【課程背景】

隨著電信的重組,全業(yè)務競爭壓力的加劇，高價值集團客戶成為電信各大運營商的共同關注的焦點，集團客戶的穩(wěn)定與發(fā)展，也已經上升到電信運營商生存和發(fā)展的層面上。

如何穩(wěn)定高價值集團客戶，在全業(yè)務初始期，中國移動在全業(yè)務經營尚處于劣勢的前提下，人員與策略似乎更起到關鍵作用，而這兩者之中，人的因素往往又是關鍵，因此，客戶經理在競爭戰(zhàn)略中的重要地位我們必須更加重凸顯。
如何在保存現(xiàn)有集團客戶的同時最大限度的搶占新客戶，這是移動面臨的嚴峻問題。競爭戰(zhàn)幕拉開后我們集團客戶工作的新起點除了外強發(fā)展外，必將要求客戶經理苦練內功，加強客戶經理營銷能力的提升，盡快搶占與集團和行業(yè)客戶相關的一切資源，提升競爭壁壘，做好差異化集團通信服務。中國移動怎樣在競爭過程中發(fā)揮全業(yè)務競爭資源優(yōu)勢，揚長避短，開展競爭，并逐漸消除自己的短板，是一個值得思考的現(xiàn)實課題。本課程就如何提升客戶經理個人銷售策略展開論述。
【培訓目的】
2  掌握大客戶分析方法
2  提高客戶經理銷售技巧
2  了解銷售類型的分析
2  掌握成功銷售的八種武器
2  掌握面對面銷售技巧
2  掌握銷售呈現(xiàn)技巧
2  掌握談判技巧
【課程特色】
2  以分析大量實際案例來闡述大客戶銷售策略
2  真實案例的情景再現(xiàn)，學員隨堂演習
2  典型性專題討論，激發(fā)學員思維的同時掌握實用方法技巧
2  實戰(zhàn)技巧當場訓練，身臨其境
2  理論情景演練有機結合
2  資深講師權威點評
【培訓對象】
2  客戶經理
【培訓天數(shù)】
2  3天
【課程綱要】
第一講：大客戶市場競爭分析
Ø  移動市場競爭格局及主要運營商集團策略
Ø  大客戶市場競爭力分析
Ø  適應競爭的基本策略方法集團客戶市場競爭定位
第二講：大客戶關鍵價值分析
Ø  價值鏈競爭與影響客戶決策流程關鍵因素
Ø  集團客戶需求分析與集團客戶營銷策略
第三講：大客戶經理營銷理念的導入
Ø  大客戶經理營銷現(xiàn)狀解析
Ø  大客戶經理服務情況分析
Ø  大客戶經理營銷的四大關鍵點
第四講：移動行業(yè)營銷的SWOT分析
Ø  移動產品與其他行業(yè)產品之間的差異
Ø  大客戶經理成為營銷顧問的條件
Ø  大客戶經理營銷過程的四個階段
第五講：客戶消費心理剖析
Ø  客戶消費心理的利益導向
Ø  客戶消費心理六大忌諱
Ø  客戶經理的決策VS客戶的決策
Ø  發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
第六講：快速與客戶建立信賴感策略
Ø  快速與客戶建立信賴感的技巧
Ø  快速與客戶建立信賴感之服務營銷訓練
第七講：客戶需求的發(fā)掘策略
Ø  需求探尋技巧講解
Ø  需求探尋的話術剖析
Ø  需求探尋的實戰(zhàn)演練
第八講：瞬間激發(fā)客戶購買欲望的營銷策略
Ø  移動產品賣點的深入剖析
Ø  移動集團業(yè)務賣點的深入講解
Ø  瞬間激發(fā)客戶購買欲望的話術訓練
第九講：移動產品推薦策略
Ø  移動系列產品推薦原則
Ø  移動系列產品顧問式推薦技巧
Ø  動感地帶品牌顧問式推薦話術講解與訓練
Ø  神州行品牌顧問式推薦話術講解與訓練
Ø  全球通品牌顧問式推薦話術講解與訓練
Ø  移動集團業(yè)務顧問式推薦話術剖析
Ø  移動集團業(yè)務顧問式推薦話術訓練
第十講：異議處理的應對策略
Ø  客戶異議產生的原因剖析
Ø  客戶投訴過程的異議應對話術
Ø  客戶異議的顧問式處理話術講解與訓練
第十一講：移動產品快速成交策略
Ø  移動產品銷售促成的技巧
Ø  移動產品快速成交話術講解與訓練
Ø  避免產生客戶投訴的“定心丸”
第十二講：建立影響力服務營銷系統(tǒng)策略
Ø  影響力營銷移動給移動帶來的潛在利益剖析
Ø  如何快速與客戶建立個人影響力
Ø  建立個人影響力的話術訓練
第十三講：挖掘客戶附加值的策略
Ø  挖掘附加值的作用剖析
Ø  挖掘附加值的技巧
Ø  挖掘客戶附加值的溝通話術
第十四講：客戶維系系統(tǒng)的建立策略
Ø  VIP客戶維系系統(tǒng)的功效分析
Ø  集團客戶維系系統(tǒng)的運用技巧
Ø  大客戶維系系統(tǒng)的維系話術
【培訓總結】
Ø  問與答，學習總結與行動計劃