第一模塊:重新定位——區(qū)域(農村)市場趨勢解讀
第一講:整體競爭環(huán)境
競爭的激增
正在蔓延的競爭
選擇會成為“阻力”
案例:電信針對政企客戶推出整合資源集約部署,打造差異化行業(yè)應用活動
電信針對公眾客戶推出的發(fā)揮互聯網及3G優(yōu)勢,打造差異化公共產品活動
第二講:區(qū)域市場壓力
全業(yè)務市場分析
區(qū)域(農村)市場分析
全省服務營銷現狀
崗位能力與個人能力的不匹配
案例:移動為全球通提供差異化的服務,但全球通滿意度在各品牌滿意度中偏低,這是什么原因?
點評:太多的選擇加大了人們延緩決策的可能性。他提高了人們的期望,讓人們?yōu)樽龀隽嗽愀獾倪x擇而自責。
第三講:工作中存在問題分析
工作總是畏首畏尾
努力卻沒有效率
忙的團團轉
測試:你的工作高效率么?
第四講:重新定位藝術——移動市場三大戰(zhàn)略
新用戶:城市新增用戶持續(xù)減少,必須到廣闊的農村發(fā)展;
新業(yè)務:數據業(yè)務、融合業(yè)務將成為個人ARPU的主要增長動力;
新話務:資費下調對話務的刺激收效不大
討論:結合目前組織內外部競爭環(huán)境,社會渠道如何在競爭中突圍?
第二模塊:開拓創(chuàng)新——區(qū)域(農村)市場開拓實戰(zhàn)
第一講:農村市場開拓十大誤區(qū)
不了解市場情況,盲目營銷
無細分市場,政策一刀切
形式主義,有門頭無功能
選點不佳,業(yè)績不佳,村級渠道存活率低
人員不足,無法有效管理
單點業(yè)務量少,信心不足
像搞運動,過了風頭就結束
應付檢查,為完成指標而建設
渠道管理人員營銷、管理技能不足,無法管控市場
第二講:農村開拓信息準備
整體信息——市場細分
農村市場細分
社區(qū)市場細分
小型集團市場細分
關系信息——區(qū)域內20%關鍵客戶信息
客行政權力、教育領域、商業(yè)領域掌握話語權者
區(qū)域內核心集團市場和高價值客戶信息
動態(tài)信息——競爭對手信息及時收集
競爭對手產品信息
競爭對手活動信息
競爭對手與村關鍵人接觸信息
國家農村政策變動信息
第三講:農村開拓計劃準備
上門營銷計劃
現場活動計劃
重點客戶與村內集團客戶維系計劃
第四講:業(yè)務分析
解讀語音業(yè)務
案例:資費臨界現象
解讀營銷活動
案例:預存贈費類活動
解讀新業(yè)務
解讀全業(yè)務
案例:TD產品與寬帶
解讀集團產品
案例:集團彩鈴、MAS、綜合接入
第五講:談判策略
談判的實用法則
談判過程的潤滑劑
談判的基本流程策略
目標
依據
應變
妥協
談判策略
營勢
隱權
斷念
虛實
妥協
第六講:話術設計
話術設計的三大誤區(qū)
話術設計的角度誤區(qū)
話術設計的內容誤區(qū)
話術設計的應用誤區(qū)
話術設計五大方法
方法一:動機偷換
方法二:地獄之佛
方法三:太極策略——贊美否定
方法四:限制引導
方法五:欲擒故縱
案例:“沒關系,參不參加都由您自己決定”的話術藝術
練習:新業(yè)務產品推薦促成技能訓練
第三模塊:管理掌控——區(qū)域(農村)市場管理實戰(zhàn)
第一講:區(qū)域渠道管理
什么是“渠道”
正確理解與渠道的關系
合作伙伴關系,齊頭并進
相互利用關系,利益第一
長期雇傭關系,榮辱與共
渠道管理必須具備的六種能力
業(yè)務能力
培訓能力
營銷能力
溝通能力
數據分析能力
自我管理能力
管理者的角色定位
目標設定者
激勵者
教練者
決策者
設定渠道盈利方向
預計月放號量
預計話費充值傭金
新業(yè)務推薦傭金
其他盈利來源
渠道激勵與推動
合理設定不同渠道對應可行目標值
設立渠道間利益連接點
打破渠道間消極性聯盟
設定長效累積激勵機制
第二講:區(qū)域關鍵事務管理
計劃性控制
計劃性工作與常態(tài)化工作
工作計劃有效性的黃金定律
時間控制
關鍵時間管理
沖突控制
沖突的基本認知
沖突化解
痕跡控制
工作痕跡保留
第三講:團隊激勵
班組文化建設
文化的內容與表現形式
物質環(huán)境
規(guī)章制度
相關活動
靈魂滌蕩
激勵基本理論
需求理論
雙因素激勵理論
管理者情感激勵
公平激勵理論
管理者激勵動機與效果
第四模塊:效能提升——勝在執(zhí)行,效率加速
第一講:執(zhí)行力決定一切
執(zhí)行力的三大關鍵要素
執(zhí)行是一種紀律,是策略不可分割的一環(huán)
執(zhí)行是管理者最重要的工作
執(zhí)行必須成為組織文化的核心成分
執(zhí)行力提升的七大重要行為
了解你的企業(yè)與員工
實事求是
設定明確的目標與優(yōu)先順序
后續(xù)追蹤
論功行賞
傳送經驗以提升員工能力
了解自我
第二講:建立自我效率加速器
正確設定目標
第一步:把目標寫下來
第二步:設定最后期限
第三步:尋找最佳途徑
第四步:列出行動步驟
第五步:預設存在的困難
第六步:尋找解決方案
目標滲透行動
想象目標變成成果
反復目視和宣講目標
肩負百分百責任
第三講:管理者心態(tài)突圍
信任的力量
責任的力量
寬容的力量
學習的力量
正直的力量
堅持的力量
領導者十大箴言