管靜波,管靜波講師,管靜波聯(lián)系方式,管靜波培訓師-【中華講師網(wǎng)】
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管靜波:《新時期渠道實務(wù)管理》
2016-01-20 12712
對象
渠道經(jīng)理或渠道督導
目的
 解決渠道管理員認知問題:從渠道管理員自身入手,明確渠道管理員的工作職責與管理要素;
內(nèi)容
【課程大綱】 時間 大綱 課程內(nèi)容 課程收益 第一天 上午 引言:渠道發(fā)展困境和未來發(fā)展方向解讀 1 社會渠道發(fā)展困境分析  渠道分布不科學,營銷輻射不充分  傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)收入下降,積極性受挫  新的營銷模式轉(zhuǎn)型,酬金政策變化,代理商艱難適應(yīng)  市場競爭激烈,渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴重  對手活動頻繁,代理商忠誠度遭遇考驗  大代理難管,小代理又缺少業(yè)績  渠道服務(wù)功能薄弱與客戶要求不斷提升之間差距 2 社會渠道發(fā)展趨勢分析  渠道扁平化  分銷效率高、快速應(yīng)對市場變化  渠道信息化  新開戶市場萎縮,信息化轉(zhuǎn)型勢在必行  渠道價值化提升從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化開始  區(qū)域渠道關(guān)系聯(lián)動性增強  渠道價值鏈理想模式——合作共贏 通過對社會渠道發(fā)展困境的分析,了解目前社會渠道發(fā)展問題的根源; 掌握新形勢下社會渠道發(fā)展的未來趨勢,為渠道管理工作明確方向。 優(yōu)秀管理員——渠道管理者的職業(yè)化塑造 1 目前渠道管理問題認知與解讀  管理人員自身定位  渠道管理員=渠道服務(wù)員?  渠道人員自身知識差距  渠道管理者自身業(yè)務(wù)知識不熟練  渠道管理者的高流動率帶來知識的無法銜接  渠道管理人員自身能力差距  服務(wù)營銷技能缺失  與代理商的溝通與維系能力缺乏  缺乏對新業(yè)務(wù)賣點的熟悉和掌握  缺乏對代理商全面高效的掌控  渠道管理難題  控制力不足——渠道管控不力,出現(xiàn)資源配置不當、跨區(qū)竄貨嚴重  執(zhí)行力不足——激勵支持不足,移動渠道離心  忠誠度不高——存在管理盲區(qū),渠道體系 2 渠道管理員職業(yè)成功法則  面對無序競爭的心態(tài)調(diào)整  渠道管理員的職業(yè)化再造  自己和公司未來的目標協(xié)同 3 渠道管理人員角色認知  渠道拓展員  信息收集員  業(yè)務(wù)宣傳員  營銷指導員  促銷執(zhí)行員  投訴處理員  服務(wù)檢查員  客情維系員  沖突解決員  賬務(wù)稽核員 4 渠道管理著必須具備的六種能力  溝通談判能力  業(yè)務(wù)服務(wù)能力  培訓指導能力  營銷管理能力  信息收集能力  自我管理能力 渠道管理人員通過對自我的重新定位,了解自身在日常渠道管理過程的常見誤區(qū),以及渠道管理中所遭遇的難題; 通過對渠道管理員的角色進行分析,明確渠道管理員的工作職責和能力要求,有針對性的幫助渠道管理員進行綜合能力的提升; 時間 大綱 課程內(nèi)容 課程收益 第一天 下午 管理效能提升——如何有效檢查、指導渠道(上) 案例欣賞:渠道經(jīng)理的一天——忙、亂、累、煩 分析要點:如何合理高效、提高走訪效率? 思考:渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊的原因 專題一:渠道代理商溝通與引導 1進店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法 2鎖定門店老板的需求  傾聽技巧:聽懂對方的話外音  開放問題:引導他多說  封閉問題:鎖定他的需求  需求分析:明確渠道代理商期望 3引導他自己下結(jié)論  澄清:當不了解他的意思時  重復:當明白他的意思時  引申:把話題從一個點引申到另外的點  概括:和他一起總結(jié)概括 4 與代理商談判策略  成功談判的三大標準  談判中的層遞效應(yīng)  談判中的風險傾向 案例解析……  當確定得到時,人們的決策傾向是風險規(guī)避的  當確定失去時,人們的決策傾向是風險喜好的  談判中的語義效應(yīng)  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時,要適當?shù)奶岢鰲l件  在觸及自己的期望值時堅守  在觸及自己的底線時死守 專題二:渠道渠道走訪規(guī)劃  走訪三準備——三定、三備、三查、三進行、三處理  精心設(shè)計拜訪線路  走訪的七個步驟  事先計劃、掌握政策、觀察店面、詢問需求  催促定貨、現(xiàn)場培訓、記錄問題  細化步驟,形成手冊,輔導業(yè)務(wù)人員  走訪中十大要素  寒暄招呼  信息溝通  銷售管理  答疑解惑  傳達政策  物料發(fā)送  宣傳指導  規(guī)范檢查  現(xiàn)場評估  離店告別  走訪后三項總結(jié)  更新走訪計劃  整理走訪記錄  反饋走訪信息 規(guī)范走訪與《渠道走訪手冊》 通過案例欣賞的方式回溯渠道經(jīng)理的日常管理工作,分析問題及問題產(chǎn)生的原因,進而對渠道經(jīng)理的工作技能進行提升: 提升渠道代理商的溝通與引導技巧; 提升渠道代理商的渠道走訪規(guī)劃技巧; 時間 大綱 課程內(nèi)容 課程收益 第二天 上午 管理效能提升——如何有效檢查、指導渠道(下) 專題三:渠道店面管理與指導 1 渠道檢查要點  門前三眼  進店看物10眼  進店看人4眼 探討:渠道管理員為什么不真實填寫《渠道走訪手冊》 2渠道門店陳列指導  把握不同門店需求  不同服務(wù)門店(大賣場、小店、專業(yè)店、商超等)的方法  不同門店未來發(fā)展:擴張、維持、縮小  不同門店和不同檔次產(chǎn)品匹配:高檔、中檔、低檔  門店的生動化陳列  POP種類和特點,具體應(yīng)用的方法  市場生動化的四項基本原則  門店的體驗式營銷:抓住顧客的感覺 工具:一張圖,一條線,三張表 3渠道代理商有效培訓  培訓代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識  渠道業(yè)主(企業(yè)文化、經(jīng)營理念、店面管理、店面營銷、客戶營銷)  渠道營業(yè)人員(企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識)  培訓指導時應(yīng)注意的五個問題 4渠道信息收集與管理  渠道督導應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容  片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容  片區(qū)市場相關(guān)指標應(yīng)關(guān)注的頻度  信息收集與分析工具的應(yīng)用  渠道所在商圈客戶情況以及進一步拓展可能性  渠道所在商圈競爭情況以及進一步強化要點  渠道代理商心態(tài)情況、渠道店面經(jīng)營情況 分組交流:“信息的有效收集流程”;講師點評 5渠道物品派送管理  派送模式  “例行配送+非例行配送”結(jié)合  例行配送  號卡、心機、宣傳品  非例行配送  促銷品、禮品  派送流程  分公司到區(qū)域——分公司負責  區(qū)域到渠道網(wǎng)點——片區(qū)車輛負責 提升渠道代理商在渠道店面管理與指導方面的技能, 包括如何對渠道進行有效的檢查,對渠道門店的陳列進行科學的指導; 有效收集與整理渠道的信息; 對渠道物品的配送進行高效的管理; 時間 大綱 課程內(nèi)容 課程收益 第二天 下午 共贏掌控升級——如何有效掌控渠道 1 建立區(qū)域內(nèi)渠道分層分級管理體系  分層分級三大原則  以平等合作為導向  以終端銷售為標準  以連鎖零售為重點  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專營——全面、定制、重點專營和兼營合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴  渠道綜合價值評估  銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端  服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等  配合能力——運營規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營配合  合作專營分層分級匹配  專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配  渠道商層級匹配  渠道網(wǎng)點評級  差異化管理  把握重點渠道、有效提升  用榮譽提升責任  用進步喚醒后來者  人文化關(guān)懷  信息化成長計劃 2 渠道門店的掌控整體思路  掌控無處不在:都想掌握主動權(quán)  從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控門店  從沖突、店內(nèi)、利益的角度,掌控門店 3 思維創(chuàng)新:構(gòu)建多手段的掌控模式  終端掌控:終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務(wù):小店、手機店、批發(fā)市場等  不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控:經(jīng)銷商的激勵與切換  恰當?shù)那揽己伺c激勵措施:物質(zhì)和精神  如何進行到位的渠道支持:獎罰的運用原則  避免后遺癥,順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計劃 4渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  雙贏的渠道模式  引導的讓渡價值:動之以情  引導的讓渡價值:曉之以理  引導的讓渡價值:誘之以利  社會渠道的忠誠度提升  執(zhí)行社會渠道準出準入制,淘汰劣質(zhì)渠道  加大渠道激勵措施,增加退出機會成本  修練內(nèi)功,提高渠道管理系統(tǒng)運營效率 通過建立區(qū)域內(nèi)渠道分層分級管理體系,幫助渠道管理員更好的做好區(qū)域內(nèi)的渠道管理工作,對不同渠道實施差異化的管理,提升渠道管理的效能; 通過對渠道門店整體掌控思路的分析,多手段渠道掌控模式的創(chuàng)新呈現(xiàn),幫助渠道管理員更好的做好渠道掌控工作,并最終實現(xiàn)渠道經(jīng)銷商雙贏關(guān)系的維系。 附:渠道管理員區(qū)域渠道管理實務(wù)應(yīng)用工具篇 1 “節(jié)點指導”管理工具  計劃關(guān)鍵點指導模板  渠道管理員日行事例  渠道管理員周工作計劃  渠道管理員月工作總結(jié)  培訓關(guān)鍵點指導模板  渠道月度培訓規(guī)范  渠道相關(guān)配套話術(shù)庫 2“異動比對”管理工具  數(shù)據(jù)比對模板  社會渠道營銷日比對表  社會渠道重點業(yè)務(wù)指標績效追蹤比對表  社會渠道增值業(yè)務(wù)異動信息日比對表  模型比對模板  簽約渠道關(guān)鍵點掌控與有效走訪指導模型  渠道業(yè)務(wù)推動指導模型 3“重點掌控”管理工具  走訪掌控模板  巡檢掌控模板  整改掌控模板
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