第一模塊：讓問題集中展現(xiàn)——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競爭對手策略市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  產(chǎn)品優(yōu)勢：行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號碼百事通、ICT業(yè)務(wù)  前端渠道：形成市場、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線  不足：統(tǒng)籌兼顧不夠——固網(wǎng)與移動業(yè)務(wù)  中電信集團市場服務(wù)模式  服務(wù)模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心  服務(wù)團隊： 電信：首席工程師+集團+產(chǎn)品經(jīng)理  服務(wù)能力：電信：客戶經(jīng)理為主營銷窗口（個客、家客） 第二節(jié)：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發(fā)展策略分析  利用成本優(yōu)勢，抓住移動化機會  利用品牌優(yōu)勢，抓住互聯(lián)網(wǎng)化、智能化機會  利用成本、客戶群優(yōu)勢，抓住寬帶化機會  利用成本優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢，抓住互聯(lián)網(wǎng)化機會  加快內(nèi)部管理創(chuàng)新，應(yīng)對電信的管理創(chuàng)新  移動集團市場總體發(fā)展策略分析  強化“動力100”集團品牌力整合  打破固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)的壟斷  加強集團客戶部在公司內(nèi)部的地位  對外開放合作的資源整合 第二模塊：讓冰山付出水面——典型行業(yè)信息化需求分析 第一節(jié)：行業(yè)分析基本原理  深入了解行業(yè)發(fā)展及動態(tài)的重要性  行業(yè)分析需要把握的關(guān)鍵點分析  行業(yè)分析可運用的策略及方法 第二節(jié)：行業(yè)客戶價值鏈分析 案例：某銀行客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例  情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析  企業(yè)類型、產(chǎn)品  客戶的客戶  產(chǎn)品如何傳遞  每一級渠道末端最關(guān)心什么  終端客戶最關(guān)心什么  行業(yè)客戶篩選  行業(yè)客戶分析法  行業(yè)客戶分類  客戶篩選的“MAN”法 第三節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲  需求假設(shè)  需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析  集團客戶行業(yè)背景的定性定量分析法  銀行行業(yè)價值鏈分析  集團客戶的需求假設(shè)與分析  工具使用：集團客戶價值鏈分析表  需求驗證  需求挖掘的目的  需求驗證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)  需求驗證方法：SPIN法 案例教學：SPIN法的實踐運用  需求評估  需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析  需求評估法：調(diào)查問卷  案例學習：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗證分析 第四節(jié)：行業(yè)客戶購買動機原理  客戶細分方法及四類目標市場分類及特點  各產(chǎn)品對應(yīng)的目標市場建立清晰的業(yè)務(wù)營銷層次  產(chǎn)品價值與客戶需求對接策略 小組演練：以現(xiàn)有信息化業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例進行目標客戶群細分 典型行業(yè)剖析：以銀行行業(yè)為例 第一節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)特征剖析  用戶規(guī)模大  從業(yè)人員多  業(yè)務(wù)種類繁多  交易次數(shù)頻繁  數(shù)據(jù)和應(yīng)用趨于集中管理  信息化程度高  服務(wù)的移動化和實時化 第二節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)信息化需求  如何突破地域、時間、通訊線路限制，向隨時、隨地、隨心交易模式發(fā)展 第三節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)核心需求分析  客戶價值鏈分析 案例：銀行業(yè)價值鏈分析  客戶：個人、企業(yè)和商家客戶  員工：行政、業(yè)務(wù)、技能管理  合作者：采購管理  集團客戶信息收集  集團單位內(nèi)部運營信息  集團單位基礎(chǔ)信息  決策鏈信息  信息化情況收集  客戶信息化需求收集  關(guān)鍵人物信息  競爭對手信息  產(chǎn)品信息  資費信息  營銷政策  公共關(guān)系  對產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見  集團客戶需求挖掘  需求＝目標－現(xiàn)狀  內(nèi)部移動辦公信息化  內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化  外部營銷服務(wù)信息化  橫坐標分析：行業(yè)價值鏈細分  橫坐標分析：產(chǎn)品功能細分 第三模塊：讓價值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計模板 第一節(jié)：集團產(chǎn)品賣點提煉  產(chǎn)品賣點梳理流程  產(chǎn)品特點分析  產(chǎn)品功能/優(yōu)點分析  產(chǎn)品給客戶帶來的使用價值  產(chǎn)品給客戶帶來的行業(yè)價值  產(chǎn)品話術(shù)解析原則  客戶利益首要原則  營銷兩句半的運用  通俗易懂原則  降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度  太極法在營銷話術(shù)中的運用  “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 討論：請針對銀行信息化產(chǎn)品進行賣點提煉 第二節(jié)：營銷方案設(shè)計原理與呈現(xiàn) 案例：銀行短信通功能價值分析表  方案設(shè)計原理  行業(yè)價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設(shè)計價值呈現(xiàn)  方案設(shè)計模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 例:銀行行業(yè)信息化需求方案呈現(xiàn)  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  營銷服務(wù)解決方案——賬戶管理服務(wù) 、手機銀行門戶  生產(chǎn)控制解決方案——渠道設(shè)備管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文、短彩信發(fā)送各類通知，實時事項提醒 第四模塊：讓方案快速通過——集團信息化營銷能力提升 第一節(jié)：現(xiàn)場推介實施  產(chǎn)品推介要點  產(chǎn)品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現(xiàn)在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產(chǎn)品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設(shè)太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點  客戶建議  下步工作重點 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者  了解客戶決策流程  關(guān)鍵活動和事件：質(zhì)量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應(yīng)商提交詳細方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點  與高層領(lǐng)導建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：立足某銀行信息化應(yīng)用及采購，基于決策流程的角色扮演和小組討論 第三節(jié)：客戶關(guān)系維系  關(guān)系維系  建立良好的合作關(guān)系  新產(chǎn)品進入  獲取新的客戶  技術(shù)維系  技術(shù)上排憂解難  新的信息化產(chǎn)品兼容  功能維系  使用功能逐步介紹  提高使用率  提高使用量  強化客戶關(guān)系的四個方面  服務(wù)為王  業(yè)務(wù)包裝及創(chuàng)新  開發(fā)業(yè)務(wù)的共存生態(tài)  品牌優(yōu)勢