第一模塊：理念解讀：全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷 第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析  營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析  WHO:誰是用戶和潛在用戶  WHAT:他們想要什么？  WHERE:他們?cè)诤翁庂?gòu)買  WHEN：他們?cè)诤螘r(shí)購(gòu)買  WHY：他們?yōu)槭裁促?gòu)買  HOW：他們是怎么決定購(gòu)買策略的  營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方略  競(jìng)爭(zhēng)者是誰？  競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是什么？  競(jìng)爭(zhēng)者的策略是什么？  競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？  競(jìng)爭(zhēng)者將來的措施可能是什么？  競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們策略有什么反映？ 第二節(jié)：客戶行為分析  消費(fèi)市場(chǎng)與電信購(gòu)買行為模式  營(yíng)銷環(huán)境刺激  購(gòu)買者黑箱  購(gòu)買者反應(yīng)  影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的4種因素  消費(fèi)者購(gòu)買心理 案例分析：消費(fèi)新貴80后：品牌營(yíng)銷的“奶與蜜之地” 第三節(jié)：電信市場(chǎng)細(xì)分  電信市場(chǎng)細(xì)分的作用  電信業(yè)的常見細(xì)分  目標(biāo)市場(chǎng)的選擇  產(chǎn)品定位 模型分析：分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈 第四節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷組合  4P—4C—4R  整合營(yíng)銷理論  產(chǎn)品基點(diǎn)力  競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)力  產(chǎn)品組合力  渠道聯(lián)動(dòng)力  廣告激發(fā)力  品牌增長(zhǎng)力  銷售執(zhí)行力 第二模塊：產(chǎn)品解讀：電信產(chǎn)品賣點(diǎn) 第一節(jié)：天翼業(yè)務(wù)  天翼導(dǎo)航  天翼閱讀  天翼LIVE  天翼視訊  天翼空間  天翼郵箱  愛音樂  天翼寬帶 第二節(jié)：電信產(chǎn)品解讀  客戶利益首要原則  營(yíng)銷兩句半原則  通俗易懂原則  降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度  “服務(wù)”功能代替“業(yè)務(wù)”  太極法在營(yíng)銷話術(shù)中運(yùn)用 第三模塊：厲兵行動(dòng)：校園市場(chǎng)營(yíng)銷 第一節(jié)：校園市場(chǎng)典型特點(diǎn)  關(guān)注資費(fèi)  資費(fèi)水平對(duì)用戶選擇運(yùn)營(yíng)商影響很大  關(guān)注群體溝通  短信使用量大  通話對(duì)象集中度高  群體品牌影響力大  關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用  新業(yè)務(wù)需求高  手機(jī)上網(wǎng)需求高  關(guān)注終端  品牌  外觀  功能  關(guān)注自助服務(wù)  希望通過網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信、熱線辦理業(yè)務(wù) 第二節(jié)：校園市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及對(duì)策  封閉性大—— 對(duì)策：口碑傳播  容量大、集中性強(qiáng)——對(duì)策：校園直銷  延續(xù)性長(zhǎng)——對(duì)策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營(yíng)銷  變化多端——對(duì)策：針對(duì)型營(yíng)銷 第三節(jié)：尋找和確立適合校園市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)  天翼郵箱——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  快速尋找適銷客戶  快速建立信賴感  客戶需求深度發(fā)掘  激發(fā)客戶購(gòu)買欲望  基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ——說“透”你的產(chǎn)品 ——銳角成交說服法 ——推銷“今天買” ——門把法  客戶異議種類及原因分析  天翼閱讀——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  天翼郵箱——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  愛音樂——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署  天翼視訊——營(yíng)銷切合點(diǎn)和推廣部署 第二節(jié)： 手機(jī)終端購(gòu)買客戶類型  注意——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——認(rèn)同——購(gòu)買——滿足  敏感型用戶——中低端終端  成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語音型用戶——豐富終端類型  價(jià)值型用戶——精品終端 第四節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展?fàn)I銷模式  掃教學(xué)樓  掃餐廳  掃宿舍  構(gòu)建社團(tuán)營(yíng)銷圈——尋找有影響力社團(tuán)關(guān)鍵人  業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入校園活動(dòng)——宣傳與營(yíng)銷同步  用大學(xué)生熟悉的方式“說話” 特別專題： 天翼校園市場(chǎng)促銷活動(dòng) ——實(shí)施方案：廣告宣傳活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、校園展示活動(dòng)、校園銷售 第一節(jié)：營(yíng)銷策劃方案落地  如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣  客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理　  行之有效的營(yíng)銷試點(diǎn)　  營(yíng)銷波的管控　 第二節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染  視覺手段——POP海報(bào)  整齊特別的著裝  聽覺手段  現(xiàn)場(chǎng)表演秀 第三節(jié)：促銷方式  拍賣方式  限時(shí)段購(gòu)買饋贈(zèng)  產(chǎn)品組合促銷  贈(zèng)品促銷  免費(fèi)試用 第三節(jié)：促銷禮品  有用性原則  珍稀性原則  迫切需求性原則  趣味性原則 第四節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)促銷流程關(guān)鍵點(diǎn)  促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)確工作  促銷物品的準(zhǔn)備  促銷產(chǎn)品的選擇  促銷場(chǎng)地的選擇  促銷時(shí)間的選擇  促銷活動(dòng)中的注意事項(xiàng)  促銷方式的選擇  現(xiàn)場(chǎng)促銷宣傳  現(xiàn)場(chǎng)秩序維系  促銷活動(dòng)條件的把控  促銷活動(dòng)結(jié)束注意事項(xiàng)  現(xiàn)場(chǎng)清理  營(yíng)銷活動(dòng)資料整體及后續(xù)跟蹤  活動(dòng)總結(jié)與評(píng)估