第一天
時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的
1課時(shí) 解讀1:淘寶雙十一營銷成功
搶得先機(jī),先聲奪人!
廣告投放目標(biāo)——穩(wěn)定的大流量=高PV、高點(diǎn)擊率
廣告位選擇——定價(jià)CPM、鉆石展位通投作為雙十一全程基礎(chǔ)商業(yè)流量
廣告素材——多套素材,根據(jù)雙十一當(dāng)日變化隨時(shí)進(jìn)行調(diào)換
SNS口碑傳播形式
微博
SNS網(wǎng)站/論壇話題炒作
媒體軟文
QQ群/旺旺群
SNS口碑傳播話題
導(dǎo)購清單類
銷量成績類
購買體驗(yàn)類
抽獎(jiǎng)活動(dòng)預(yù)告類
營銷規(guī)模大,噱頭十足!
營銷沉淀
收藏打折
收藏有禮
簽到有禮
幸運(yùn)砸蛋
魔拉拉藏寶圖
營銷形式
滿就送
搭配購
購物抽獎(jiǎng)
預(yù)售返利
打品牌,安民心
攻心營銷
探討:雙十一營銷成功有何啟示? 案例解析
環(huán)境分析
經(jīng)驗(yàn)分享 本模塊收益:
1)通過淘寶雙十一數(shù)據(jù)解讀入手,明確淘寶店鋪成功宣傳、營銷、營銷實(shí)施期間推動(dòng)等方面的策略和方法解讀。
4課時(shí) 第一模塊:廳店?duì)I銷創(chuàng)意力——主題定基調(diào)
核心:構(gòu)思靚麗噱頭, 激發(fā)客戶共鳴
第一節(jié):六步法——營銷策劃總流程
調(diào)研分析,客流產(chǎn)品
策劃目標(biāo),聚焦客戶
目標(biāo)客戶——需求特征
適配終端——主打產(chǎn)品
適配應(yīng)用——健康營銷
探討:營銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析
創(chuàng)新思維,策劃主題
細(xì)化執(zhí)行,宣傳推進(jìn)
現(xiàn)場推動(dòng),管控營銷波
效果評(píng)估,門店增值
第二節(jié):破思維定勢,創(chuàng)意原則
創(chuàng)新思維方法
聯(lián)想——設(shè)計(jì)一個(gè)浪漫的周末
思維導(dǎo)圖
發(fā)散思維
創(chuàng)新思維原則
目標(biāo)主導(dǎo)原則
信息為本原則
創(chuàng)新出奇原則
整體規(guī)劃原則
慎重籌謀原則
切實(shí)可行原則
時(shí)效推進(jìn)原則
靈活機(jī)動(dòng)原則
思考:哪個(gè)原則最為重要,為什么?
創(chuàng)新思維路徑
關(guān)聯(lián)模型——用戶的興趣點(diǎn)在哪兒?
營銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣?
接觸點(diǎn)投遞——什么地方適合于和用戶溝通?
反饋優(yōu)化——效果如何,還可以做哪些改進(jìn)?
第三節(jié):門店終端營銷策劃新實(shí)戰(zhàn)
核心:將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
營銷主題與節(jié)假日融合
案例:九九重陽 與爸媽一起玩微信
營銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合
案例:甄嬛帶您選終端
案例:終端穿越之旅
營銷主題與區(qū)域特色融合
案例:少數(shù)名族特色營銷
練習(xí):任選一個(gè)節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端”為核心設(shè)計(jì)營銷方案
第四節(jié):10種——門店常見營銷策略
體驗(yàn)有禮
贈(zèng)品營銷
案例:買手機(jī),送拉桿箱
焦點(diǎn)購買
聯(lián)合營銷
案例:渠道門店終端與電器
抽獎(jiǎng)活動(dòng)
游戲參與
競技參與
案例:
主題:尋寶——為區(qū)域渠道門店終端插上小旗子贏大獎(jiǎng)
核心:炒熱最終達(dá)到渠道門店,開展活動(dòng),同步帶動(dòng)區(qū)域其他門店
公關(guān)贊助
案例:1元終端限時(shí)搶購——炒熱新門店
產(chǎn)品概念炒作
案例:綠色手機(jī)、 名表手機(jī)等
單品獨(dú)特賣點(diǎn)炒作
案例:手機(jī)防火墻
案例圖片:學(xué)習(xí)淘寶店做營銷
店面裝修
突出節(jié)日的氣氛,營銷區(qū)、店招等可以適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素
確定主打?qū)氊悺貎r(jià),秒殺
寶貝標(biāo)題和圖片
寶貝描述——關(guān)聯(lián)營銷
第五節(jié):5種——門店另類營銷策略
限量銷售
2012奔馳smart的電商營銷
主動(dòng)揭短
日本美津濃體育用品
迂回戰(zhàn)術(shù)
動(dòng)畫片《變形金剛》拉動(dòng)玩具銷售
故弄玄虛
小米饑餓營銷
情感滲透
NIKE曾經(jīng)做過“將愛心送到非洲”
思考:立足渠道所在區(qū)域如何做情感營銷
第六節(jié):炒店?duì)I銷競爭力——顯門店品牌
營銷推進(jìn)
年年有店慶
月月有營銷
日日有驚喜
熟客互動(dòng)
建立熟客檔案
設(shè)計(jì)熟客互動(dòng)
定制門店品牌形象
穩(wěn)定關(guān)懷營銷
探討:“購機(jī)”將“愛心”送給區(qū)域需要關(guān)懷居民 集中講授
案例解析
情景模擬
本模塊收益:
1)從渠道營銷流程說起,明確門店微促的原則,打破思維定式,創(chuàng)意新方向;
2)同時(shí)通過案例和課堂頭腦風(fēng)暴、小組討論方式結(jié)合10大常規(guī)門店?duì)I銷策劃和5中另類營銷策劃進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn);
3)分析各類營銷活動(dòng)的成敗得失,借鑒各種實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)技巧。
3課時(shí) 第二模塊:廳店?duì)I銷吸引力——聚門店人氣
核心:眼球經(jīng)濟(jì)贏得商機(jī),限時(shí)引爆
第一節(jié):聚人氣——七種武器
飛機(jī)——短信、電話、廣播
大炮——報(bào)紙、微信
手榴彈——報(bào)紙軟文、相關(guān)新聞事件
步兵——營銷人員
子彈——營銷海報(bào)、單頁、禮品、真機(jī)
刺刀——產(chǎn)品136賣點(diǎn)
1句賣點(diǎn)
3句實(shí)惠
6句服務(wù)支持
匕首——營銷FAQ
宣傳創(chuàng)意:微信搖一搖,附件1公里L(fēng)BS位置營銷
宣傳創(chuàng)意點(diǎn):依托區(qū)域大型超市宣傳冊(cè)發(fā)送門店?duì)I銷廣告
第二節(jié):五環(huán)法——營銷吸引力
第一環(huán):引導(dǎo)力——營銷展示
第一環(huán):需求吸引力——產(chǎn)品陳列
第三環(huán):價(jià)值吸引力——獲利彰顯
第四環(huán):教育力——參與示意圖
第五環(huán):關(guān)懷力——FAQ提醒
圖片欣賞:戶外禮品陳列+三張海報(bào)指引
功能型海報(bào)一:招呼人過來海報(bào)
好事情來了
好時(shí)候到了
好地方很近
好人就你了
功能海報(bào)二:招呼進(jìn)門海報(bào)
干啥
得啥
功能海報(bào)三:招呼人掏錢海報(bào)
業(yè)務(wù)名稱
業(yè)務(wù)關(guān)鍵
現(xiàn)在辦就能……
第三節(jié):兩整合——營銷現(xiàn)場氛圍塑造
視覺氛圍塑造與應(yīng)用
品牌氛圍
整潔氛圍
陳列氛圍
季節(jié)氛圍
營銷氛圍
實(shí)戰(zhàn):宣傳品部署“海陸空”
感受氛圍與應(yīng)用
服務(wù)氛圍
工作氛圍
音樂氛圍
專業(yè)氛圍 集中講授
情景模擬
經(jīng)驗(yàn)分享
現(xiàn)場輔導(dǎo) 本模塊收益:
1)講解營銷宣傳實(shí)施策略、方法和原則,并且結(jié)合區(qū)域和手機(jī)終端創(chuàng)新宣傳手段
2)特別是掌握各類營銷海報(bào)、營銷陳列方法,塑造營銷現(xiàn)場視覺氛圍和感覺氛圍。
第二天
5課時(shí) 第三模塊:廳店?duì)I銷執(zhí)行力——營銷波控制與推動(dòng)
第一節(jié):營銷目標(biāo)任務(wù)管理
有效解讀營銷目標(biāo)
按照營銷類別分解
將業(yè)務(wù)營銷與人員優(yōu)勢結(jié)合
設(shè)定業(yè)務(wù)營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)
按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)
不同崗位之間指標(biāo)分配差異性
不同臺(tái)席——客流量、業(yè)務(wù)量、忙閑時(shí)合理分配或不分配指標(biāo)
第二節(jié):營銷互動(dòng)落地與管理
召開業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃宣講答疑會(huì)
修訂優(yōu)化產(chǎn)品營銷腳本
下發(fā)營業(yè)廳的具體營銷計(jì)劃、營銷腳本、操作流程
制定營業(yè)廳營銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)程表
設(shè)定周營銷計(jì)劃執(zhí)行目標(biāo)
營業(yè)廳營銷方案工作目標(biāo)與進(jìn)度管理
早會(huì)中營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)分享
營業(yè)廳的營銷團(tuán)隊(duì)開展周業(yè)務(wù)營銷競賽
第三節(jié):六步法——營銷營銷波推動(dòng)
預(yù)熱
——4天前短信預(yù)熱,重點(diǎn)客戶語音預(yù)熱
——3天前門店外、街口海報(bào)預(yù)熱
——2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳
攔截
——當(dāng)天員工對(duì)商圈區(qū)域客戶派單
體驗(yàn)
——真機(jī)+演示
——熱推游戲排行榜
銷售
——限時(shí)搶購
服務(wù)
——售后保障、安心工程推動(dòng)
交付
——教育客戶無止境
第四節(jié):三組織——營銷現(xiàn)場秩序管理
組織自己人
分配任務(wù)一個(gè)也少不了
事不關(guān)己一定要推給別人
推無可推最好記下
組織關(guān)鍵信息
活動(dòng)的注意事項(xiàng)
業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)
贈(zèng)品的注意事項(xiàng)
組織客戶
區(qū)域設(shè)置
區(qū)域功能明確
客戶有效流動(dòng)
第五節(jié):營銷現(xiàn)場實(shí)施控制與推動(dòng)
聚客技巧
技巧一:通過單頁留號(hào),鋪墊二次營銷
技巧二:采用結(jié)伴發(fā)單,增強(qiáng)可信力度
技巧三:找準(zhǔn)關(guān)鍵人物,提高吸引能力
技巧四:降低無效單頁,防范他人回收
技巧五:改變被動(dòng)發(fā)單,突出活動(dòng)賣點(diǎn)
技巧六:注意合理站位,實(shí)現(xiàn)自然攔截
技巧七:有效攔截話術(shù),提升營銷概率
技巧八:把控合理距離,增強(qiáng)客戶感知
技巧九:統(tǒng)一服裝搭配,體現(xiàn)職業(yè)形象
技巧九:適度派發(fā)禮品,有效攔截營銷
崗位規(guī)范要求
引導(dǎo)崗:引導(dǎo)、分流,遞送應(yīng)用宣傳資料
銷售崗 :現(xiàn)場真機(jī)演示十大3G應(yīng)用 +促進(jìn)成交
受理崗:業(yè)務(wù)受理,告知應(yīng)用下載服務(wù),遞送用就送DM
演示崗 :安裝、講解應(yīng)用
營銷流程規(guī)范
遞送應(yīng)用菜單
演示互聯(lián)網(wǎng)常用應(yīng)用(三必講)
安裝用戶指定應(yīng)用(五必裝)
演示MM空間應(yīng)用下載
流量提醒、流量包推薦(一必推)
體驗(yàn)技巧
技巧一:配合客流情況,控制體驗(yàn)節(jié)奏
技巧二:插播終端廣告,實(shí)現(xiàn)有獎(jiǎng)問答
技巧三:突出手機(jī)應(yīng)用,突顯終端智能
銷售技巧
技巧一:提前實(shí)現(xiàn)快銷,縮短辦理時(shí)長
技巧二:及時(shí)做好篩選,做好差異分流
技巧三:細(xì)化人員分工,提高小組協(xié)調(diào)
技巧四:抓住客流高峰,及時(shí)產(chǎn)品營銷
技巧五:抓住客戶心理,實(shí)施話術(shù)推薦
第六節(jié):營銷現(xiàn)場管理
營銷前營銷激勵(lì)
溫馨溝通、風(fēng)采展示、業(yè)務(wù)傳達(dá)
向你看齊、天天向上、群情激勵(lì)
營銷目標(biāo)下達(dá)
為員工在上線前提供了準(zhǔn)備的空間
對(duì)于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果
對(duì)于未解決問題提供了討論及尋求方案的機(jī)會(huì)
營銷中營銷問題解決
營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
營銷疑難問題應(yīng)對(duì)
營銷指標(biāo)推動(dòng)
營銷后總結(jié)要點(diǎn)
對(duì)當(dāng)日的最佳回顧
當(dāng)日所遇問題有及時(shí)的討論
對(duì)于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果
對(duì)在營銷中遇到案例和經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)會(huì)
第七節(jié):建立營銷團(tuán)隊(duì)利潤觀念
營銷團(tuán)隊(duì)組建
.確定精英競賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(建議由廳經(jīng)理和值班長擔(dān)任);
制定團(tuán)隊(duì)名稱,口號(hào)
制定團(tuán)隊(duì)競營銷目標(biāo)和個(gè)人營銷目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)營銷競賽信念
對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)員激勵(lì)
當(dāng)天結(jié)束隊(duì)長準(zhǔn)備10-15分鐘營銷總結(jié)
營銷現(xiàn)場靈魂——管理人員
利用晨會(huì)夕會(huì)強(qiáng)化營銷理念
營銷現(xiàn)場人員激勵(lì)
營銷現(xiàn)場數(shù)據(jù)推動(dòng)
營銷現(xiàn)場各區(qū)域人員協(xié)同
營銷成績“龍虎榜”設(shè)立
營銷指標(biāo)與績效推動(dòng)
營業(yè)廳活躍率
引導(dǎo)員活躍率
客戶接觸量
引導(dǎo)體驗(yàn)率
營銷推薦率
營銷成功推薦率 集中講授
情景模擬
經(jīng)驗(yàn)分享
現(xiàn)場輔導(dǎo) 本模塊收益:
1)從營銷案確定到渠道執(zhí)行,管理人員如何做好中間環(huán)節(jié),如何下發(fā)任務(wù)、配套營銷FAQ和話術(shù)設(shè)計(jì);
2)營銷現(xiàn)場組織和各崗位管理;
3)有效的控制和推動(dòng)營銷波,保證門店?duì)I銷宣傳到位
3)控制營銷進(jìn)展,把握營銷前-中-后三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);
4)激發(fā)營銷活動(dòng)中積極性,建立團(tuán)隊(duì)營銷和競爭氛圍,并且通過有效的指標(biāo),推動(dòng)營銷進(jìn)展。
5)模擬具體的營銷活動(dòng)策劃案例,提升各類營銷活動(dòng)的執(zhí)行能力。
1課時(shí) 第四模塊:廳店?duì)I銷品質(zhì)力——炒店到養(yǎng)店
核心:提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率
案例:風(fēng)靡一時(shí)的“土家掉渣兒燒餅”消亡
手段誤區(qū)——為了路演而路演的喧賓奪主
意識(shí)誤區(qū)——炒出人氣卻未能轉(zhuǎn)化成客流
炒作誤區(qū)——吸引客流卻未能轉(zhuǎn)化為價(jià)值流
服務(wù)誤區(qū)——短時(shí)客流未能轉(zhuǎn)化為長期價(jià)值
管理誤區(qū)——營銷過亂卻忽視了連續(xù)活躍 集中講授
案例解析 本模塊收益:
1)講解如何再進(jìn)一步從炒店到養(yǎng)店,有效的培育老客戶,強(qiáng)化門店自身運(yùn)營能力、服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)從外部炒熱到內(nèi)部做強(qiáng)。