第一模塊：渠道基礎(chǔ)理論與發(fā)展 第一節(jié)：渠道概念解讀  什么是渠道  渠道構(gòu)成的三要素  源頭  通路  終端  日益完善的渠道體系  實(shí)體渠道  電子渠道  直銷(xiāo)渠道  渠道的當(dāng)前模式與轉(zhuǎn)型方向 第二節(jié)：社會(huì)渠道問(wèn)題剖析  渠道分布不科學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)輻射不充分  傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入下降，積極性受挫  新的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，酬金政策變化，代理商艱難適應(yīng)  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重  對(duì)手活動(dòng)頻繁，代理商忠誠(chéng)度遭遇考驗(yàn)  大代理難管，小代理又缺少業(yè)績(jī) 第三節(jié)：渠道發(fā)展趨勢(shì)判斷  渠道發(fā)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)優(yōu)化和效益提升  優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)  與全業(yè)務(wù)和G3匹配的渠道成為拓展重點(diǎn)  社會(huì)渠道盈利模式面臨轉(zhuǎn)型  電子渠道發(fā)展迎來(lái)新突破 第二模塊：渠道科學(xué)規(guī)劃與選擇 第一節(jié)：正確理解與渠道的關(guān)系  合作伙伴關(guān)系，齊頭并進(jìn)？  相互利用關(guān)系，利益第一？  長(zhǎng)期雇傭關(guān)系，榮辱與共？ 第二節(jié)：全業(yè)務(wù)時(shí)期渠道總體戰(zhàn)略  渠道重組與優(yōu)化齊頭并進(jìn)  渠道結(jié)構(gòu)多元化態(tài)勢(shì)  連鎖終端賣(mài)場(chǎng)作為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象  優(yōu)化酬金管理，重視渠道品質(zhì)提升 第三節(jié)：渠道規(guī)劃的基本思路  七步法：  第一步：化網(wǎng)絡(luò)  第二步：步網(wǎng)點(diǎn)  第三步：選社區(qū)  第四步：找伙伴  第五步：建隊(duì)伍  第六步：配工具  第七步：做宣傳  七規(guī)范：  工作職責(zé)  管理模式  資質(zhì)認(rèn)證  服務(wù)流程  行為規(guī)范  酬金發(fā)放  渠道協(xié)同 第四節(jié)：渠道網(wǎng)絡(luò)布局法  矩陣網(wǎng)格布局  蜂窩網(wǎng)格布局 第五節(jié)：渠道的功能定位  調(diào)研  促銷(xiāo)  聯(lián)系  談判  儲(chǔ)存  財(cái)務(wù)分擔(dān)  風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 第六節(jié)：尋找最有價(jià)值的代理商  顯性?xún)r(jià)值  利潤(rùn)貢獻(xiàn)  銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)  用戶質(zhì)量  隱形價(jià)值  規(guī)模效益  發(fā)展趨勢(shì)  信息化能力  社會(huì)價(jià)值  企業(yè)信譽(yù)  客戶影響力  戰(zhàn)略合作價(jià)值 第七節(jié)：定量分析渠道盈利期望  放號(hào)量酬金  空中沖值傭金  新業(yè)務(wù)推薦傭金  終端銷(xiāo)售傭金  其他盈利來(lái)源 第八節(jié)：社會(huì)渠道掌控力評(píng)估模型 第九節(jié)：社會(huì)渠道酬金管理模型 第十節(jié)：連鎖渠道管理模式  基本思路  三大資源融合  卡號(hào)資源優(yōu)化  產(chǎn)業(yè)鏈推動(dòng)  全業(yè)務(wù)承載 第三模塊：渠道管理者基礎(chǔ)能力 第一節(jié)：自我認(rèn)知  職業(yè)人十大素養(yǎng)  渠道管理者的三種精神  管理者五大影響力  管理者的角色定位 第二節(jié)：基礎(chǔ)能力  渠道管理者必須具備的六種能力  渠道管理人員典型誤區(qū)  渠道管理人員業(yè)務(wù)技能  產(chǎn)品分析的5W1H法則  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  渠道管理人員現(xiàn)場(chǎng)走訪  渠道激勵(lì)與推動(dòng)  獵人與狗  能量激發(fā)的三大動(dòng)力元  渠道激勵(lì)與推動(dòng)  關(guān)鍵點(diǎn)：  合理設(shè)定不同渠道對(duì)應(yīng)可行目標(biāo)值  設(shè)立渠道間利益連接點(diǎn)  打破渠道間消極性聯(lián)盟  設(shè)定長(zhǎng)效累積激勵(lì)機(jī)制  渠道管理中的博弈  紅黑博弈  囚徒困境  分粥博弈 第四模塊：渠道高效談判與掌控 第一節(jié)：有效溝通——談判成功的前提  閱讀“溝通”  案例解析：我們分手吧……  溝通的四大特性  行為的主動(dòng)性  對(duì)象的多樣性  過(guò)程的互動(dòng)性  目的的雙重性  溝通的實(shí)用法則  溝通過(guò)程的潤(rùn)滑劑  良好溝通的三大策略 – 總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開(kāi) – 總是用可以讓對(duì)方聽(tīng)得懂的方式展開(kāi) – 總是運(yùn)用太極策略處理雙方的分歧 第二節(jié)：高效談判與掌控能力提升  談判VS辯論  談判的基本流程策略  目標(biāo)  依據(jù)  應(yīng)變  妥協(xié)  談判中沖突表現(xiàn)  拙劣談判的特點(diǎn)  談判中的授權(quán)  參與談判者需要一定的授權(quán)  并不是授權(quán)越大，談判的結(jié)果就越好  談判者不具實(shí)權(quán)的好處  談判中的定位效應(yīng)  談判中的層遞效應(yīng)  談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向 案例解析……  當(dāng)確定得到時(shí)，人們的決策傾向是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；  當(dāng)確定失去時(shí)，人們的決策傾向是風(fēng)險(xiǎn)喜好的；  談判中的語(yǔ)義效應(yīng)  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時(shí)，要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件  在觸及自己的期望值時(shí)堅(jiān)守  在觸及自己的底線時(shí)死守