第一部分：客戶經(jīng)理存在問題剖析 第一講：客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理日常工作現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理有效拜訪現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理的服務(wù)與營銷能力的評(píng)估 第二講：客戶經(jīng)理職責(zé)與定位分析  客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位分析  客戶經(jīng)理勝任能力解析 第二部分：高效客戶組織關(guān)系管理要點(diǎn)解析 第一講：客戶經(jīng)理定位落差解析  集團(tuán)聯(lián)絡(luò)人與客戶經(jīng)理服務(wù)營銷目標(biāo)落差分析  客戶經(jīng)理與集團(tuán)關(guān)鍵人溝通管理落差解析  客戶經(jīng)理的社會(huì)資源統(tǒng)合與自我定位落差解析 第二講：客戶資料管理要點(diǎn)解析  客戶系統(tǒng)資料比對(duì)模式  客戶行業(yè)深度了解與認(rèn)知  客戶相關(guān)通訊數(shù)據(jù)分析  客戶關(guān)系管理——準(zhǔn)客戶與客戶的過渡管理 第三講：客戶經(jīng)理維護(hù)客戶要點(diǎn)解析  同質(zhì)化服務(wù)的突破點(diǎn)  個(gè)性化服務(wù)的貼合點(diǎn)  維系客戶的要點(diǎn)解析  目標(biāo)導(dǎo)向的維系管理 第四講：客戶經(jīng)理走訪客戶要點(diǎn)解析  客戶經(jīng)理走訪客戶流程解析  客戶經(jīng)理走訪客戶標(biāo)準(zhǔn)解析  客戶經(jīng)理走訪客戶能力解析 第五講：客戶專業(yè)接觸  決策者分析 權(quán)威型決策者 協(xié)商型決策者 咨詢型決策者  接觸準(zhǔn)備 電話約訪需達(dá)成的目標(biāo) 約訪要點(diǎn) 資料準(zhǔn)備  客戶接觸的原則 專業(yè)的形象 投緣的感覺 幫其解決問題 讓客戶更喜歡跟你打交道  客戶接觸寒暄切入點(diǎn) 個(gè)人角度切入 企業(yè)角度切入  客戶接觸課堂實(shí)戰(zhàn)演練 第五講：客戶經(jīng)理關(guān)系攻關(guān)要點(diǎn)解析  客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓客戶變得主動(dòng)  客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓“沉默客戶”變得“活躍”  客戶關(guān)系攻關(guān)之滿意度到忠誠度的飛躍 第三部分：客戶經(jīng)理深度營銷與推動(dòng)能力提升 第一講：客戶經(jīng)理響應(yīng)能力解析  客戶經(jīng)理營銷政策響應(yīng)解析  客戶經(jīng)理市場變化響應(yīng)解析  客戶經(jīng)理客戶需求響應(yīng)解析  客戶經(jīng)理對(duì)手動(dòng)作響應(yīng)解析 第二講：客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)提升  客戶經(jīng)理移動(dòng)套餐知識(shí)解析  客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)知識(shí)提升  客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品知識(shí)提升  客戶行業(yè)知識(shí)了解提升 第三講：客戶需求快速發(fā)掘  溝通引導(dǎo)發(fā)掘需求  需求溝通探尋四部曲  行業(yè)背景需求發(fā)掘  客戶三種需求類別有效識(shí)別  行業(yè)需求發(fā)掘示范案例  帶領(lǐng)客戶走向供應(yīng)的目標(biāo)  有效判斷顧客的隱藏性需求  必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求  將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)  將客戶的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望  客戶需求發(fā)掘課堂實(shí)戰(zhàn)演練（信息機(jī)MAS相關(guān)行業(yè)應(yīng)用）  —政府機(jī)關(guān)；金融、保險(xiǎn)、證券、銀行；能源、電力、供水、燃?xì)?；工商稅?wù)；零售、批發(fā)、快速消費(fèi)品；制造業(yè)，團(tuán)體、學(xué)校------- 第四講：客戶欲望激發(fā)  預(yù)設(shè)利益讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想  隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯需求  明顯性需求轉(zhuǎn)化為解決方案的渴望  激發(fā)欲望實(shí)戰(zhàn)推薦接觸話術(shù)整合練習(xí) 第五講：方案（產(chǎn)品）利益呈現(xiàn)  方案呈現(xiàn)的FAEB法則  常見增值業(yè)務(wù)功能和利益解析 產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的三句話  行業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)解析（手機(jī)郵箱、集團(tuán)彩鈴、ADC）  產(chǎn)品方案書的制作要素 第六講：客戶異議處理探尋  客戶異議類別解析  常見異議處理方法  共性異議處理法則  客戶異議處理課堂實(shí)戰(zhàn)情景演練固化 第七講：引導(dǎo)締結(jié)——臨門一腳的方法  識(shí)別關(guān)鍵決策人促成的信號(hào)  如何讓客戶說“好”  制約肯定回答  假定成交選擇  最后機(jī)會(huì)成交法  ——不敢果斷射門的球員不是好球員 第八講：拓展人脈關(guān)系  主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹  習(xí)慣讓客戶幫你的忙！  讓客戶覺得別人也需要！  任何環(huán)節(jié)都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 【培訓(xùn)總結(jié)】  如何通過一個(gè)高效的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的高效精細(xì)化  如何通過快速的培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)深度營銷的全面管理掌控