第一模塊：重新定位——區(qū)域（農(nóng)村）市場趨勢解讀 第一講：整體競爭環(huán)境  競爭的激增  正在蔓延的競爭  選擇會成為“阻力” 案例：電信針對政企客戶推出整合資源集約部署，打造差異化行業(yè)應(yīng)用活動 電信針對公眾客戶推出的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)及3G優(yōu)勢，打造差異化公共產(chǎn)品活動 第二講：區(qū)域市場壓力  全業(yè)務(wù)市場分析  區(qū)域（農(nóng)村）市場分析  全省服務(wù)營銷現(xiàn)狀  崗位能力與個人能力的不匹配 案例：移動為全球通提供差異化的服務(wù)，但全球通滿意度在各品牌滿意度中偏低，這是什么原因？ 點評：太多的選擇加大了人們延緩決策的可能性。他提高了人們的期望，讓人們?yōu)樽龀隽嗽愀獾倪x擇而自責。 第三講：工作中存在問題分析  工作總是畏首畏尾  努力卻沒有效率  忙的團團轉(zhuǎn) 測試：你的工作高效率么？ 第四講：重新定位藝術(shù)——移動市場三大戰(zhàn)略  新用戶：城市新增用戶持續(xù)減少，必須到廣闊的農(nóng)村發(fā)展；  新業(yè)務(wù)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)將成為個人ARPU的主要增長動力；  新話務(wù)：資費下調(diào)對話務(wù)的刺激收效不大 討論：結(jié)合目前組織內(nèi)外部競爭環(huán)境，社會渠道如何在競爭中突圍？ 第二模塊：開拓創(chuàng)新——區(qū)域（農(nóng)村）市場開拓實戰(zhàn) 第一講：農(nóng)村市場開拓十大誤區(qū)  不了解市場情況，盲目營銷  無細分市場，政策一刀切  形式主義，有門頭無功能  選點不佳，業(yè)績不佳，村級渠道存活率低  人員不足，無法有效管理  單點業(yè)務(wù)量少，信心不足  像搞運動，過了風頭就結(jié)束  應(yīng)付檢查，為完成指標而建設(shè)  渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場 第二講：農(nóng)村開拓信息準備  整體信息——市場細分  農(nóng)村市場細分  社區(qū)市場細分  小型集團市場細分  關(guān)系信息——區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息  客行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者  區(qū)域內(nèi)核心集團市場和高價值客戶信息  動態(tài)信息——競爭對手信息及時收集  競爭對手產(chǎn)品信息  競爭對手活動信息  競爭對手與村關(guān)鍵人接觸信息  國家農(nóng)村政策變動信息 第三講：農(nóng)村開拓計劃準備  上門營銷計劃  現(xiàn)場活動計劃  重點客戶與村內(nèi)集團客戶維系計劃 第四講：業(yè)務(wù)分析  解讀語音業(yè)務(wù) 案例：資費臨界現(xiàn)象  解讀營銷活動 案例：預(yù)存贈費類活動  解讀新業(yè)務(wù)  解讀全業(yè)務(wù) 案例：TD產(chǎn)品與寬帶  解讀集團產(chǎn)品 案例：集團彩鈴、MAS、綜合接入 第五講：談判策略  談判的實用法則  談判過程的潤滑劑  談判的基本流程策略  目標  依據(jù)  應(yīng)變  妥協(xié)  談判策略  營勢  隱權(quán)  斷念  虛實  妥協(xié) 第六講：話術(shù)設(shè)計  話術(shù)設(shè)計的三大誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計的角度誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計的內(nèi)容誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計的應(yīng)用誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計五大方法  方法一：動機偷換  方法二：地獄之佛  方法三：太極策略——贊美否定  方法四：限制引導(dǎo)  方法五：欲擒故縱 案例：“沒關(guān)系，參不參加都由您自己決定”的話術(shù)藝術(shù) 練習：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦促成技能訓(xùn)練 第三模塊：管理掌控——區(qū)域（農(nóng)村）市場管理實戰(zhàn) 第一講：區(qū)域渠道管理  什么是“渠道”  正確理解與渠道的關(guān)系  合作伙伴關(guān)系，齊頭并進  相互利用關(guān)系，利益第一  長期雇傭關(guān)系，榮辱與共  渠道管理必須具備的六種能力  業(yè)務(wù)能力  培訓(xùn)能力  營銷能力  溝通能力  數(shù)據(jù)分析能力  自我管理能力  管理者的角色定位  目標設(shè)定者  激勵者  教練者  決策者  設(shè)定渠道盈利方向  預(yù)計月放號量  預(yù)計話費充值傭金  新業(yè)務(wù)推薦傭金  其他盈利來源  渠道激勵與推動  合理設(shè)定不同渠道對應(yīng)可行目標值  設(shè)立渠道間利益連接點  打破渠道間消極性聯(lián)盟  設(shè)定長效累積激勵機制 第二講：區(qū)域關(guān)鍵事務(wù)管理  計劃性控制  計劃性工作與常態(tài)化工作  工作計劃有效性的黃金定律  時間控制  關(guān)鍵時間管理  沖突控制  沖突的基本認知  沖突化解  痕跡控制  工作痕跡保留 第三講：團隊激勵  班組文化建設(shè)  文化的內(nèi)容與表現(xiàn)形式  物質(zhì)環(huán)境  規(guī)章制度  相關(guān)活動  靈魂滌蕩  激勵基本理論  需求理論  雙因素激勵理論  管理者情感激勵  公平激勵理論  管理者激勵動機與效果 第四模塊：效能提升——勝在執(zhí)行，效率加速 第一講：執(zhí)行力決定一切  執(zhí)行力的三大關(guān)鍵要素  執(zhí)行是一種紀律，是策略不可分割的一環(huán)  執(zhí)行是管理者最重要的工作  執(zhí)行必須成為組織文化的核心成分  執(zhí)行力提升的七大重要行為  了解你的企業(yè)與員工  實事求是  設(shè)定明確的目標與優(yōu)先順序  后續(xù)追蹤  論功行賞  傳送經(jīng)驗以提升員工能力  了解自我 第二講：建立自我效率加速器  正確設(shè)定目標  第一步：把目標寫下來  第二步：設(shè)定最后期限  第三步：尋找最佳途徑  第四步：列出行動步驟  第五步：預(yù)設(shè)存在的困難  第六步：尋找解決方案  目標滲透行動  想象目標變成成果  反復(fù)目視和宣講目標  肩負百分百責任 第三講：管理者心態(tài)突圍  信任的力量  責任的力量  寬容的力量  學習的力量  正直的力量  堅持的力量  領(lǐng)導(dǎo)者十大箴言