第一模塊:目標(biāo)下達——目標(biāo)制定與分解
第一節(jié):理想目標(biāo)的設(shè)定條件
設(shè)定目標(biāo)的程序和形態(tài)
讓員工自己制定
目標(biāo)項目要濃縮,并按重要次序降序排列
目標(biāo)要數(shù)量化和具體化
第二節(jié):設(shè)定目標(biāo)的步驟
共同討論制定部門目標(biāo)
下屬提出個人目標(biāo)草案
上司審查下屬目標(biāo)草案
雙向溝通修正目標(biāo)草案
第三節(jié):目標(biāo)的設(shè)定與分解
如何設(shè)定目標(biāo)
SMART原則
原則和依據(jù)
指標(biāo)的數(shù)量\種類
每項指標(biāo)的權(quán)重
方法和程序
定性 & 定量
自上而下 & 自下而上
第四節(jié):營銷目標(biāo)設(shè)定與分級
有效解讀營銷目標(biāo)
將營銷與人員優(yōu)勢結(jié)合
設(shè)定營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)
按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)
第五節(jié):目標(biāo)下達溝通控制點
溝通內(nèi)容:綜合分析公司標(biāo)與個人目標(biāo)
公司下一階段的目標(biāo)是什么?
本部門的職責(zé)和任務(wù)是什么?
完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么?
應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)?
完成目標(biāo)需要什么樣的支持?
溝通核心要素
鼓勵下屬參與并提出建議
傾聽下屬不同意見,鼓勵其說出顧慮
通過有效提問,找出問題所在
對下屬抱怨進行有效的正面引導(dǎo)
立足下屬的角度思考問題,理解下屬感受
溝通達成目標(biāo)
對行動計劃和所需資源達成共識
第二模塊:目標(biāo)輔導(dǎo)——目標(biāo)達成與輔導(dǎo)
第一節(jié):目標(biāo)實施溝通控制點
溝通情景
員工出現(xiàn)問題溝通
員工行為偏差糾正溝通
溝通方式
正式溝通與非正式溝通
定期與不定期溝通
匯報與檢討方式
第二節(jié):目標(biāo)輔導(dǎo)控制點
協(xié)助部屬設(shè)定目標(biāo)
業(yè)務(wù)營銷話術(shù)設(shè)定輔導(dǎo)
客戶利益首要原則
營銷兩句半運用
通俗易懂原則
降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
“服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
第三節(jié):目標(biāo)執(zhí)行的跟蹤檢查
跟蹤檢查要遵循哪些原則
建立跟蹤檢查制度要注意哪些重點
跟蹤檢查的工具
目標(biāo)管理卡的跟蹤檢查辦法
"交辦事項"和 "重要事項"的跟蹤檢查
第四節(jié):目標(biāo)的修正與補充
不修正目標(biāo)的原因
修正目標(biāo)的意義
修正目標(biāo)的方法
第五節(jié): 目標(biāo)管理卡的使用
目標(biāo)卡的欄目設(shè)計
各欄目的填寫
目標(biāo)卡的管理
第三模塊:過程監(jiān)控——績效評估與考核
第一節(jié):績效評估的一般原理
按"目標(biāo)完成程度"來評估
按"困難度、努力度、完成程度"來評估
按“計劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來評估
第二節(jié):績效評估溝通控制點
溝通核心
員工目標(biāo)完成情況溝通
員工未完成情況分析
下階段改進計劃溝通
正面反饋
正面反饋要求:真誠、具體
正面反饋具體步驟
具體說明下屬在表現(xiàn)上的細(xì)節(jié)
總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)
這些表現(xiàn)帶來的結(jié)果和影響
負(fù)面反饋
負(fù)面反饋要求:耐心、具體、客觀、準(zhǔn)確
正面反饋具體步驟
具體描述下屬的行為——對事不對人,描述而不是判斷
描述此行為帶來的后果
探討下一步做法,提出相關(guān)建議
溝通問題
下屬不接受你建議的方法
你沒有第一手真實依據(jù)
下屬沒有能力改變的行為
你不能提供改善的建議
溝通問題應(yīng)對
將結(jié)果與目標(biāo)進行對比
搜集員工表現(xiàn)的第一手資料——客戶、同事等
提前通知員工做好準(zhǔn)備
第三節(jié):績效評估可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對
可能出現(xiàn)的問題
缺乏明確標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)可衡量性差
評估者的失誤
暈輪效應(yīng)
居中趨勢
偏松或偏緊傾向
評價者的個人偏見
溝通反饋不良
解決方法
制定合理科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)
對培訓(xùn)者進行評估
建立反饋機制