時(shí)間 內(nèi)容 收益 第一天 3課時(shí) 第一模塊：大客戶營銷——科學(xué)+藝術(shù)？ 第一節(jié)：重新建立大客戶營銷思維  什么是大客戶  大客戶營銷到底賣什么  大客戶營銷怎么正確高效地做  如何無中生有地創(chuàng)造新銷售  如何把好的產(chǎn)品賣出好價(jià)格 第二節(jié)：大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化  從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷  更看重經(jīng)驗(yàn)與知識的傳遞  更看重為客戶帶來的價(jià)值和收益  從單純的商品交易到價(jià)值的交換  合作伙伴關(guān)系的建立 第三節(jié)：大客戶銷售的科學(xué)與藝術(shù)  “科學(xué)”：正確的策略 + 客戶管理流程和工具  “藝術(shù)”：態(tài)度 + 技能 此模塊收益： 明確大客戶銷售“科學(xué)+藝術(shù)”的營銷思維策略。 4課時(shí) 第二模塊：贏得大客戶——大客戶銷售戰(zhàn)術(shù) 第一節(jié)：大客戶銷售四步驟  充分了解客戶信息  深入細(xì)致地分析  制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目  管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃 第二節(jié)：充分了解客戶信息  客戶信息內(nèi)容：  聚焦三類關(guān)鍵人員信息  如何去獲得這些信息 第三節(jié)：深入細(xì)致地分析  有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)  客戶需求及價(jià)值分析  關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析  客戶需求提煉  競爭分析  解決方案或者產(chǎn)品和客戶價(jià)值的匹配  客戶機(jī)會匯總：時(shí)間、銷售回報(bào) 此模塊收益： 掌握贏得大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)：特別是是大客戶信息收集、大客戶銷售計(jì)劃制定與管理。 第二天 5課時(shí) 第四節(jié)：制定有效的大客戶銷售策略  制定我們在大客戶中的銷售目標(biāo)：我們在這個(gè)客戶中短期和中、長期目標(biāo)  根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項(xiàng)目及目標(biāo)  針對具體的項(xiàng)目制訂策略  資源匹配：投入產(chǎn)出的評估  確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定  執(zhí)行銷售計(jì)劃  把握關(guān)鍵成功因素 第五節(jié)：差異化營銷方案制定  差異化&同質(zhì)化競爭？  差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？ 某友商成功案例  差異化方案的制定？ 差異化營銷案例分享 對某大客戶客戶差異化營銷方案的制作 第六節(jié)：顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練  客戶的采購流程？  供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？  客戶三種價(jià)值的訴求模式？ 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例  影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？ 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例 第七節(jié)：呈現(xiàn)價(jià)值  客戶對價(jià)值的認(rèn)知？  價(jià)值呈現(xiàn)的策略？  呈現(xiàn)價(jià)值的方法？  友商價(jià)值呈現(xiàn)案例  策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？ 此模塊收益： 導(dǎo)入大客戶銷售“漏斗法管理”，并且通過實(shí)戰(zhàn)和工具導(dǎo)入，建立健全的大客戶銷售管理體系。 2課時(shí) 第三模塊：向上攀登，影響決策  項(xiàng)目評估的方式分析  接近決策者——取得成功的關(guān)鍵一步  下屬為什么愿意讓你見他的上級？  關(guān)鍵人物分析模型——權(quán)力、傾向性、痛苦 練習(xí)：如何搞定他？ 第四模塊：動態(tài)調(diào)整，完美收場  決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策  多種準(zhǔn)備，以防不測——防止競爭對手的反撲  后期談判的關(guān)鍵——加速進(jìn)程與保障利潤  皆大歡喜——滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù) 此模塊收益： 掌握接觸決策者的方法，提升談判技巧，打通銷售障礙。