【課程大綱】 第一模塊：“直面”營(yíng)銷，原來(lái)如此 第一節(jié)：“解讀”市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素  市場(chǎng)需求  實(shí)現(xiàn)成本  價(jià)格策略  銷售渠道（或消費(fèi)便利性）  宣傳推廣（或稱顧客溝通）  銷售促進(jìn) 第二節(jié)：銷售的基本原則分析  需求創(chuàng)造原則  需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)  被忽視的需求  潛在需求  目標(biāo)訴求原則  大量營(yíng)銷  多產(chǎn)品營(yíng)銷  目標(biāo)營(yíng)銷  價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則  企業(yè)主體性原則  全面營(yíng)銷原則  維拉結(jié)合原則  創(chuàng)新原則 第三節(jié)：營(yíng)銷發(fā)展階段分析  第一階段 ：功能營(yíng)銷階段——物質(zhì)化生存階段  第二階段：質(zhì)量營(yíng)銷階段——物質(zhì)化生活階段  第三階段：心理營(yíng)銷階段——虛擬生存階段  第四階段 ：倫理營(yíng)銷階段——正義化生存階段 第四節(jié)：營(yíng)銷技能對(duì)于個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展的作用  對(duì)個(gè)人：  個(gè)人工作技能的必備  個(gè)人人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的助推器  個(gè)人綜合能力提升的催化劑  對(duì)企業(yè)：  企業(yè)綜合實(shí)力提升的象征  企業(yè)利潤(rùn)增加的重要渠道  企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證 第二模塊：“準(zhǔn)備”營(yíng)銷，讓營(yíng)銷贏在起點(diǎn) 第一節(jié)：職業(yè)形象塑造——讓客戶信任你  你的形象應(yīng)當(dāng)凸顯你的氣質(zhì) ——人人想看起來(lái)像中上層社會(huì)的人  維護(hù)個(gè)人形象的六要素  儀表：無(wú)異味，無(wú)異物  表情：自然、友善、良性互動(dòng)  舉止動(dòng)作 ：舉止文明、規(guī)范、端莊自然  服飾 ：選擇搭配要根據(jù)個(gè)人身份和場(chǎng)地合理搭配  談吐 ：音量要低，慎選內(nèi)容，并禮貌用語(yǔ)  待人接物：誠(chéng)信為本，遵紀(jì)守法，遵紀(jì)守約  如何讓你看上去比你的外表更有價(jià)值  氣質(zhì)是由內(nèi)而外散發(fā)出來(lái)的魅力  沒有自信就別想成功 ——自信從何而來(lái)  你對(duì)我熱情，我就喜歡你 ——熱情是個(gè)人中心品質(zhì)的魅力  人們用三個(gè)概念描述成功者——性格、能力、形象 第二節(jié)：產(chǎn)品概念與客戶需求分析——了解你的客戶  產(chǎn)品概念要素  獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念  概念與核心利益  產(chǎn)品形象解讀  業(yè)務(wù)概念訴求  功能訴求  價(jià)值訴求  形象訴求  特殊認(rèn)知點(diǎn)  功能支持點(diǎn)  市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)  自我概念細(xì)分（動(dòng)機(jī)細(xì)分、需求細(xì)分、態(tài)度細(xì)分、環(huán)境細(xì)分）  通信消費(fèi)者需求心理分析  網(wǎng)絡(luò)選擇需求  離網(wǎng)心理  新業(yè)務(wù)使用心理  品牌態(tài)度  廣告促銷心理接受度  價(jià)格感知  客戶需求類型及分析  明顯性需求  整體表現(xiàn)：明顯、強(qiáng)烈的需求、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注  溝通策略：加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)  隱藏性需求  整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨  溝通策略：三階溝通法，事實(shí)闡述/問題關(guān)注/觀點(diǎn)導(dǎo)入  需求不明確  整體表現(xiàn)：?jiǎn)栴}重重  溝通策略：現(xiàn)狀調(diào)查、引發(fā)問題、誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激、擴(kuò)大問題 第三節(jié)：客戶關(guān)系管理——讓客戶依賴你  客戶細(xì)分方法與工具舉例  客戶消費(fèi)行為  客戶消費(fèi)心理  客戶價(jià)值分布  客戶細(xì)分模型  客戶關(guān)系管理原則  “力量平均分配”原則，同時(shí)要做到“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理”  “欲取先于”——首先不在于你獲得什么，而是為對(duì)方付出什么  服務(wù)以標(biāo)準(zhǔn)化為主體，客戶關(guān)系管理則重點(diǎn)關(guān)注個(gè)性化和人性化  銷售階段傳遞的是產(chǎn)品，維護(hù)階段應(yīng)定位為客戶的“綜合問題解決方案提供商”  客戶關(guān)系管理是一種工具和手段，透過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)贏利才是目的  抓住客戶群中身處不同群體圈子里的“意見領(lǐng)袖”，最大限度地改善和促進(jìn)我們與他的關(guān)系，最終促使他成為“口碑營(yíng)銷”的主力軍  客戶關(guān)系管理核心理念  換位思考——站到客戶的立場(chǎng)上  個(gè)性化營(yíng)銷——為客戶量身定做  抓住關(guān)鍵階段——一切皆以客戶為中心  因地制宜——關(guān)注客戶需求的變化  快捷服務(wù)——對(duì)客戶的需求迅速作出反應(yīng)  人一走，茶就涼——做好售后服務(wù) 第四節(jié)：客戶約見與拜訪的準(zhǔn)備——臨陣磨槍  整體規(guī)劃  第一項(xiàng)是客戶分析  第二項(xiàng)是約見拜訪目標(biāo)  第三項(xiàng)是問題設(shè)計(jì)  第四項(xiàng)是溝通策略  第五項(xiàng)是預(yù)測(cè)意外情況  具體準(zhǔn)備  第一項(xiàng)是形象準(zhǔn)備  第二項(xiàng)是資料準(zhǔn)備  第三項(xiàng)是常規(guī)用品的準(zhǔn)備 第三模塊：“開始”營(yíng)銷，你準(zhǔn)備好了嗎？ 第一節(jié)：擁有與眾不同的開場(chǎng)  好的開場(chǎng)白是成功的一半  開場(chǎng)白要有創(chuàng)意  借助權(quán)威完成開場(chǎng)白  拉家常式的開場(chǎng)白  吸引客戶好奇心的開場(chǎng)白  緊緊抓住客戶注意力的開場(chǎng)白  不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客  常用的開場(chǎng)話術(shù) 第二節(jié) 客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo)  快速建立信賴感的黃金法則  品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)  贊美你的客戶  “視覺型”客戶應(yīng)對(duì)  “聽覺型”客戶應(yīng)對(duì)  “觸覺型”客戶應(yīng)對(duì) 互動(dòng)：快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練  客戶需求深度發(fā)掘  客戶需求快速發(fā)掘三板斧  情景問題  問題的問題  引申的問題  需求與利益反饋的問題 互動(dòng)：客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練 第三節(jié)：實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷技巧呈現(xiàn)  激發(fā)客戶購(gòu)買欲望  欲望激發(fā)核心原則  產(chǎn)品的功效激發(fā)法則  產(chǎn)品應(yīng)用的情境激發(fā)  理性消費(fèi)與感性消費(fèi)的心理探尋 案例：客戶行為決策的應(yīng)對(duì)分析  基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦  說(shuō)“透”你的產(chǎn)品  營(yíng)銷話術(shù)六大推薦法則  銳角成交說(shuō)服法  推銷“今天買”  門把法 第四節(jié)：客戶異議積極應(yīng)對(duì)  客戶異議種類及原因分析  異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練  異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練  異議處理之忽略補(bǔ)償略技巧訓(xùn)練  異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練  異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練 案例：移動(dòng)三大品牌投訴的異議分析 第五節(jié)：業(yè)務(wù)營(yíng)銷的快速促成  產(chǎn)品營(yíng)銷快速促成  學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)好的技巧  幫助客戶下決定  肯定回答制約促成技巧  假定成交選擇促成技巧  建立個(gè)人影響力  個(gè)人影響力的分類  讓客戶吃顆定心丸  建立工作崗位影響力平臺(tái)  客戶開拓與維系  如何建立銷售“循環(huán)”  把“顧客”轉(zhuǎn)化為“客戶”  利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體 第四模塊：“步步圍營(yíng)”——營(yíng)銷布局話術(shù)高級(jí)攻略 第一節(jié) 五步營(yíng)銷法介紹產(chǎn)品話術(shù)策略  賣產(chǎn)品不如賣效果  介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn)  對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀  站在對(duì)方的立場(chǎng)上去介紹  充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力  表現(xiàn)自己的專業(yè)，幫客戶做出選擇  專家演示，成功推銷 第二節(jié) 一分鐘說(shuō)服客戶話術(shù)策略  說(shuō)服時(shí)的語(yǔ)氣很重要  切中客戶的要害進(jìn)行說(shuō)服  營(yíng)造一種有助于說(shuō)服的情境  對(duì)客戶進(jìn)行語(yǔ)言誘導(dǎo)和心理暗示  引導(dǎo)客戶去說(shuō)“是”  為客戶描繪一個(gè)美妙的意境  說(shuō)服的三大法寶  在說(shuō)服的過程中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓 第三節(jié) 零借口處理客戶異議話術(shù)策略  處理客戶異議時(shí)的語(yǔ)言技巧  判別出客戶異議的真?zhèn)?  找出客戶異議背后的真實(shí)意圖  尊重客戶的異議  不要打斷客戶的異議  把反對(duì)問題轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷機(jī)會(huì)  利用周圍事物化解客戶的異議  用間接反駁代替直接反駁  冷靜地處理客戶的異議 第四節(jié) 快速促成交易話術(shù)策略  從眾成交法  好奇成交法  選擇成交法  說(shuō)贏客戶并不等于成交  向客戶強(qiáng)調(diào)相關(guān)問題的嚴(yán)重性  假設(shè)已經(jīng)成交  促使客戶做出最后的購(gòu)買決定  客戶決定購(gòu)買后，向其表示祝賀和贊揚(yáng)