第一模塊：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署” 第一節(jié)：終端品類認知 ? 終端分類 ? 國外著名品牌 ? 國產一流手機 ? 國產二流手機 ? 3G智能手機 ? 熱門3G智能手機 ? 三星——I9008L ? 華為——T8300 ? 聯(lián)想——TD50t 第二節(jié)：終端營銷——客戶滿意感知分析 ? 產品直接因素 ? 產品硬件價值：品質、機能、效率、價格 ? 產品軟體價值：設計、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便 ? 服務直接要素 ? 賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度 ? 營銷人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性 ? 售后服務：生活設計提案、資訊提供服務 ? 企業(yè)形象間接要素 ? 社會貢獻活動：支援文化 ? 環(huán)境保護活動：回收、環(huán)境環(huán)保 第三節(jié)：賣場布局——賣場終端形象建設 ? 好的位置——終端營銷區(qū)域 ? 背景墻、專區(qū)、專柜 ? 大流量客戶大停滯區(qū)域 ? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應區(qū)域 ? 對街顧客目光所能看到位置 ? 賣場入門右側區(qū)域 ? 生動陳列——終端營銷布置 ? 策略與方法 ? 營造品牌統(tǒng)一形象傳播 ? 新品宣傳告知有新意、一目了然 ? 每月重點機型突出 ? 生動POP海報 ? 以“量”取勝 ? 常見問題 ? 搶點意識不夠 ? 陳列雜亂無規(guī)范 ? 陳列缺乏時效性 ? 宣傳品組合力度不夠 ? 強化賣場終端視覺營銷管理 ? 人體工學 ? 色彩 ? 照明度 第二模塊：贏在終端——終端營銷訓練營 訓練專題一：終端賣點與客戶心理解讀篇 第一節(jié)：終端營銷話術設計 ? “手機功能”與“業(yè)務亮點”完美結合話術導入 ? 話術要求：“生活化”“簡單化” ? 客戶利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產品價格敏感度 案例：三星——I9008L賣點解析 華為——T8300賣點解析 聯(lián)想——TD50t賣點解析 第二節(jié)： 終端與客戶類型關聯(lián)匹配營銷 ? 按客戶消費特點看： ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務 ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價值型用戶——精品終端 ? 按客戶年齡看 ? 青年消費者購買動機 ? 具有時代感 ? 購買接收范圍廣泛 ? 具有明顯沖動性 ? 易受社會因素影響 ? 老年消費者購買動機 ? 追求舒適和方便 ? 較強理智和穩(wěn)定性 ? 具有一定權威性 ? 按客戶性別看 ? 男性消費者購買動機 ? 迅速、果斷 ? 購買動機具有被動性 ? 購買動機感情色彩較淡薄 ? 女性消費者購買動機 ? 猶豫、易受影響 ? 重外觀、感情色彩重 第三節(jié)：終端營銷中客戶心態(tài)分析 ? 希望被肯定——贊美的技巧 ? 希望投其所好——判斷力和觀察力 ? 希望被關心——對客戶關注感興趣 ? 將心比心——站在客戶立場言說 ? 情緒外露——微笑是最好禮物 ? 喜歡表達觀點——尊重客戶、有效聆聽 ? 喜歡聊感興趣的話 ? 覺得自己很重要——給予客戶重要感 訓練專題二：終端營銷五步法訓練營 第一節(jié)：終端營銷五步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動引導 ? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 顧客識別 ? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別 ? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別 ? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 ? 客戶消費心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產生購買欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購買 第二節(jié)：終端營銷五步法之“求”—— 引導了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對性的介紹產品—BAFE介紹法 ? F —產品本身具有的特性 ? A —產品特性所引出的優(yōu)點 ? B —產品給顧客帶來的好處 ? E —體驗產品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） ? “一句話”介紹XX機型 ? 關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機型的主要賣點 ? 外觀設計、智能系統(tǒng)、3G網絡、關聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務、數(shù)碼相機 ? “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值 ? 外觀設計 第三節(jié)：終端營銷五步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導 ? 結合平臺進行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導顧客進行操作 ? 現(xiàn)場試用 案例：上網體驗+終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經歷的事——90% 第四節(jié)：終端營銷五步法之“結”——締結銷售 ? 客戶顧慮原因 ? 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解 ? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道 ? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足 ? 產品缺點 ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應式聆聽 ? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 -禮品促成法 ? 對商品價格有異議 ? 想做多次試對比 ? 購買時產生猶豫（中低端機型） -三包保障法 ? 顧客不太明白手機的維修政策或對產品質量產生疑義，拿著手機反復端詳 ? 要求另外拿一臺新機時 ? 第一次購買手機的顧客 -對比隨流法 ? 該產品為以往銷售業(yè)績良好的產品 ? 顧客對該手機外形相對滿意 ? 要求推薦類似手機時 -限制搶購法 ? 該產品為海報機型或市場敏感機型 ? 購買顧客已經通過試機并未提出異議但暫未作購買決定 ? 場內外在營造搶購氣氛時 -抽獎催單法 ? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客 ? 門店客流較大 -激將法 ? 已經嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決 ? 場內購機顧客較多時 -同情法 ? 銷售時間為下午或晚上 ? 或賣場內環(huán)境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） -迂回法 ? 顧客試機時間較長 ? 表示還要再試同款型號機型時 -記錄舉證法 ? 有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似 ? 顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示） -折扣法 ? 已經完成第一次成交 ? 顧客強調高價值禮品（如送電池）時 ? 顧客對二次成交興趣不濃 ? 適合用于捆綁銷售 第五節(jié)：終端營銷五步法之“保”——締結銷售 ? 手機終端三包法 ? 誰銷售誰負責三包的原則 ? 銷售時，應該如何操作 ? 售后承諾，承諾什么？ ? 維修時應該如何操作 訓練專題三：終端營銷客戶異議處理訓練營 練習1：移動的終端太少了 ? 認同——是的，我理解您的感受 ? 贊美——看得出你也是個追求時尚的人 ? 轉移——其實時尚不僅體現(xiàn)在手機外觀上，更體現(xiàn)在3G手機的功能上，手機綠色環(huán)保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。 ? 反問——您覺得是嗎？ 練習2：真的是這樣嗎？ ? 認同——是啊！我能理解您的意思。 ? 贊美——這說明您非常關心我們。 ? 轉移——也說明您很想更多了解我們。 ? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習3：考慮考慮再說 ? 認同——考慮一下是對的。 ? 贊美——這說明您做事非常有方法。 ? 轉移——順便問一下 ? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？ 訓練專題四：課堂實戰(zhàn)——情景實戰(zhàn)模擬“練兵” ? 現(xiàn)場營銷情景模擬 ? 時間：5-10分鐘 ? 方式：兩位學員，一名營業(yè)員、一名客戶，全景模擬三星- I9008L ? 要求：終端拉業(yè)務模式營銷