第一模塊：價(jià)值重塑——重要客戶(hù)保有應(yīng)用 第一講：中高端客戶(hù)保有方法——成本保有及應(yīng)用  活動(dòng)關(guān)懷法  話費(fèi)優(yōu)惠法  利益捆綁法 應(yīng)用案例：充值返話費(fèi)活動(dòng)、終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)、整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等 第二講：中高端客戶(hù)保有方法——產(chǎn)品保有及應(yīng)用  定制化捆綁法  產(chǎn)品捆綁法  多元化產(chǎn)品整合 應(yīng)用案例：多方合作，著力兼容銀行卡、生活用卡，力爭(zhēng)打造“一卡通”來(lái)進(jìn)行深度捆綁 第三講：中高端客戶(hù)保有方法——關(guān)系保有及應(yīng)用  感動(dòng)服務(wù)法  客戶(hù)MOT法  投其周?chē)怂梅?  圈子關(guān)懷法  借勢(shì)關(guān)系法 第四講：中高端客戶(hù)保有方法——價(jià)值保有及應(yīng)用  需求優(yōu)先法  價(jià)值發(fā)展法  品牌強(qiáng)化法 應(yīng)用案例：注重品牌價(jià)值感、歸屬感，提升移動(dòng)品牌在客戶(hù)中的影響力 第二模塊：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 第一講：客戶(hù)滿(mǎn)意感知分析  產(chǎn)品直接因素  產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格  產(chǎn)品軟體價(jià)值：設(shè)計(jì)、色彩、名稱(chēng)、香味、聲音、操作簡(jiǎn)易性、方便  服務(wù)直接要素  賣(mài)場(chǎng)氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度  營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專(zhuān)業(yè)性  售后服務(wù)：生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù) 第二講：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法  追—— 引發(fā)興趣  求——引導(dǎo)了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷(xiāo)售 第三講：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“追”—— 引發(fā)興趣  主動(dòng)引導(dǎo)  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  顧客識(shí)別  一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢(xún)了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類(lèi)型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類(lèi)顧客  客戶(hù)消費(fèi)心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購(gòu)買(mǎi) 第四講：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)  B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處  E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介） 第五講：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“定”——激發(fā)共鳴  演示輔導(dǎo)  結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作  現(xiàn)場(chǎng)試用  現(xiàn)場(chǎng)演示  讓顧客自己體驗(yàn)  從眾心理消除擔(dān)心  積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試  提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：基于天翼的終端銷(xiāo)售  客戶(hù)可信度心理分析  聽(tīng)到的事情——10%  看到的事情——50%  親身經(jīng)歷的事——90% 第六講：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷(xiāo)售  客戶(hù)顧慮原因  認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解  負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道  需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足  產(chǎn)品缺點(diǎn)  客戶(hù)顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽(tīng)  提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因  對(duì)顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類(lèi)處理  確認(rèn)顧客是否接受  意向判斷  客戶(hù)面部表情  客戶(hù)肢體語(yǔ)言  客戶(hù)語(yǔ)氣言詞  客戶(hù)交談氛圍  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  免費(fèi)下載  功能附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷(xiāo)售  直接建議法  對(duì)比建議法  進(jìn)入角色法  價(jià)格優(yōu)惠式  激將式 第三模塊：現(xiàn)場(chǎng)把控——要客班長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理智慧 第一講：魅力溝通——調(diào)動(dòng)員工積極性的橋梁  溝通影響力五大核心能力  建立“多對(duì)多”溝通機(jī)制  了解在聆聽(tīng)方面的四個(gè)致命傷及解決方案  表達(dá)方面的三個(gè)致命傷及解決方案  贏得員工按照你的思路行事的九大訣竅  總印象原理（語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)38%；文字內(nèi)容7%；身體語(yǔ)言55%） 案例分析《問(wèn)題出在哪里》 第二講：情緒管理——打造和諧工作氛圍  表達(dá)情緒，超越“當(dāng)下”情緒  建立陽(yáng)光心態(tài)，有效解決壓力  “去壓力”管理思維轉(zhuǎn)化  心本管理的內(nèi)涵  感受心本管理的魅力  心本管理帶來(lái)的革命價(jià)值  “去壓力”工作氛圍的營(yíng)造 第三講：成為情境領(lǐng)導(dǎo)者——造就精英下屬  督導(dǎo)過(guò)度與督導(dǎo)不足  員工發(fā)展周期  面對(duì)情境的主要對(duì)策  情境領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)模式  善用關(guān)系行為激勵(lì)部屬  運(yùn)用命令行為督導(dǎo)部屬  員工能力開(kāi)發(fā)模式  員工退化控制  情境領(lǐng)導(dǎo)者的授權(quán)反思 練習(xí)：情境領(lǐng)導(dǎo)演練 第四講：執(zhí)行力提升——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成  班組成員流程的設(shè)計(jì)  班組流程與市場(chǎng)運(yùn)行流程的匹配  班組成員與公司運(yùn)行流程的匹配  著眼于執(zhí)行力的績(jī)效管理  提供班組成員動(dòng)力源  有效的班組成員評(píng)估  班組運(yùn)行流程的設(shè)計(jì)  班組間的資源協(xié)調(diào)  班組內(nèi)的資源共享  班組運(yùn)行計(jì)劃的評(píng)估  班組執(zhí)行計(jì)劃的跟蹤 第四講：班組日常工作管理體系梳理  班前會(huì)：一日之計(jì)在于晨  班后會(huì)：一日三省吾身  交接班：與人方便、自己方便  主題班會(huì)：和平解決沖突，激發(fā)全員參與  信息管理：無(wú)罪申訴與問(wèn)題追溯的手段  貫徹各項(xiàng)制度、標(biāo)準(zhǔn)，并有明確檢查考核方法，實(shí)現(xiàn)管理工作制度化、標(biāo)準(zhǔn)化  各種目標(biāo)制定情況統(tǒng)計(jì)、分析，加強(qiáng)班組效益核算  按照班組管理需要設(shè)立專(zhuān)業(yè)的管理臺(tái)賬、圖標(biāo)、資料等 第五講：現(xiàn)場(chǎng)管理要求  現(xiàn)場(chǎng)管理“五按”：按時(shí)間、按流程、按動(dòng)線、按標(biāo)準(zhǔn)、按工作指令  現(xiàn)場(chǎng)管理“五干”：明確干什么、怎么干、何時(shí)干、用何種方法干、干到何種程度  現(xiàn)場(chǎng)管理“五查”：誰(shuí)來(lái)查、查什么、何時(shí)查、以何種標(biāo)準(zhǔn)查、誰(shuí)來(lái)落實(shí) 第六講：管理現(xiàn)場(chǎng)指標(biāo)推動(dòng)——管理現(xiàn)場(chǎng)工具應(yīng)用  服務(wù)管理工具  客戶(hù)經(jīng)理拜訪rvc模型  集團(tuán)客戶(hù)知曉率和滿(mǎn)意度  營(yíng)銷(xiāo)管理工具  月度營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)追蹤表  周營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)追蹤表  日營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)追蹤表  月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)分析  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)到達(dá)率  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成率