上篇:客戶排隊等候原理解析
第一節(jié):客戶等待類型
看得見的等待(Visible Waiting-in-line)
看不見的等待(Invisible Waiting-in-line)
第二節(jié):營業(yè)廳排隊分析
服務(wù)供給與需求分析
客戶排隊等候心理分析
第三節(jié):影響營業(yè)廳排隊等候客戶關(guān)鍵節(jié)點分析
有排隊機取號
排隊秩序
休息區(qū)有宣傳單頁
不同品牌不同窗口辦理
提醒客戶辦理高峰期
等待中無關(guān)閉窗口
排隊等候時間在接受范圍
排隊過程中解答客戶咨詢
排隊等候過程時推薦業(yè)務(wù)
排隊過程中人員主動關(guān)懷
知曉具體等待時長
取號后外出能知曉具體時間
第四節(jié):客戶排隊等待心理原理
無所適事的等待比有事可干的等待 感覺要長
過程前、過程后的等待的時間比過程中等待的時間感覺要長
焦慮使等待看起來比實際時間更長
不確定的等待比已知的、有限的等待時間更長
沒有說明理由的等待比說明了理由的 等待時間更長
不公平的等待比平等的等待時間
服務(wù)的價值越高,人們愿意等待的時間就越長
單個人等待比許多人一起等待感覺時間要長
令人身體不舒適的等待比舒適的等待感覺時間要長
熟悉的等待比不熟悉的等待時間
下篇:營業(yè)廳排隊等候客戶管理
第一節(jié):客戶排隊管理總體原則
公平性原則:即確保顧客排隊等待的公平性,
重要性原則:重點客戶重點區(qū)域優(yōu)先服務(wù)
如機場提供的貴賓通道,火車給軟臥乘客提供的專門候車地點等;
緊迫性原則:建立服務(wù)綠色通道
服務(wù)持續(xù)時間長短:——各類業(yè)務(wù)分臺席辦理
第二節(jié):排隊等候客戶管理總體策略
提前告知:應(yīng)積極與顧客進行溝通,并盡可能準確告知他們需要等待的時間
為顧客建立一個舒適的等待環(huán)境
在顧客等待的時候,為顧客提供相關(guān)內(nèi)容的服務(wù)和關(guān)懷
盡量使顧客等待的時候有事可做,并使得等待更為輕松有趣
不直接參與顧客服務(wù)的員工和資源,避免讓顧客看到
充分利用科學技術(shù),降低隊伍的出現(xiàn)率
調(diào)動一切資源,做好排隊客戶分流管理
第三節(jié):營業(yè)廳排隊等候情況預估
月度客流量統(tǒng)計和排隊高峰期計算
臨時告知和口頭告知
崗位和窗口安排
排隊管理臨時預案
第四節(jié):明確營業(yè)廳分流途徑
自助設(shè)備引流與管理
自助設(shè)施故障排除指南制作
自助設(shè)備簡單故障識別及排除
自助設(shè)備操作提示卡
其它電子渠道宣傳和培養(yǎng)客戶使用
發(fā)送有效的引流短信
引流小卡片
第五節(jié):區(qū)隔清晰,凸顯重點分流區(qū)域功能
臺席前——提前預處理、減少咨詢溝通環(huán)節(jié); 提前關(guān)懷、緩解心情
客戶入口處——提前告知、分流渠道提示、忙閑時提醒
客戶等候區(qū)——流動咨詢、關(guān)懷、主題活動
客戶排隊區(qū)——再次分流
第六節(jié):調(diào)動一切要素,加強重點崗位管理
迎賓咨詢崗—— 指引客戶、咨詢溝通
流動指引崗——分流各區(qū)域客戶、維持現(xiàn)場秩序
值班經(jīng)理崗——協(xié)調(diào)人員、窗口,指導現(xiàn)場分流
保安崗——協(xié)助進門客戶關(guān)懷、取號和排隊秩序
第七節(jié):各類客戶關(guān)懷教育
經(jīng)常性客戶:有效引導,避免高峰期擁擠
高峰期客戶
繳費客戶——其他渠道引導
營銷活動參與客戶——有效引導
第八節(jié):臺席業(yè)務(wù)量化管理
業(yè)務(wù)預受理單了解需求
一句話確認需求
引導咨詢時間較長的客戶
安撫排隊等候客戶
一句話送別
案例:上?!?+2”業(yè)務(wù)辦理模式
第九節(jié):打造無處不在的客戶關(guān)懷
移動小課堂
“一米線”設(shè)置
……
案例:必勝客(Pizza Hut)匹薩連鎖店,會準確告知顧客等待的時間,并關(guān)注等待之中的顧客,隔一段時間就為顧客送上一杯飲料以表示他們沒有被忘記。
創(chuàng)新管理篇:開展排隊等候現(xiàn)場主題活動,打造營業(yè)廳排隊管理亮點工程
第一節(jié):排隊等候區(qū)活動現(xiàn)場布置
活動區(qū):進行臺上多對多有獎互動活動
業(yè)務(wù)及產(chǎn)品體驗區(qū):針對專項活動進行相應(yīng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品功能展示及使用體驗
客戶參與區(qū):便于參與者參與現(xiàn)場活動及休息,業(yè)務(wù)人員上前進行單對單推廣
預約辦理區(qū):登記辦理營銷相關(guān)業(yè)務(wù)
第二節(jié):排隊等候區(qū)主題營銷活動
3G知識普及活動
“引領(lǐng)3G新生活”——3G新業(yè)務(wù)知識普及
專題體驗營銷推廣活動
手機閱讀
手機電視
手機游戲
輔助:專門的3G新業(yè)務(wù)flash展示
第三節(jié):娛樂營銷活動
配合當月熱映電影娛樂活動、生活趣聞話題等設(shè)置主題
現(xiàn)場參與、現(xiàn)場提問
第四節(jié):現(xiàn)場活動實施管理節(jié)點
等候客戶聚焦
活動現(xiàn)場布置
宣傳物料準備
現(xiàn)場氣氛調(diào)動
相關(guān)禮品準備
活動時間控制
【課程收益】
該課程通過對當前電信行業(yè)及重組后移動競爭對手的詳細分析幫助大客戶經(jīng)理樹立
競爭意識和營銷意識,同時,通過對全業(yè)務(wù)競爭狀態(tài)下,移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識、合理的營銷流程、營銷技巧及投訴處理話術(shù)等的教授,增強大客戶經(jīng)理的個人能力,從而,可以通過大客戶經(jīng)理這些能力的提升,逐漸消除自己的短板,盡快搶占與高價值客戶相關(guān)的一切資源,提升競爭壁壘,做好差異化大客戶通信服務(wù)
第二部分 項目操作流程及優(yōu)勢
項目操作說明
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