍在手：套餐梳理　 ? 慧眼識(shí)別問題套餐　 ? 套餐梳理6步法　 ? 產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 組合定價(jià)策略 ? 業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段 ? 業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng) ? 業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群 ? 業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系 ? 折扣定價(jià)策略 ? 網(wǎng)齡折扣 ? 家庭折扣 ? 指定號(hào)碼折扣 ? 學(xué)生折扣 案例：客戶新業(yè)務(wù)“聚類分析” 第三部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——策劃方法創(chuàng)新 第一節(jié)：策劃工作原理與方法 ? 刻板現(xiàn)象和障礙 ? 情感訴求與共鳴 ? 創(chuàng)新與逆向思維 ? 什么是井蛙效應(yīng) ? 人文原理與和諧 ? 造勢(shì)技巧的運(yùn)用 第二節(jié)： 營(yíng)銷策劃方法分析 ? 頭腦風(fēng)暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第三節(jié)：行為決策在市場(chǎng)策劃中的具體應(yīng)用 ? 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的運(yùn)用 ? 行為決策在活動(dòng)創(chuàng)意中的運(yùn)用 ? 行為決策在宣傳策劃中的運(yùn)用 ? 行為決策在營(yíng)銷通路中的運(yùn)用 ? 行為決策在口徑設(shè)定中運(yùn)用 案例：移動(dòng)“飛信”宣傳通路 第四節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤? ? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 案例1：移動(dòng)3G 校園營(yíng)銷策劃案 ? 移動(dòng)3G業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ? 具體實(shí)施方案：廣告宣傳活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、校園展示活動(dòng)、校園銷售 ? 分階段營(yíng)銷推廣方案 ? 營(yíng)銷成本控制和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理 案例2：集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃 ? 梳理用戶特征與需求 ? 集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展策略建議 ? 以產(chǎn)品組合策略撬動(dòng)企業(yè)市場(chǎng) ? 銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo) ? 服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價(jià)值 學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)？ 第四部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——方案執(zhí)行與推動(dòng) 第一節(jié)：營(yíng)銷策劃方案落地 ? 如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣 ? 客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理　 ? 行之有效的營(yíng)銷試點(diǎn)　 ? 營(yíng)銷波的管控　 第二節(jié)：營(yíng)銷落地之營(yíng)銷方案執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn) ? 營(yíng)銷案下發(fā) ? 營(yíng)銷方案培訓(xùn) ? 營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力 ? 規(guī)范營(yíng)銷執(zhí)行 ? 建立營(yíng)銷秩序 第三節(jié)：營(yíng)銷落地之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo) ? 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) ? 銷售計(jì)劃（指標(biāo)分解） ? 經(jīng)營(yíng)分析（商圈，客流，人員保留） ? 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ? 商品陳列（標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實(shí)效化） ? 銷售技巧（“垃圾號(hào)碼”的銷售、卡號(hào)銷售提升、增值業(yè)務(wù)銷售提升） ? 渠道促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng) ? 統(tǒng)一方案的執(zhí)行 ? 單店?duì)I銷方案制定與執(zhí)行 ? 戶外促銷 ? 語音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營(yíng)銷　 第四節(jié)：營(yíng)銷落地之現(xiàn)場(chǎng)促銷管理 ? 促銷工作明確到部門 ? 代理商的溝通與管理 ? 參與人員的培訓(xùn)與溝通 ? 促銷物料的組織 ? 媒介排期 ? 終端現(xiàn)場(chǎng)布置 第五節(jié)：營(yíng)銷落地之關(guān)鍵點(diǎn)掌控 ? 廳外營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 入廳營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 自助設(shè)備營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 休息區(qū)營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷接觸點(diǎn) 第六節(jié)：營(yíng)銷落地之工具應(yīng)用與推動(dòng) ? 服務(wù)營(yíng)銷管理表單 ? 客戶捕獲系數(shù)表 ? 客戶服務(wù)到位率 ? 營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表 ? 計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板