第一模塊：價值聯(lián)動-瞬間營銷解讀 第一節(jié)：瞬間營銷關鍵點  價值流程分析  發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動  做事-整合-通路-滿足  價值-創(chuàng)造-超越-鋪墊  變化-差異-體驗  基于客戶接觸點和價值導向流程的優(yōu)化  FAST管理模式  Feel體驗  Act行動  See了解  Think思考  瞬間營銷關鍵點解讀  塑造情景  活化終端 第二節(jié)：瞬間營銷原則  瞬間營銷的三大原則  信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他  行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶  思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買  瞬間營銷的六字真言：  推 推推 推推推  瞬間營銷理念與價值  銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？  從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？  我是誰？—銷售人員如何自我定位？  銷售工作有什么價值和意義？  我要成為誰？  銷售人員應該具備什么樣的素質？ 第二模塊：價值聯(lián)動-產品推薦技巧 第一節(jié)：產品推薦原則  產品推薦的整體原則  提出問題——解決問題  銷售語言生活化  將產品轉化為客戶利益  利益最大化，支出最小化  產品推薦的三三原則  售前介紹三分之一  售中介紹三分之一  售后介紹三分之一  產品推薦的差異化原則  名牌商品著重介紹產地和企業(yè)信譽  新品種要著重介紹其特點  對高檔產品著重介紹其質量和保養(yǎng)知識  結合顧客不同需求：突出介紹客戶看重的關鍵點 練習：新業(yè)務產品介紹 第二節(jié)：產品推薦技巧  產品介紹的公式  利益+特色+費用+證明  介紹利益強調特色  化小費用 物超所值  輔以證明 鐵證如山  產品介紹的ＦＡＢ法則：  屬性（Feature）：商品或服務所具備的屬性  用處（Advantage）：商品或服務的用處和為顧客帶來的幫助  利益（Benefit）：商品或服務能明顯滿足顧客的需求 第三節(jié)：產品推薦實戰(zhàn)法則  產品介紹的三個實戰(zhàn)高招  聯(lián)系顧客需求介紹產品利益 分享：餓貓與錢的故事  對不同的顧客講不同的利益  介紹產品與了解需求有機結合  產品介紹之“特優(yōu)利證法”  銷售記錄——實際顧客的購買憑證  客戶證明——顧客的購買證明  實際案例——把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客  輝煌業(yè)績——公司的品牌和內涵通過數(shù)字化展示給顧客  技術實力——產品的技術含量  產品介紹之“加、減、乘、除”法  加法：如果顧客購買會帶來的益處  減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處  乘法：利用人們的從眾心理加以影響  除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受 第四節(jié)：產品推薦用語  不斷向前推進  用提問把握顧客購物的思想脈搏  嘴上談著商品，心里想著顧客  避免命令式，多用請求式  少用否定句，多用肯定句  采用先貶后褒法  言詞生動，語氣委婉  用于核心  一定要說客戶聽得懂的話 第三模塊：瞬間營銷-產品營銷實戰(zhàn) 第一節(jié)：客戶心理剖析  客戶十大購買心理分析  求實心理：結實比什么都重要  求新心理: 外表比什么都重要  求美心理:　享受比什么都重要  同步心理: 大家好才是真的好  求名心理: 就怕別人不識貨  選價心理: 不差錢ＶＳ差錢  便利心理; 一次性心理　  惠顧心理; 百事可樂之謎  偏好心理; 湖南人能吃辣  求奇心理;　蘋果的情有獨鐘  習俗心理; 回族不吃豬肉  預期心理: 買房賣房心理  客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦  逆反心理  虛榮心理  饋贈心理  從眾心理  恐懼心理  客戶的個性化需求難以挖掘  客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）  客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）  客戶的偏好（對具體業(yè)務的興趣對渠道的偏好等） 第二節(jié)：客戶層需求挖掘  如何發(fā)掘客戶需求  情景問題  問題的問題  引申的問題  需求與利益反饋的問題  如何引導客戶需求  發(fā)掘需求的要點與技巧  學會發(fā)問 關注傾聽  確認需求 尋找購買點  讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品  需求引導思考點  客戶提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶的內在需求？  如何了解客戶需求的緊迫度？  如何通過提問引導客戶的需求？ 第三節(jié)：快速成交十大法則  禮品促成法  對商品價格有異議  想做多次試對比  購買時產生猶豫（中低端機型）  三包保障法  顧客不太明白手機的維修政策或對產品質量產生疑義，拿著手機反復端詳  要求另外拿一臺新機時  第一次購買手機的顧客  對比隨流法  該產品為以往銷售業(yè)績良好的產品  顧客對該手機外形相對滿意  要求推薦類似手機時  限制搶購法  該產品為海報機型或市場敏感機型  購買顧客已經通過試機并未提出異議但暫未作購買決定  場內外在營造搶購氣氛時  抽獎催單法  可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客  門店客流較大  激將法  已經嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決  場內購機顧客較多時  同情法  銷售時間為下午或晚上  或賣場內環(huán)境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）  迂回法  顧客試機時間較長  表示還要再試同款型號機型時  記錄舉證法  有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似  顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）  情緒壓力驛站：顧客對品牌有疑惑時  折扣法  已經完成第一次成交  顧客強調高價值禮品（如送電池）時  顧客對二次成交興趣不濃  適合用于捆綁銷售 案例：手機終端營銷為例 第四節(jié)：快速成交信號把握與主導  信號把握  問道：還有沒有優(yōu)惠？  問道：你覺得這款手機，哪個顏色好看？  問道：有什么禮品？  問道：有什么保修證明嗎？  顧客不說“好”或“不好”，看著手機和包裝盒超過2分鐘  跟你討論其他公司/門店的價格。  表情開心的看著手機，把玩手機。  顧客買手機的目的是送別人，不斷詢問你好不好？  三大原則  主導性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導顧客  簡化原則——控制和簡化顧客的需求范圍，以門店主推機型為主．  快速原則——始終保持對顧客的心理誘惑和壓迫，促使顧客快速成交