模塊一：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷——營銷心理剖析 第一節(jié)：營銷心理解讀 ? 心理定勢 ? 行為定勢——?jiǎng)恿Χㄐ? ? 思維定勢 ? 環(huán)境暗示 ? 沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示 ? 角色固著——潛移默化的暗示 ? 自我期許——直指人心的暗示 - 對客戶的期許 - 對營銷員的期許 - 對自己的期許 ? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 誘因 ? 驅(qū)力 ? 需要 ? 從眾 ? 依從 ? 認(rèn)同 ? 內(nèi)化 第二節(jié)：客戶心態(tài)分析 ? 希望被肯定——贊美的技巧 ? 希望投其所好——判斷力和觀察力 ? 希望被關(guān)心——對客戶關(guān)注感興趣 ? 將心比心——站在客戶立場言說 ? 情緒外露——微笑是最好禮物 ? 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽 ? 喜歡聊感興趣的話 ? 覺得自己很重要——給予客戶重要感 第三節(jié)：客戶心理障礙剖析 ? 客戶觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈(zèng)心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 ? 客戶的抱怨和投訴接踵而來 模塊二：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷——產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘 第一節(jié)：2010年重點(diǎn)新業(yè)務(wù)綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀 ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 短息、WAP、GPRS、來電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無線音樂、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號簿管家 ? 手機(jī)證券、短信回執(zhí)、手機(jī)商界、彩信照片沖印、手機(jī)醫(yī)療、信息管家 第二節(jié)：話術(shù)設(shè)定解析 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運(yùn)用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)” ? 太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 第三節(jié)：“無關(guān)緊要”的來電提醒 ? 來電提醒產(chǎn)品功能 ? 來電提醒賣點(diǎn)挖掘 ? 來電提醒營銷話術(shù) 第四節(jié)：“食之無味”的手機(jī)報(bào) 第五節(jié)：“遙遠(yuǎn)”的飛信 第六節(jié)：“沉默”的139郵箱 第七節(jié)：“惱人”的彩鈴 ? 中央音樂平臺(tái) ? 無線音樂俱樂部 ? 妙趣橫生的音樂盒 ? “掩耳盜鈴”的1# ? 彩鈴業(yè)務(wù)——鏈?zhǔn)椒磻?yīng)——讓用戶發(fā)展用戶 ? “彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣 ? 尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內(nèi)容為榮 第八節(jié)：“可有可無”的鈴音盒 第九節(jié)：“前途未卜”的農(nóng)信通 現(xiàn)場演練：新業(yè)務(wù)解讀與營銷話術(shù)設(shè)定 模塊三：價(jià)值聯(lián)動(dòng)-瞬間營銷——營銷四部曲 第一節(jié)：瞬間營銷一部曲：客戶識別與需求挖掘 ? 如何識別客戶 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等） ? 如何讀懂客戶“心” ? 表情反應(yīng)心情——馬太效應(yīng) ? 眼睛洞悉心靈 ——定勢效應(yīng) ? 打扮表露個(gè)性——轟動(dòng)效應(yīng) ? 筆跡躍然紙上 ——鳥籠效應(yīng) ? 手機(jī)透露性格 ——高空跳遠(yuǎn)效應(yīng) ? 談吐泄露內(nèi)心——霍布森選擇效應(yīng) ? 如何發(fā)掘客戶需求 ? 情景問題 ? 問題的問題 ? 引申的問題 ? 需求與利益反饋的問題 ? 如何引導(dǎo)客戶需求 ? 發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧 ? 學(xué)會(huì)發(fā)問 關(guān)注傾聽 ? 確認(rèn)需求 尋找購買點(diǎn) ? 讓客戶覺得你了解他，他才會(huì)購買你的產(chǎn)品 實(shí)戰(zhàn)：需求引導(dǎo)思考點(diǎn) ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ? 如何了解客戶需求的緊迫度？ ? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？ 第二節(jié)：瞬間營銷二部曲：產(chǎn)品推薦技巧 ? 產(chǎn)品推薦整體原則 ? 提出問題——解決問題 ? 銷售語言生活化 ? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產(chǎn)品介紹公式 ? 利益+特色+費(fèi)用+證明 ? 介紹利益強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 ? 產(chǎn)品介紹ＦＡＢ法則 ? 屬性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的屬性 ? 用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助 ? 利益（Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求 ? 產(chǎn)品推薦用語 ? 不斷向前推進(jìn) ? 用提問把握顧客購物的思想脈搏 ? 嘴上談著商品，心里想著顧客 ? 避免命令式，多用請求式 ? 少用否定句，多用肯定句 ? 采用先貶后褒法 ? 言詞生動(dòng)，語氣委婉 ? 用語核心 ? 一定要說客戶聽得懂的話 實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品推薦實(shí)戰(zhàn)演練 ? 產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招 ? 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 分享：餓貓與錢的故事 ? 對不同的顧客講不同的利益 ? 介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合 ? 產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法” ? 銷售記錄——實(shí)際顧客的購買憑證 ? 客戶證明——顧客的購買證明 ? 技術(shù)實(shí)力——產(chǎn)品的技術(shù)含量 ? 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法 ? 加法：如果顧客購買會(huì)帶來的益處 ? 減法：如果顧客不購買，會(huì)帶來什么弊處或難處 ? 乘法：利用人們的從眾心理加以影響 ? 除法：利用人們的化整為零法淡化價(jià)格問題，使顧客更容易接受 第三節(jié)：瞬間營銷三部曲：客戶異議積極應(yīng)對 ? 客戶異議種類及原因分析 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略補(bǔ)償略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練 案例：移動(dòng)三大品牌投訴的異議分析 第四節(jié)：瞬間營銷四部曲：業(yè)務(wù)營銷的快速促成 ? 信號把握 ? 促成三大原則 ? 主導(dǎo)性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導(dǎo)顧客 ? 簡化原則——控制和簡化顧客的需求范圍，以門店主推機(jī)型為主． ? 快速原則——始終保持對顧客的心理誘惑和壓迫，促使顧客快速成交 ? 新業(yè)務(wù)營銷快速促成演練 ? 學(xué)會(huì)讓客戶說好的技巧 ? 幫助客戶下決定 ? 肯定回答制約促成技巧 ? 假定成交選擇促成技巧 ? 建立個(gè)人影響力 ? 個(gè)人影響力的分類 ? 讓客戶吃顆定心丸 ? 建立工作崗位影響力平臺(tái) ? 客戶開拓與維系 ? 如何建立銷售“循環(huán)” ? 把“顧客”轉(zhuǎn)化為“客戶” ? 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體 練習(xí)：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦促成技能訓(xùn)練